托管企业市场部:“2要3不要”
2008-05-29 全球品牌网  金涛(京涛策划)

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IV><DIV align=left>“都说冰糖葫芦儿酸,酸里面它透着甜”,这是一首听着无比甜蜜的歌。有时想想,我们工作象这歌中唱的该多好,但与冰糖葫芦的酸甜相比,咱们咨询策划工作则是甜里面它透着苦,苦里面再透着酸,这个酸是心酸的酸,与酸甜没有关系。

做我们咨询外脑这一行,表面风光,其实心里无比疲累,成天飞来飞去做项目,其实做孙子的时间远多于做老子。时时刻刻如履薄冰。特别是做一些操盘项目,即是咨询人又是企业人,即是甲方又是乙方,肩负企业客户的千均重担,不敢有丝毫懈怠。

我们经常会碰到这样的客户,需要我们这些做咨询外脑的,给企业进行全权操盘,这本应不是咨询公司的正事儿,却因为企业的急切需求,且缘于职业的责任与生意人的现实,往往,咨询公司也因此与企业走得更近了一,承担起了贴身保姆的职责。

说实话,做咨询外恼这行,自众它诞生起,“就不应与企业走得太近”,这是百年名训。最早的,上世纪,咨询行业泰斗麦肯锡同志曾说过,做咨询,千万不可直接操盘企业,因为企业有太多的是非,有太多形态与咨询服务公司不同。走得太近,会影响整体咨询效果。弄不好,引火自焚,即伤了自已的心,也会伤了企业的身。据说老麦同志就是因为操盘客户,涉入太深,导致操劳过度又无法完全解决问题,最终一病不起,至终,讲出了这咨询界的名训。

说来,进行直接操盘的企业至今也有四五个了,不多也不少,其中有快消工业品,有做企业战略咨询,也有做一些市场战术指导。大凡都是因为企业对我们相当信任,我们对企业的责任,还有企业本身能力的种种不足。导致不操盘都不行了。

但凡进驻企业,我们的心理或多或少会发生一些变化,毕竟每天都在企业内部,正式的纳入到企业运转当中。每天接触的可能还是一些杂活,会影响正常的咨询指导工作。

现在经常会有企业找到我们,希望我们能全权操盘企业的整体或某部门一段时间,这都是企业对我们的迫切需求。不过,做为一个咨询工作者,我们需要做的不仅仅是给企业操盘,还要将企业经营引导至一个好的阶段,这不仅要咨询公司的全力以,更要企业的配合,比如说人力、物力,特别是企业文化和、业务流程、部门配合等。更准确的讲,如果对企业进行全部或部分操盘,那进驻到企业内部之后,于我们,于企业,我们都要遵守“两要三不要”。

何为“两要”?

一要专心做市场。

咨询团队进驻到企业,企业除了给予工作硬件上的配合,在工作的心态上也要给予一流合,我们经常会有一些经历,咨询团队刚进驻之时,双方如同刚成亲的两口子,没有问题,没有矛盾,只有甜蜜。但是,日子久了,过个两三个月,蜜月期过后,双方的问题就出现了,咨询团队觉得企业的执行力有点问题,一般这也是最普遍存在的问题。而企业又认为,咨询团队的方案都是理论多于实战。碰到这种情况,其实双方都没有错。

人无完人,外脑也好,企业也好,都会有问题。但双方合作的重心方向不能变。就是一切以市场为导向。只要能将市场做起来,其它的一切矛盾,双方的高层都要尽力避免。比如对于新出台的市场方案,双方很可能会出现互相找岔的情况,一个说不执行,一个说难以执行。对于此,最重要的是双方高层要把握住整体方向,高层切不可出现如此矛盾心理,乱了大局。双方高层可以一起吃吃饭,喝喝茶,聊聊天,增进感情交流。

这些蜜月期过后的问题,有时并不是工作内容本身的问题,而是双方配合人员态度的问题。双方高层要有好的合作关系,要能够让下属达成精密合作的积极态度,劲往一处使。

二要身份要正确

再说我们的咨询团队,有时也会出现一些自身的问题,比如说,被企业的工作作风所困,没法适应企业的环境,最后,迷失了自已,没有把握作为一个咨询团队和一个企业操盘外脑的正确身份,这是很关健。一个外脑的身份,如同它的定性,没有把握清楚,不仅会影响工作成绩,还会影响双方合作的态度。

