华帝:汕头 激情突进
2009-03-29 全球品牌网  方忠

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汕头金版燃具有限公司是1996年成立的,一个致力于厨房家用电器销售推广工作小企业。八年来,凭借其脚踏实地的工作作风和对工作的热情,引用先进的营销模式和理念,采用层层包干的“首问负责制”,并凭借出色的全方位售后服务,成为华帝潮汕地区的总代理。2004年4月,华帝第三次全国经销商会议在三亚召开,会上对2003年经销商五星级管理方案作了总结,并公布了一批优秀的经销商,汕头金版燃具有限公司榜上有名,当选为四星级优秀经销商。截止到2004年5月底,汕头金版燃具有限公司销售华帝产同比2003年增长了31.3%,在华帝闽南区域同行业中处于领先的优势。

集结旗舰群 打造形象航母

20:10,一下飞机就往此行目的地赶。路上很难见到行人,阴沉的天气越发使两旁的路灯显得昏暗。猛然间,一大块明亮的广告牌横拦在路中间,似乎要将我的去路挡住,又仿佛在向我指引方向,而熟悉的浅绿色的形象又似乎在向我昭示着它的激情和风采。

同样,汕头华帝旗舰店的清新形象再次将我征服。偌大的空间、整齐的摆设、规范的形象,一下子就吸引了我的注意力。当我回过神来,礼貌的导购员已经来到了我的面前。在说明来意,征求他们的同意后,我用照相机截下了旗舰店一些美好的瞬间。

时间在流逝,从汕头的人均消费、家电业态,谈到汕头华帝现有的规模,以及产品的销量,我和汕头金版燃具有限公司负责人的助谈兴正欢。这时,一个瘦高个、戴着眼镜的男子进入我的视野,是汕头金版公司的负责人管熹。经过简的介绍并说明来意后,没有丝毫的延误和拖沓,我和他就踏上了一天观摩潮汕地区旗舰店之旅。

车上,管熹向笔者介绍到:“汕头金版燃具有限公司目前正在积极的集结华帝旗舰店,希望通过打造华帝的形象工程,来进一步扩大华帝品牌在潮汕地区的知名度和美誉度。”

我好奇地问到:“开一个华帝旗舰店要好多钱吧?”管熹说:“只少要三、四十万元。”“像二、三级的经销商开一个专卖店就相当于花费了整个身家,他们会认同吗?”“这有什么不认同的,现在他们的观念发生了很大的变化,尤其是汕头旗舰店开业以后”,管熹说道。

他还指出,广泛集结华帝旗舰群,打造华帝形象航母,才能形成整体优势。因为旗舰店的集结不仅可以带动当地二三级经销商的同步发展,而且良好的购物环境,标准的终端展示,还能使用户真正底的放心选购。

笔者又问到,“如何才能使旗舰店的形象得到贯彻和落实,怎样打动二三级经销商也愿意主动的去开拓市场,使消费者购买华帝的产品真正放心呢?”

“其实,做工作就像做事业。要想打动二、三级经销商和终端消费者,首先要有激情,其次还要注重细节,把握好过程管理。汕头金版公司从成立一直到现在,都比较关注售后服务,如开设的配件房将厨卫产品配件分区一格一格的摆放,既利于售后服务人员取放,也使员工等管理得到进一步的规范。正如潮汕人们都喜欢泡、喝功夫茶,其中讲究的是一个‘精’字。”

管熹指出,做事如茶的“九难”,即要从采造、鉴别、用具、用火、择水、烤炙、碾末、烹煮、饮用等方面力求其精,而汕头金版公司这几年也正朝精细化的发展路子迈进。

层层包干 落实“首问负责制”

说话间,一个小时过去了,我们的车也到了6月份刚开业不久的华帝揭阳旗舰店。一看这里旗舰店的气势,与汕头市的旗舰店有很大区别。尽管该旗舰店的空间不如汕头旗舰店的空间大,但这里似乎更注重细节,即所谓的“精”。

