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销售谈判中的沉默战术  （ 李则敬 全球品牌网 2009-6-16）  　　谈判是营销工作中最重要的一个流程，成败在于谈判这个环节。谈判，每个人都有自己的风格、方式和方法，招数奇异，但最终目的是一样，就是要达成交易。提到谈判，很多人都会联想到的是口才，而他们对口才也是误解，认为好口才就是多话说，有些甚至更绝，让...   质优价廉，谈判缘何受制于客户？  （ 《礼赢天下》 全球品牌网 2009-6-10）  2009年4月30日，樊总把最后的货款一分不剩的汇到公司账户上，至此为整个合作划上了圆满的句号。任何一次业务成功的背后都有一段经历，我想把它记录下来，以供各位同仁批正指教。 二次送样 2009年4月，我在公司接待了山西远...   第51节：关于公平与“原则谈判”(2)  （ 罗杰费希尔 全球品牌网 2009-5-29）  　　通常，有些标准更具说服力，是因为它更切中要害，能受到更广泛的认可，更符合时间、地点和环境的需要。　　不必就什么是“最佳”标准达成一致。由于价值观、文化、经历和认识的差异，人们会对不同标准的利弊产生分歧。如果非要争论出哪条标准是“最佳”的...   第50节：关于公平与“原则谈判”(1)  （ 罗杰费希尔 全球品牌网 2009-5-29）  　　第五部分关于本书，人们常问的10个问题　　关于公平与“原则谈判”的问题　　问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”　　在立场上讨价还价很容易，所以人们经常使用这种方式就不足为奇了。它无须准备，能被广泛理解（有时对语言不通的人你甚至可以通...   信息威慑力与采购谈判  （ 陈学南 全球品牌网 2009-5-28）  谈判三大要素：信息、时间、权力。其中，信息最为重要，在《谈出你的优势》中，作者著名谈判策略研究专家理查德•谢尔就提出了“以信息为基础的谈判”（information-basedbargaining）。以信息为基础的谈判要求谈判者...   野人天使，用空间思维构筑谈判“断桥”（下）  （ 王运启 全球品牌网 2009-5-27）   在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响，如今互联网彻底改变了人类的生活方式，互联网对人类生活的影响是史无前例的，同样，互联网对谈判的影响也是深远的，虽然面对面的互动仍然是最主要的谈判...   野人天使，用空间思维构筑谈判“断桥”（上）  （ 王运启 全球品牌网 2009-5-25）  一直以来，总觉得将谈判简单的理解为说话、聊天，许多事情就是在不知不觉中成功实现与完成的。而对于谈判这眼来讲，不仅会听一些业内知名专家学者所讲的判断课程，而且自己也在讲一些谈判课程。但后来倾听了世界谈判大师罗杰·道森的《优势双赢谈判技巧》后，...   第33节：第4章 开场销售谈判策略(27)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到：永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来：“哦，你好像忘了算上CD播放器的价格...   第32节：第4章 开场销售谈判策略(26)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　赢得控制权策略　　有些人感觉作决定是一件非常困难的事情。对于这些人来说，作决定的过程太痛苦，以至于除非有人督促，否则他们绝对不会轻易作出任何决定。从交易的角度来说，这些人属于典型的“儿童型”人格。心理学家埃里克?伯恩（EricBerne...   第31节：第4章 开场销售谈判策略(25)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　“让他们去想”策略　　对于某些人，你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸，在上面写上各种数字和选择方案，或者干脆掏出一个计算器，快速地在上面按数字。而对于另外一些人，你就很难判断，因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对...   第30节：第4章 开场销售谈判策略(24)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”　　在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，...   第29节：第4章 开场销售谈判策略(23)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　◆“你想要手动挡还是自动挡？”　　◆“你想要白色还是红色？”　　房地产销售人员会问客户：　　◆“如果选择这栋房子，你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房？”　　◆“你将如何布置起居室里的家具？”　　积极假设策略　　这个策略似乎是不言而喻...   第28节：第4章 开场销售谈判策略(22)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　案例直击　　如何用“愚蠢的错误”策略卖掉头盔　　我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车时的情形。在当时的加利福尼亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车之后，商店老板为我们挑选了一个昂贵的头盔，告诉我，“你还会需要这个的。”...   第27节：第4章 开场销售谈判策略(21)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　是的，即便是遇到这种情况，“附带条件”策略仍然是一个聪明的选择，因为这种策略可以让客户向着最终的成交迈进一步。当客户内心的欲望变得越来越强烈时，你就更容易解除他们内心的抵触情绪。但一定要记住，不要把“附带条件”作为唯一的选择，只有在万不...   第26节：第4章 开场销售谈判策略(20)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　如果你不懂得如何销售，没有尝试去做经理希望你做的事情，公司肯定不会让你继续做销售，但这种做法有时可以让你成为一名善良的销售人员。如果你想要成为一名伟大的销售人员，不妨听听文斯?隆巴尔迪的建议：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”...   第25节：第4章 开场销售谈判策略(19)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　“听之任之”策略　　我的少年时代是在英格兰度过的，在那段日子里，我曾经通过推销家用电器谋生，我的大多客户都是夫妻。在这个过程中，我发现，只要我能在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交率就会大大提高。但是如果我一味...   第24节：第4章 开场销售谈判策略(18)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　“你并不会因为这点就放弃吧”策略　　我将教给你最简单的绝对成交策略，你甚至可能会觉得它不值一提。可除非你亲自尝试一下，否则你肯定不会相信它强大的威力。　　我儿子德怀特曾经当过汽车销售员，这个策略是他在推销汽车的那段日子里教会我的。每当有...   第23节：第4章 开场销售谈判策略(17)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　2.24种绝对成交策略　　好了，在了解“何时”结束谈判之后，下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。　　驳船策略　　如果你曾经去过新奥尔良的码头，相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30英尺长的小...   第22节：第4章 开场销售谈判策略(16)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　第8章　　绝对成交策略　　1.销售的4个阶段　　对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越快，你就越可能得到自己想要的东西。反过...   第21节：第4章 开场销售谈判策略(15)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情...   第20节：第4章 开场销售谈判策略(14)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。　　比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下，你们在一起都会谈得非常开心，但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室...   第19节：第4章 开场销售谈判策略(13)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　觉有更多的控制权。几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样？”　　“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他...   第18节：第4章 开场销售谈判策略(12)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　我会告诉她：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？”即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低的，是吧？一点没错。通常情况下，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说...   第17节：第4章 开场销售谈判策略(11)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。比如说他可能会想：“我最多可以出到3万美元，2.5万美元是最理想的价...   第16节：第4章 开场销售谈判策略(10)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全能体会到10岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自己看到的东西。正因如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻装做大吃一惊。千万不要以为这种做法太...   第15节：第4章 开场销售谈判策略(9)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　店员回答道：“2000美元。”　　我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价...   第14节：第4章 开场销售谈判策略(8)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是...   第13节：第4章 开场销售谈判策略(7)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　反应2.一定是哪里出了问题　　在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情...   第12节：第4章 开场销售谈判策略(6)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。...   第11节：第4章 开场销售谈判策略(5)  （ 罗杰道森 全球品牌网 2009-5-22）  　　当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率的确非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。　　在小事上也是如此。比如你儿子跑到你面前，说他周末要去钓... 100 9       0   1   2   3   下一页   :    0/3

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