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  从卡尼曼框架效应谈销售管理决策及其呈现  （ 黄德华 全球品牌网 2008-7-31） 
2002年诺贝尔经济学学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究发现：在不确定条件下的判断与决策，人们往往抱持两种思维，一是面对收益时，对风险进行回避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。因此同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法...

  快销通：创造移动销售管理新模式  （ 《新营销》 全球品牌网 2008-7-16） 
文／本刊记者叶文东　发自广州   大学同班同学的苏可和黄刚，在毕业后一起来到广州，分别进入两家日用消费品公司，从事销售工作，具体工作就是拜访各家商店，搜集本公司产品以及竞争对手的相关数据，然后尽快呈交给上级，以...

  销售管理者的职业道德问题及其危害  （ 黄德华 全球品牌网 2008-6-27） 
如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做。公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。故销售管理者可能出...

  销售管理的目标要简单易记  （ 黄德华 全球品牌网 2008-4-2） 
我参加浙江大学EMBA学习，第一场课就是参加EXTRAIN训练。不仅锻炼了身体，而且学到了很多管理思想，如团队的成功建设，如自我的超越，如管理的三个层次等。其中有一个雷阵体验，时隔两年多，至今还萦绕着我。 郑老师带着我们太阳队来到... 评论(1)

  销售管理中谨防边际递减规律的杀伤力  （ 黄德华 全球品牌网 2008-3-13） 
管理经济学中著名的边际效应递减原理，消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一个鸡蛋，那你一定感觉吃第一个鸡蛋的感觉是最好的，吃的越... 评论(2)

  销售管理中的曲棍球棒现象及其解决方法  （ 黄德华 全球品牌网 2008-3-12） 
在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(Hock**-stick)现象。其实在其他很多管理领域... 评论(3)

  最容易被销售经理忽略的销售管理六大细节  （ 黄德华 全球品牌网 2008-3-7） 
管理是人类特有的活动，她是人类解决有限的资源与无限的欲望相矛盾的三大手段之一。管理是一项伟大的事业，因为管理是在于通过科学的方法来提高资源的利用率，从而达到以有限的资源实现尽可能多的欲望的目的活动。组织管理克服个人力量的局限性，实现靠个人力... 评论(15)

  销售管理中不可忽视的棘轮效应  （ 黄德华 全球品牌网 2008-3-6） 
棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费，但不易... 评论(18)

  消除销售管理中棘轮效应的十大方法  （ 黄德华 全球品牌网 2008-3-6） 
棘轮效应是公共经济学的一个概念，最初就是对苏联计划经济制度研究的一个结果；在计划体制下，企业生产指标总是只上不下，就像“棘轮”一样，只能前进，不能后退；广义的“棘轮效应”，就是经济活动中某种行为惯性趋势的不可逆。棘轮效应可以用宋代政治家和文... 评论(3)

  销售管理的三阶段两策略  （ 孙授诚 全球品牌网 2008-1-14） 
　　市场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建设”非常严重导致品牌与市场过度竞争，经营者参差不齐不按规矩“出牌”造成窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争激烈...

  销售管理的“四化”  （ 郑国烈 全球品牌网 2007-8-28） 
制度化   没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。   销售管...

  《毛泽东选集》中的销售管理思想  （ 李文彪 全球品牌网 2007-4-20） 
　　销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里，我就越...

  销售管理的新思维系列之－－一位生产总监眼中的销售管理  （ 常青 全球品牌网 2007-4-20） 
　　《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是，我们将“销售流程等同于销售人员工作流程”。 　　下课的营销总监 　　做咨询顾问有一个优势，就是你有...

  关于销售管理的三个问题（一）  （ 孟梵 全球品牌网 2007-1-17） 
　　问题一。我公司是一家从事纸制品销售的公司，公司的业务员年龄在24-60岁之间，主要以人员拜访客户为主，并按回款来提取每吨提成。但是，在业务员管理这块，忙的时候，各个都很忙，但闲的时候，在办公室里无所事事，因此想加强这方面的管理? 　　... 评论(2)

  高绩效管理之二－－“信息管理”在销售管理中的应用  （ 龙丁健 全球品牌网 2006-12-13） 
　　当笔者跟周围的销售经理们说起“信息管理”这个词时，很多人是不解的。在我们印象中，信息管理似乎跟一些图书馆工作者、IT工作者或财务工作者连接在一起。对于这些销售经理，他们似乎更在意的是业绩、团队建设这些传统的话题。而销售中的信息管理，我们...

