华为客户关系的“一五一工程”
2010-04-12 全球品牌网  李皞

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今天有一个想法,研究华为企业已经有四年了,三四年前,就在想从哪个地方入,华为任总的思想是什么形成的,他的思想支撑体系是什么。从任总的文章,贯穿着毛泽东思想、军队、大学、战争、三国、管理、法家等等,而任总把道家也发挥的淋漓尽致。

最近就专门开设“华为营销启示录”栏目,就从这里开始研究华为营销,不知道朋友们是否喜欢这个专题?现在第一篇就从华为的客户关系管理的“一五一工程”开写吧。

华为的客户关系管理(CRM)在华为内部被总结为“一五一工程”,即:一支队伍、五个手段(参观公司、参观样板、现场会、技术交流、管理和经营研究)、一个资料库。通过这个“一五一工程”。

刘平先生在《华为往事》总回忆到“为经营好客户关系,华为人无微不至。华为员工常常能把省电信管理局上下领导的爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了;能够从机场把对手的客户接到自己的展厅里;能够比一个新任处长更早得知其新办公地址,在他上任第一天将《华为人报》改投到新位。这些并不稀奇的"常规武器",已经固化到华为企业制度和文化中了。”

华为的营销两条线,一条产线,一条客户线,产品经理负责售前、产品宣讲、技术交流、答标、市场策略等等;客户经理正如刘平先生所说的,把客户关系关注在运营商客户上,关注客户的家人,关注他的一举一动,客户的喜好,需求等等。

而且最为可贵的是,华为把“一五一工程”形成一个制度化,形成一个成功的模式固话下来,形成一种文化。善于从实践中总结成功的经验,通过经验总结,通过制度流程固话下来,这个就是华为成功学习中国工农红军,当年从湘南到井冈山,一路上,旧的国民党兵很多都因为-全球品牌网-艰辛,因为上级官员的打骂,在加上一路上雨水连绵,逃兵越来越多,很多连班的兵跑的都差不多了,而惟独罗荣桓的连班的人没有逃兵,我们伟大的毛委员便问罗荣桓,你有什么“妙方诀窍”呢?罗荣桓变告诉毛委员,是因为他的制度,党员带都的作用,把党建立在军队的领导之上,这个就是最初党领导军队的最初的来源。这个也是毛泽东同志善于总结,善于从经验的提出可贵的管理办法,而后用制度固化而来。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,李皞,华中科技大学计算机硕士、管理学博士研究生,资深电信分析师、营销专家、著名IT评论人, E-mail:eastlihao@163.com,QQ:419321716,个人网站http://www.ChinaMnet.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看李皞所有文章

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