酒店产品营销180例——6--8
2010-06-26 全球品牌网 
请加微信公众号:xiangmu114

环境产品的文化含量

    北京昆仑饭店是家高档商务型酒店,特别注重饭店产品的科技含量和文化含量,即科技、文化促销因素。

    文化含量主要体现于建筑装饰、艺术风格、环境氛围之中,当然,也体现于企业管理艺术和员工文化素养之中。前者主要通过新古典主义、现代主义、后现代主义3个建筑美学流派来体现。

    新古典主义:以新型的材料和技法来展示传统的题材,如巨幅艺术壁毯《莽昆仑》、汉白玉大型浮雕《昆仑众神》等。    

    现代主义:如“昆仑”多棱型主楼楼顶的旋转餐厅、观光电梯等。

    后现代主义:最典型的是卡拉OK厅、娱乐中心,强调隐喻、象征,追求造型上时空跨越感受,使人领略未来世界的景象,如多层玻璃中的零星碎块,走廊两侧的反传统装饰,桌球室四壁突兀的砖石、屋顶上脱露的钢筋,以及曲折探幽的中庭小径,类似航天器上的门,半空悬挂的宇航飞机、卫星和太空模型,配上奇特的灯光和灯具,无不给人以未来时空的感受。由于跨越了时空的界限,故又可称为“超现代主义”。

    青年人更偏爱后现代主义文化,不少人成为“昆仑”的常客。

    一次,一批外地体育运动员慕名来电,希望体验一下“昆仑”系列产品特色。他们向饭店销售人员提出:

    我们全是小伙子,想好好地享受一下。3天后,我们先品尝一下西式自助午餐,然后去娱乐中心、卡拉OK室,体验一下未来世界的风光。3个小时后,去游泳池泡一泡,再去上海餐厅吃晚饭,然后再回到娱乐中心。玩上2小时后,洗一下桑拿浴。您看,行吗。”

    “当然行,我们可以特别安排,优先给予预定。”

    “听说有些娱乐健身设施实行俱乐部制,或仅对住客开放。我们仅想好好玩一玩,能破例照顾吗?”

    “个别项目是对住客免费的,非住店客人只要付费,就能享受同样的服务设施。”

    “那太好了,我们过一会就发传真预订,马上电汇定金。”

    又一批欣赏“昆仑”文化的客人专程光临。

[评析]

    环境设计的文化含量并不囿于某一部位,而是渗透、融合于整个酒店。因而,“昆仑”在结构、造型的艺术组合上具有唯一性,即不可替代性,你可以模仿它的某一部件,但整体上你难以仿造复制。

    第一,无论是“莽昆仑”、“昆仑众神”、30年代美式夜总会,还是古园林式的锦园餐厅、埃及韵味的茶廊,均散发着文化的吸引力。同时代的客人会勾起回忆,产生移情作用;不熟悉者兴趣盎然,欲探求其人文渊源。艺术的力量唤醒了宾客的情趣,引发了消费的欲望。

    第二,文化产品的促销功能,还在于它的广泛传播性。通过认同者的口碑吸引潜在客源。体育运动员们虽见多识广,大多曾鏖战四方,但对未来时空中的健身娱乐更感兴趣,想寻找一下太空中运动锻炼的感觉,故千里迢迢赶来消费。当然,“昆仑”的员工向购买系列产品的消费者提供一流的产品、一流的服务,真正体现了酒店产品“物有所值,服务超值”的基本原则。

会场布置的氛围

    北京长城饭店的宴会厅、会议室面积较大,可以随意分隔,加之装潢豪华,设施完备,颇受客户青睐。同时,饭店领导一直强调,公关营销的重点,是以超前的意识判断客人潜在的需求和爱好,以适销对路的产品,吸引客户,招徕客源。各部门根据自身的业务范围,开展全员公关,颇有成效。从以下两个小例子,我们可看出“长城”的公关营销特色。

    1995年,美国商会假“长城”大会议厅举办年会。由于客人众多,筹办者对同声翻译、冷餐酒会、休息室提出了要求,经实地考察,均很满意,并签订了合同,预付部分款项。

    开幕的那天上午,客人们一到会场,便得到一份额外的惊喜,获得了意外的满足,心情特别舒畅,为饭店的精心策划、布置所折服:会议用品、场景设计、环境氛围均以星条旗的蓝、红、白为基本色彩,色调柔和,明快悦目。商会主席、美国驻华大使连连称赞:“将星条旗溶入会场,这是个创举,我们并没有提出这个要求,但‘长城’事先想到了,做到了,还做得如此之好,真令人感动。”