  销售管理，管什么？  （ 孟梵 全球品牌网 2006-11-21） 
　　销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能，不同企业对销售管理的要求和方法有一定差异，虽然我们对‘管理’的名词耳熟能详，也能道出一些先进和成熟的理论和方法.在企业创业初期或高速发展时期，销售管理的欠缺可能被暂时的繁荣和成功所掩盖，而当中... 评论(3)

  销售管理不是“胡萝卜加大棒”  （ 王建（北京） 全球品牌网 2006-7-18） 
　　所有的人，骨子里面都是懒惰的，如果不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩，仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人员从事的是自由度...

  康佳集团成功建立网络化销售管理系统  （ 罗树忠 全球品牌网 2006-5-28） 
作为我国家电行业的巨头，康佳集团历来重视信息化对于提高企业竞争力的关键作用，早在90年代初就开始建立MRPII系统，从1997年开始采用著名的SAPR/3软件全面建设企业ERP系统，1999年初，作为全面进军电子商务领域最重要基础步骤之一，...

  工业品销售管理过程用人的七个致命现象  （ 金香花 英昂林 全球品牌网 2006-5-21） 
很多工业品销售公司，特别是那些经营代理生意的贸易公司是很多人创业的好项目，但是麻雀虽小五脏俱全，不要以为可以简单了事，调查结果显示，86.3%的这种企业是因为人的问题处理不好导致失败的。　　人员使用情况很不稳定，在相当阶段上造成管理的混乱，... 评论(1)

  迪比特销售管理之失  （ 饶小波 全球品牌网 2006-5-21） 
在国内手机行业，基本上每年都有一个亮点企业，2001年科健、2002年TCL、厦新，2003年的亮点企业无疑是迪比特。迪比特靠一款性价比极高的手机产品5688作为先锋，在竞争激烈的手机行业冲开一条血路，市场份额扶摇直上，在2003年9、10...

  销售管理中的“九阳真经”  （ 全球品牌网 2006-5-20） 
我们市场的成功依靠的是内部管理，人的因素是主导市场第一位的，尊重人才、重视人才、激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，才能稳定市场的健康发展，良好的市场销售管理，才能让市场变大变强。然而我们在市场中却遇到很多问题既不能解决市场销售回... 评论(1)

  快速消费品大店销售管理  （ 吴金河 全球品牌网 2006-5-20） 
最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要销售场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场...

  《汽车品牌销售管理实施办法》下的车市原生态  （ 海兰 21世纪经济报道 2006-5-18） 
“孟家屯的车又满了。”近来北京多家经销商之间紧张地散播着这个消息。 　　孟家屯是一汽大众的车库。经过年底的一轮被厂家强行压车后，很多经销商提到“库存”就心有余悸。而传闻中杀伤力颇强的《汽车品牌销售管理实施办法》的出台让经销商们更捏了一...

  销售管理vs销售团队管理  （ 周赫 全球品牌网 2006-5-16） 
我在跟企业做销售管理方面的咨询和培训时，发现一个有趣的问题，很多企业主或销售管理者把销售管理等同于销售团队管理，而忽略了很多其他因素，这给销售团队带来很多多余的压力，团队管理很重要，但也只是销售管理系统中的一个因素，而销售管理系统也只是企业... 评论(6)

  销售管理：六步引导客户说“是”  （ 陈宁华 全球品牌网 2006-5-14） 
 无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K...

  “环形”销售管理理论  （ 全球品牌网 2006-5-12） 
当前，市场竞争日趋激烈，企业能否长期生存越来越依赖于其对产品市场的有效控制能力。　　由于销售人员工作压力大等原因，企业销售部门通常人员流动频繁。那么，业务人员的流动率与企业的市场控制能力是否存在某种关系呢？ 　　笔者根据自己的经验，总...

  社区连锁超市商品陈列销售管理  （ 吴金河 全球品牌网 2006-5-9） 
商品销售管理分析　　最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的...

  企业销售管理工作六忌  （ 全球品牌网 2006-4-28） 
企业销售管理工作六忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许...

  浅谈小企业的销售管理  （ 秦国伟 全球品牌网 2006-4-25） 
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位终...

  本土企业需要建立以管理会计为基础的销售管理体系  （ 程烈 全球品牌网 2006-4-18） 
故事 　　王先生担任销售总经理已经五年了，虽然每年都基本能实现总经理下达的指标，然而一年比一年沉重的压力已经到了承受的极限。每当回想这几年的经历都会感到一丝后怕，每一年的过关都是因为运气：十个促销中有这么三四个成功了，正好找对了客户，...

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