样板市场的量化需要系统工程
2009-05-30 全球品牌网  许军委

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<SPAN class=11pt>  闲来无事,与朋友小聚。当做企业的朋友问及样板市场为什么不能复制时,让我想起要写一篇这方面的文章!来浅析一下中国企业普遍存在的这个问题。

要问我样板市场为什么不可复制,我首先问几个问题!

1、 中国企业为什么要那么相信二八定律?

2、 为什么可口可乐百事可乐哪都是样板市场?

3、 为什么肯德基哪家店的口味儿都一样难吃?

先来说一下第二个问题,是可口、百事的营销PAN class=inv>段高明?还是人天生就爱喝可乐?答案的否定的!是因为市场基础做的好,公司管理做的好。

再来说一下第三个问题,我的观是,一家店做出难吃的菜并不难,但要所有的分店都做得完全一样的难吃,那就太难了!

美国的这几家企业来分析,他们是按照二八定律做市场的吗?既然他们不是靠二八定律做起来的,那么我们就不要再钟情于这个定律了,让它去见鬼去吧!

企业就像饭店,中国的饭店为什么不能像外国饭店一样开分店呢?即使开几家分店,但做出来的味道会大不一样,生意也就没那么好了!那是因为中国的饭店靠大厨,而国外的餐馆靠的是每一道工序在一起的组合,严格的配料比讲究!把一个有技术含量的活变成了一道道没什么技术含量的工序!

那么我这里可以说,一个生意红火的饭店等于 =一个好大厨+一群好的服务人员+一个好的就餐环境!同理,一个样板市场 = 一个好业务经理+一个好经销商+市场投入力度!

既然这样的话,我们不能把做市场变成一道道工序吗?简的东西不就更容易掌控、操作了吗!可口可乐、百事可乐的业务人员不就是严格按照公司定制作业流程在操作市场吗!说到这了可能有朋友会说,市场是千变万化的,再说每个市场的环境、消费习惯都不一样,到别的市场就很难行得通了!但我们可以看一下肯德基是怎么满足各地不同口味的呢!是在流程不变的基础上,把调料比进行了重新调整,进行配料的重新加减试验,协调成更适合当地的风味。我想在市场操作中,这种模式我们完全是可以鉴的!

这就是我今天要说的复制成功市场的奥秘所在!要把样板市场量化,就要靠这样的系统工程!所谓系统工程,就是要把复杂、难以控制的工作进行分拆,使其变成一道道简单、容易掌控的工序,工序分拆,明确分工,把各工序协调成一个完美的整体(要靠反复试验的正确数据)既系统工程。在进行系统工程照搬时,应注意根据当地市场实际情况,大方向不变的情况下,再次进行要更改的小工序的试验、分析!

我这里说的系统工程,就是要把复杂的东西简单化!争取每个市场都变成核心市场!

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