完全当成一个咨询外脑,那显然是不行的,不是出几个报告或方案就了事,更多要推动企业甚至自已去执行,这是操盘手与规划者不同之处。

即然操盘了,就不仅是咨询工作者了,还要去与企业各环节的人员沟通,产品部,市场部销售部,甚至财务部人事部,物流部,等等,这些都是一个操盘要从容应对的。但是,那咱们就要做一个完全的企业人么?也不尽然。成为企业人了,身体在企业,但是,心却要是咨询工作者,这样才能更客观的处理问题,否则,变成了一个完完全全的企业人,那又怎样与企业人产生差别,怎样与众不同?企业里也有很多人才,那么你呢?因为你是更专业更深层次的咨询工作者,有不同的看法和高度,是不尽相同的。起码,心态不同,要更加客观。另外,企业是要很好配合的,不能让咨询团队完全的陷入到企业的一些办公文化或政治当中,一旦陷入是很可怕的,根本很难正常开展外脑咨询服务。连申请一套办公文具都要审批各个部门,出一套方案,碰到不怀好意的某部门经理卡住,等等。再加上咨询师大多自恃甚高,这“火花”是很容易产生的,如此一来,岂不乱套?这正是很多操盘团队与企业磨擦的主要原因。|!---page split---|

不要陷太深――过多涉及人事关系

进驻企业的咨询团队,一定要注意,千条万条,有一条最重要,就是不能过多的涉及企业内部复杂政治关系,或者我们中国人说的办公室政治,企业内部政治。这是每一个企业,无论大小,都会有的现象,企业一大,派系产生了,各有背景,各有利益,而咨询公司进入之后,得罪张三不是,得罪王五也不行,而且涉及太多的人事关系,会让我们咨询师,一个普通的外脑工作者,也会变得不太客观和正常。

人都会有一些难以克服的毛病,比如说争强好胜,不服输,不服气。进驻企业时间久了,有些磨擦或问题就产生了,很可能发生企业的某部门经理故意为难外脑团队,一次两次可以忍,三次四次就会让再客气的知识份子火冒三丈,这种情况并不少见。我们曾服务一个上海的企业时,我们下面的一个年轻咨询师,拿着一个市场促销方案,几次让销售部经理审批,都说要修改,最后改了五遍才得以成行,方案面目全非,但却符合了销售部高层的利益。如何平衡各部门之间的利益,也是咨询团队进驻企业操盘后要考虑到的。

不要摆大谱――过多大摆企业作风

进驻企业之后,于咨询师而言,有一点要牢记,你始终还是咨询师,而非底的企业人,只是身体归企业,但心灵还应保持咨询师的严谨、客观和务实。切不可摆大谱。

我们曾接触也听说过,不少咨询团队进驻到企业之后,那个作威作福,潇洒得不得了。今天这个经理请吃饭,明天那个部长请唱歌,而且随着进驻企业的时间加长,而且本来权力也不小,最后大搞企业派头作风,文件要审批,出门要饯行,还拉帮结派,俨然成了一个腐败的企业人员。这就坏了,虽然有这个资本,但不可行此事实。做操盘外脑很忌讳这个,这样一来,好好的咨询师,企业外脑,就变成了企业内脑,而全然没有了客观的思考,更不可能尽到一个咨询师应尽的责任,这又与普通的企业人无大区别,企业又请你作甚?最终取消合作协议。

不要太形式――形式主义害人害已

做为一个负责任的咨询团队,在给企业操盘过程中,要避免过于形式,要设身处地的为企业执行考虑。报告不能动不动就是战略,不是说不可以,而是应更多的落地,更多的体现在战术执行层面,因为你进入了企业,你要做的,除了战略规化,战术落地执行也很重要,否则,就没有进驻企业的必要了。

更没有必要将每份报告搞得么花哨,动不动就是数百页的PPT文件,更没有必要将报告或者方案做得天高云淡,除了自已,谁都摸不着。除了让企业老板能看明白,还要让部门经理,甚至业务员都能看得清楚,做得明白。

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