进门后,管熹的介绍证实了笔者的看法。“揭阳旗舰店地处人口比较密集的地方,因为其本身的空间不够大,所以我们更关注细微之处和结构布局,尽量使消费者在购买华帝产品时感到舒心。”他指着一处产品的灯光介绍到:“你看,这里的灯光不像原先专店及旗舰店的直射灯光,而是采取了局部打光照明,既能防止直射灯光对顾客眼睛的干扰,还能清晰的照亮产品的外观。”笔者这才发现,在产品陈列柜台呆了近二十分钟的时间,没有一压迫的感觉。

当我走近太阳能产品“阳光宝贝”产品陈列的柜台时,管熹兴奋地说到,“你看,我们特意在太阳能产品的下盘做了一个房屋的构架,这样使产品与实物相结合,能让消费者的感觉更真实。”笔者特意用手抚摩了一下,很有手感,不禁暗自叹服。而太阳能旁边的一个蘑菇柱,更因其奇特的造型,把笔者带去的菲林消耗了不少,因为笔者很想让读者看到,并真切地感受这一切。

“你们是怎样做到的,一定花费了不少功夫吧?”笔者问到。“这是肯定的,光整个店里的布局就花了我两个月的考虑时间,要想突出细节这个优势,也并不那么容易就可以完成的”,管熹笑道。“我们采取层层包干的方式来管理,通过‘首问负责制’来进一步落实。”

管熹指出,所谓的层层包干,即将每个人的工作责任进行明确,甚至细分到每一项具体的报表、信件传真和客户的一个电话。期间又认真地贯彻“首问负责制”,由谁在第一时间接触和处理的事,要尽量地完成并负责任,实在完不成,则要向上级主管反映,大家一起想办法,共同去解决。

“这种方法作用大吗?会不会因为有人不愿意而难以执行下去?”笔者问道。管熹答:“起先执行并不如想象的那么如意,因为员工有的习惯一时很难去改变,但只要将这种做法形成一种制度,用规章去约束和规范他们,使之逐步地改善,最终也能得到落实。”

服务热情 使顾客愿意回来

潮汕民间曾流传一则笑话:茶座中来了一位新客,主人请他品茶。饮罢,主人问:“如何?”客答:“好”。主人又问:“好在哪里?”客答:“哙烧(够热)。”一座皆窃笑。其实,被笑的应该是茶座中人或“笑话”的编造者。因为,来客的回答尽管只有两个字,却道出了品茶的真谛:热。

在汕头金版公司的日子里,尽管呆得时间很短,也就短短不到两天的时间,但笔者分明感到了汕头金版公司同仁的热情。你只要在展厅或在专卖店的柜台一站,立刻有身着整齐服装专门的导购员来到你的身边,亲热地向你介绍,而不论你是否买他们的产品。

笔者在前往峡山和饶平华帝专卖店,和同行的汕头负责人管熹闲谈时,也谈到了这个情况,前往峡山和饶平华帝专卖店时再次目睹了这一事实。管熹说:“热情的服务,使更多的消费者愿意来华帝专卖店来参观。因为有的消费者第一次来,大多是采取试探性的,要么是问产品的性能,要么是问价格。如果在第一次接触消费者时,给他们以热情和信心,这不仅可以留住广大的顾客,还能吸引更多的人前来。消费者来的越多,说明你的店里的服务或产品越好,如果同时注重购物环境的话,就会取得更好的效果,这也是我们强调打造华帝厨卫形象的重要原因。”

用速度去对抗 形成规模优势

在参观饶平华帝专卖店回来的路上,管熹还谈到了要成就霸业,还应大力的借助外来的力量。同时,在当今家电行业发展日益激烈,以及大卖场虎视眈眈紧盯潮汕这片清净之地的情况下,汕头金版公司除了要居安思危外,还应用速度去冲击和对抗外界压力,要形成自身的规模优势,才能保持长盛不衰。

目前,汕头金版公司代理华帝的区域主要包括汕头市、潮州市和揭阳市等地区,现已经形成了以专卖模式为主的格局。截止到2004年5月底,汕头金版公司销售华帝产品同比2003年增长了31.3%,在整个的闽南区域处于领先的优势。

管熹指出:“光有销量还是不够的,还要用速度去对抗,形成自身的规模优势,这就必须做好基础建设等工作。通过疏通终端渠道、提高执行力度,树立品牌优势,才能保证稳步推进。汕头金版公司要在潮汕地区打造华帝旗舰店群,应该多做实事,而且要做就要做到最好。”

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