连锁钱途:自然美百丽和ITAT的类金融模式
2009-12-01 全球品牌网 

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这是一个连锁的时代。

美容、超市,到钟表、服装鞋帽连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业中。而有着千张“面孔”的连锁企业,归根结底只有两种模式:直营模式和加盟模式,在我们观察的自然美、现代美容、百丽、新宇亨得利、亨吉利ITAT七匹狼等一系列案例中,概莫能外。

连锁经营是降低成本实现规模经营的较佳方式,牌无疑是连锁企业的市场价值核心竞争力。我们研究的这些连锁企业,在以不同的方式维护和打造品牌价值的同时,还将品牌巧妙转化成构建内部金融资源的信用保证。在自然美和现代美容的运营中,品牌变身成为它们获得客户预付款的信用保证,使得品牌美容连锁能够像银行吸储一样,以“预售美容套餐”的形式将客户预付款滚存和集中使用,并因此不需要外部金融资源支持就可以保持持续扩张的能力;在百丽和ITAT的案例中,品牌是其能够与商场业主达成“按销售额(或毛利)分成抵扣租金”的信用担保,而这一方式使得百丽能够对上下游的应付、应收款的账期进行合理调配,调控上下游的现金流入和流出节奏,凭借自身的“造血”功能就已基本能满足扩张所需。ITAT则利用这一方式,大大降低扩张的成本,以快速开店的方式加大对上下游的控制力,从而滚存占用上游供应商资金及收取会员费,作为其飞速扩张的重要金融支持。新宇亨得利和亨吉利这两家名表连锁,则是在代理销售国际品牌钟表的同时,搭载自主品牌产品,以加快资金的回收和提升利润水平。

显然,这些连锁企业都根据所在行业的特,以及各自不同的价值链核心,建立起了各具特色的“类金融”运作模式。分析显示,“类金融”模式不仅成为连锁企业扩张的重要金融资源,同时也是连锁经营各个环节的粘合剂,使连锁企业得以形成相对稳定的价值形态。可以说,没有形成符合自身特点的“类金融”模式的连锁企业,就不可能持续扩张和壮大。

案例研究也显示,在“连锁”价值已得到市场及资本广泛认可的情况下,一些连锁渠道因打造概念而被高估。看上去具有“最完美”模式的ITAT,已经拿到了几家PE1.2亿美元的战略投资,放言要在2007年底将店面数刷新到1000家的惊人数字,从成立以来的开店速度也将达到平均1.2天开一家店。但ITAT并没能笼络住足够多特色突出、定位明确的服装品牌,选址思路也不够清晰,可以想见,如果ITAT销售的商品不足以紧紧抓住其据称有1500万会员的钱包,那其精心打造的“上游—强势品牌渠道—收费会员”的连锁链条就有可能分崩离析,而仅剩下ITAT的品牌旗号。ITAT目前的渠道价值可能存在一定的泡沫,而解决的办法,只有引入或帮助上游打造一批能够充分体现消费者价值、定位准确的服装品牌,或者在现有渠道上搭载更多更有价值的产品。

在连锁企业中,由于加盟扩张过快或管理边界、管理水平等种种问题,连锁品牌价值被滥用、损害的现象也并不鲜见。比如,自然美旗下的加盟连锁店达到2132家,在以产品销售为导向的加盟策略下,其对一些中小型加盟店的运营难以管理,控制力相当弱,在一定程度上影响了它的品牌市场形象。

中国的连锁企业要跻身世界级的企业,要学习和解决的都还很多。

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