乡镇联谊会,将分销进行到底
2006-05-12 全球品牌网  张勇

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时间:2004年7月15日

  地:湖北省京山县五三镇 

人物:京城日化老板周红兵  

早上七点钟,京城日化的周老板就打了一大圈电话,再次确认了中午要列会的大小客户,“今天我要到你们那里来搞个信婷产的联谊会,先把事情安排好,中午一定过来坐坐啊”。客户方面,应该是没什么问题了,都是合作了几年的老关系,可这次在乡镇直接去开联谊会,还是第一次,不知道这些乡镇上的老板会不会配合工作呢?

几天前,信婷公司的张经理打来了电话——“周老板呀,我们准备在你那里搞个试点,到乡镇去开客户联谊会,面对面跟我们零售窗口的客户做个交流,也加深一下厂家和商家的沟通,你一定要做好充分的准备工作,把这个活动做成功”。张经理是合作了两年的业务伙伴,一直关系不错,几次活动做的都比较满意,这次让我来做试点,也是对我这里的重视,是要好好配合一下。

再看看身边站着的信婷业务员张少平,小伙子真是不错,做事情扎扎实实,每次来这里跟车协助分销的业绩都挺好,这次为这个乡镇分销会,前前后后也跑了几天,去镇上下请柬,提前和那些老板们也都做了一些沟通,准备工作都做好了,一副心中有数的样子,应该是没什么问题了,赶快把货都装好车,准备出发!

上午十点钟,带着一车信婷产品,我带着张少平和两个自己的业务员赶到了五三镇,信婷公司的张经理也已经到了。马上开始分工,张少平带着一个业务员去请客户到场,因为车身上有信婷品牌的产品宣传形象,让司机开着车在镇上慢慢转个五六圈,我们抓紧时间去定好的饭店布置一下会场。

上午十一点钟,看看已经布置好的会场——宣传画贴得整整齐齐、条幅悬挂好了、产品形象架放在了门口迎宾的位置,再看看堆放好的产品展示,信婷的广告碟也响起来了“快快快,信婷去屑就是快”,真是够快的,一会儿时间,我好象已经感受到会议的一种激情氛围了。

中午十二点钟,客户陆续到齐了,看来小张的工作做得还真的细,大大小小二十多个小批发、小超市化妆品店、日杂店的老板们一个不少。张经理开始讲话,他讲了一下信婷公司的产品分类和企业发展规划,分析了一下当前市场竞争中零售客户如何通过销售品牌产品和做好产品陈列来提升自己的店面形象和销售利润,好象那些老板们都还听进去了,还有几个人不停地点头,看来是讲到他们心里去了,现在的生意是难做,但也不是不能做,重要的是看你怎么做。不管怎么样,沟通的效果不错,就看最后下订单的情况了。

下午两点钟,已经不知道喝了几杯酒了,今天这些客户们都特别高兴,一个劲地说这个会搞得好,了这么长时间的信婷,今天终于知道信婷公司的很多情况,以后卖东西更有信心了。订已经超过四万了,这差不多是我们整个京山县平常两个月的销售量,真是没想到。特别是那个俏佳人日化专营店的郑老板,平常总是等别的货卖了再进货,今天受到会场氛围的感染,居然一下子订了四千的货。看来,在乡镇这个市场,只要品牌好、产品好,销售是不成问题的,关键还是这些老板们帮不帮忙卖了。还有,那个做批发的代老板跟我表态说,今天能来这里搞这个会,是看得起他们,以后一定把信婷卖好,而且只要是我京城日化的货,来他们这里上货都没问题,保证全力销售。今天不仅仅是搞了一个信婷的联谊会,也把我跟这些客户的感情又拉近了一步,农村市场的销售,现在还是把人情看得比较重,再好的营销模式到了这一层,执行力也没什么了,关键还是客户间的感情起了重要作用。

下午的时间,几个业务员把客户的货送去了,顺便把产品陈列做到了每个店面最显眼的位置,款也都结回来了。真是没有想到,这个会议这么成功。张经理说的很对,这种会议一是通过交流,让客户了解了信婷公司,敢于大胆销售,就敢大胆进货;二是通过会场氛围,让先进的客户带动后进的客户,形成一个整体销售的氛围;三是通过把酒言欢,能够加深我跟客户的感情,便于以后产品的销售跟进;四是通过做好陈列宣传,多网点的良好产品形象给顾客创造一个好的影象,加大购买机会;五是通过一定压货,可以在一段时间内,压住一些竞争品牌在这些网点的销售机会。的确如此,其实销售产品并不难,难的是你不去动心思,有了好的点子,还要有实实在在地落实呀。

返程的路上,我跟张经理提出要求,看看是不是在其他的地方再来一场乡镇客户联谊会,将分销进行到底!  

点评(广州市佳丽宝化妆品有限公司 张勇):

在接下来的时间里,我们在京山县大大小小又开了几个乡镇客户联谊会,不到一个月的时间,这个人口只有40万的区域回款达到了12万元,这个数字也给了我们销售人员一个很大的惊喜。毕竟,农村市场日化产品的销售竞争是很激烈的,平常在这样的市场月均销售也只能达到1.5万元。以前,P&G曾在中国农村市场做过大量的“ROAD SHOW”路演活动,针对对象主要是消费者,但中国的农村市场,毕竟消费群体的品牌消费意识还不是很高,主要还是取决于店主的推荐、口碑的传播。在流通产品推进渠道扁平化的今天,如何在我们的销售服务无法细致跟进到零售环节,又要提升零售窗口的销量这个问题上,我们想到了乡镇分销会这种形式,借助区域代理商的良好客情和网络信誉,通过会议面对面的接触来突击加强跟零售窗口店主的沟通,加深他们对公司以及品牌的认识,也乘机做好每个店面的陈列和宣传,这样,既节约了我们有限人员的有限服务时间,还巩固了客户的下线网络,真正实现了有效营销。没有人做不好的市场,只有做不好市场的人。    

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为广州市佳丽宝化妆品有限公司总经理助理,联系电话:13316116381,电子邮件:zhangyong328@126.com

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