    事实上,公关人员日以继夜,连续奋战,从会议条幅、文件、文具到鲜花盆景,无一不认真挑选,精心组合,力求从色彩、感官上寻找客人的认同点和兴奋点。

    1996年秋,京港拉力赛组委会在“长城”召开记者招待会和盛大宴会,提供了标志、图徽及相关文字资料,要求“长城”公关部协助布置。公关部美工组注意到大赛图案由蓝、黄两大色调组成,因此在会场、宴会厅、休息室及客人所到之处,指示牌、会标、横幅、主席台及资料袋、餐厅席号卡等均以蓝黄相间为底色,受到了主办者、与会者的欢迎。

    拉力赛的主要赞助商说:“我们主办赛事,到过不少国家,住过不少酒店,还没有一家像你们这样认真观察、仔细揣摩客人的心态,将主色调溶于会场、餐厅的布置之中。”

[评析]

    “以产品招徕客源,吸引回头客”已是国内酒店业的口头禅。对此,“长城”作出了有益的探索。

    第一,特别注意酒店产品的色彩对客人的心理、情绪和感情上的影响。实验心理学证实,不同的色彩会对人们产生不同的效果。如灰色易引起消沉,黑色则过于庄重,大红大绿在我国又是一种祥和兴盛之兆。在高档会议的场地布置中,积极地运用色彩,可给客人留下良好的第一印象,成为酒店产品外包装的重要组成部分。

    第二,重视产品的系列化。会议产品的内容颇多,小到一张纸、一支笔,大到会标、气球、彩旗……图案设计和色彩上应协调一致,至少基色调应一致,以形成系列组合,通过产品的组合促进销售和消费。

名副其实的多功能电话

    上海和平饭店的前身是1926年兴建的华懋饭店,已经历了七十余年的风风雨雨。在近两年的更新改造中,该店特别重视增加饭店产品中的高科技含量,以提高市场竞争力。尤其值得称道的是开发设计了程控电话的三大功能——搁机呼救、短路报警和分贝警告。这些功能在客房内有着超值服务的功效,大幅度提高了客房内的安全系数,受到了中外宾客的普遍称赞。

    搁机呼救。宾客如患急病或体能不支,只要拿起话筒,来不及拨号,也没有讲话,总机控制盘马上显示报警信号:某客房的客人需要立即救助。

    短路报警。智能型犯罪分子往往先剪断电话线,然后施暴。但在多功能电话系统中,一旦遇到因线路剪断而造成短路时,警报器会马上发出警报,保安部门可及时捕获罪犯,制止犯罪,保护宾客、员工和饭店财产。

    分贝警告。若客房或饭店其他部位发生激烈争吵、斗殴、暴力时,较高的音响会通过电话线路传到总机房,以便店方及时采取应急措施。

    高科技含量使“和平”领先一步,在市场营销中处于有利的地位。

    一次,美国俄亥俄州的一个商务代表团通过尤特尔预订网预订客房。领队汤普逊先生是个中国通,曾数次来到上海,住过和平饭店。他在电话里说:

    “上海的客房价格已与欧美同档次的相差无几,不知现在在综合服务功能上有何变化?”

    销售人员马上回答:“有啊,汤普逊先生。我店刚改造装饰一新,新增设了许多服务功能。比如,客房内的电话分机有多种设定功能,比如搁机呼救……”

    “真的吗?我倒从来没有体验过,你们还挺会发明创造的。这样吧,过几天我就下榻贵店体验一下电话的新功能。”

  “欢迎您,汤普逊先生。”

  几天后,汤普逊先生率团入住“和平”,他住一套豪华房,并预订了次日的房内用膳,要了牛奶、鸡蛋和小笼包。当服务员送餐进房后,他忙于业务,便一面工作一面用餐。他拿起话筒后,想拨号,但另一只手却拿着杯子,嘴里还嚼着包子,他猛喝一口牛奶,却有些噎住,直打嗝。正在尴尬间,门铃响了,客房服务员、饭店医生赶来了,以为汤普逊先生需要紧急帮助。服务员见状,忙倒了一杯热茶,医生又帮他点穴推拿。汤普逊先生缓过气来,哈哈大笑,翘起大拇指直叫好。他住过那么多饭店,功能如此奇特的客房电话还是第一次见到,令他大开眼界。

[评析]

    “和平”的客源很大一部分是中外老年宾客,因此产品组合、营销策划均应考虑他们的需求。“和平”的促销口号是安全、高效、优质。多功能电话有助于确保宾客、员工和饭店的安全,对中外宾客有较强的吸引力,在销售中已显示出产品的优势。可见,产品要注重高新科技含量,使老客户常来常有新感觉,新客户则感到此处别具一格。


加入全球品牌网项目库
·拥有独立商铺,免费发布项目!
本站微信公众号:创业加盟项目大全
本站微信公众号:创业加盟项目大全

关注创业,关注项目,每日精选各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114