开家服装店 新品选择谨慎避免风险
2010-05-26 全球品牌网 

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  为什么选新,要不要选新品,选什么新品?在回答了这些问题之后,渠道商就可以去考虑如何选新品了?

  选择决定结果。对于经销商而言,一次新品的选择可能就会影响公司盈亏与否,所以在选择新品的时候经销商一定要多多思量。

  经销商为什么选新品?

  不能简地认为:厂家找到了我,就意味着我有经营的能力;增加了产品,就意味着利润和盈利能力的增加。要知道推广新品种,有的厂家是为了扩展市场,而有的厂家是为了圈地套钱。因此经销商首先要明白自己为什么选新品。经销商选新品的情况大致如下:

  1、扩展销售通路,弥补自己销售网络的不足。如依靠畅销高毛利的产品进入新兴渠道,依靠快消产品拓展流通渠道等。

  2、增加利润。对此主要是选择和原有网络吻合的产品以增加产品的销售量而获取更多的网络边际利润。

  3、优化产品结构。产品结构单一的经销商可能造成许多资源仓储物流及人力的浪费,优化产品结构可以更好地应对市场和满足下游客户的需求。

  4、获取新的发展机遇。全新产品的经营需要经销商具备全新的经营思路和运作模式,为此新的发展机遇吸引着更多的经销商来参与。

  5、增加经营管理知识和经验。有许多厂家对经销商有新的作业指导,为获取经营管理知识和经验,经销商会选择这些规范性管理的厂家作为合作伙伴。当然,选择这些厂家所生产的产品就成为前提了。

  6、提升自己在当地的地位。借助于大厂家的支持,可以提升经销商在当地市场的影响力,从而促进下游客户对自己经销的其它产品的接受度。

  7、获取厂家的其它支持。有许多厂家为快速地扩展市场,不惜对经销商提供信用额度和垫货的支持,经销商利用此可以获取资金量的支持和各种物料等提升自己的经营能力。

  经销商要不要选新品?

  了解自己要不要选新品和能否选新品是经销商做出决策的前提。经销商要不要选新品,要根据以下的情况进行决策:

  1、自己还有哪些没有做到位?经销商选择新品随时可以进行,但首先要判断的是自己能否做得好新品。解决该问题的前提是看清自己的现状如何。

  如现在自己的产品结构合理吗?是否有了可盈利的产品?竞争性的产品、支持销量的产品是否健全?

  2、自己的能力还有哪些需要提升?经销商的仓储物流和业务人员的销售能力是否足以支持新品的选择?如果还没有,那选择了新品也可能会以失败告终。

  3、自己是否对选择新品做好了准备?新厂家的合作和新品的选择,必然给自己的经营带来变化,此时应该考虑到自己的人员如何向下游客户快速推广?客户是否接受?不接受怎么办?自己应该采用什么样的策略解决市场的接受问题?应该给自己的员工什么样的激励等。此外也要考虑厂家的支持有哪些?需要什么样的条件等。这些问题的解决都考虑到了,才能确保自己在接受新品后能给自己带来利润。

  经销商选择什么样的新品?

  经销商选新品的核心需求就是看新品能否给自己带来利益。满足自己需求的新品要具备如下的特

  1、扩展渠道的新品:要看新品是否能够被当地消费者和下游客户接受。影响的因素包括:产品的价格、卖点、宣传和厂家支持等。经销商可以要求厂家提供可行性报告,并根据报告对市场进行调研,待验证了之后再慎重选择。

  2、增加销售量的产品:和自己现有渠道是吻合的,自己可以不增加或少增加营销资源,就获取销售量的增加,主要的目的是摊薄经营成本

  3、获取新发展机遇的产品:一定要得到厂家的大力支持,另外自己在经营的过程中要注意风险预防。

  4、获取新知识和经验的产品:此类产品是次要的了,只要完成厂家的任务即可。主要是看厂家能够对自己的经营有什么样的帮助了,能否对自己的经营作业有规范性的指导。

  5、帮助自己提升地位的产品:厂家一定要是大品牌,能够提供大规模的广告支持和宣传。

  经销商如何选新品?

  如何选择新品是最关键的一步。经销商选新品的可行性路径如下:

  1、让新品找自己:上门的生意好做是生意人都知道的事情,让厂家找自己能够决定谈判的决策权。如果经销商主动上门,得到的待遇和条件可能不会太有利。

对此,经销商可以选择一些简便易行的方法:如在名片后印上彰显公司实力的信息,在刊物上宣传公司等,以方便厂家能够快捷地将自己锁定为招商目标。

  2、先看市场再看产品:绕开产品谈产品一般会给厂家以自己的经营意识比较先进的印象。如在谈判的时候先谈市场的发展机遇和空间迫使厂家做出应对,之后再来谈产品的适应性或其中的不足,借此可以有理有据地获取厂家的支持。

  3、注意合同细节:对厂家的任何条件和要求,或给予的支持等一定要有明文的规定,否则会掉入  厂家的陷阱,避免自己赔了夫人又折兵。

  编辑点评

  选择新品也有其独立的方法论,这是渠道商可从本文中得到的最大收获。文中列举的18要点或许并不适用于每一位IT渠道商,但其思路与方法却无疑值得借鉴。

不难看到,所有的渠道商在利益权衡上都是理性的,多年的从业经验已经赋予了他们在纷繁的纠葛中厘清利害关系的能力;但这种理性是否都上升到了方法论的高度,或者是否都为之设计出了适合自身的“新品引入评审流程”,恐仍有待自查。

  诚如本文作者所说,“一次新品的选择可能就会影响公司盈亏与否”。那么为了让未来的盈亏更具可预见性,渠道商不妨未雨绸缪,在选择新品的评审流程上,考虑投入适当的精力。


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