如何建立高端白酒的团购管理系统
2010-07-27 全球品牌网  徐广生

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系列专题:团购模式研究

IV> 做为中国的30000家白酒生产企业,无论高端或者低端,没有那一家企业在她的的产渠道设定中没有意识到团购渠道的重要性。做为渠道的一个分支,随着近年来高端白酒团购渠道的带动,白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。DIV>

实际调研中发现,几乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有团购的强烈意识,但是,意识归意识,说到团购渠道的实际产生的效果,却是千差万别。稍大一些规模的客户还会招聘几个女员工跑单位,更多的是老板一手抓领导公关,团购渠道的管理现状实际是雾里看花。

可以客观地评估,目前的酒企、酒商行业,大多企业都具有了各自的团购团队来执行他们的团购销售任务,但是,从企业管理的角度来看,只能称之为具有了初步的团购管理体系的“系,”还远远未达到成为一个健全的系统的“统。”

一、为什么要提出建立管理系统的理念?

首先,企业自身渠道完善的需要。在经销商渠道类型中,相比其他的通路投入,团购是最容易操作的一个渠道,这个道理已经被业界广为认可

其次,企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独,而团购系统资源是企业抢占市场制高的最强硬的底牌;

再次,企业进行品牌传播的有效途径。选择团购渠道运作上层资源,传播可以在最短时间产生带动效应。

二、建立高端白酒团购管理系统在现实企业管理中的实际意义。

首先,团购管理系统的建立与完善,可以降低现代企业管理过程中的人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲,团购经理或者团购人员的流逝会给企-全球品牌网-业带来不可估量的损失,而系统的建立可以有效规避与降低这种风险;

其次,团购管理系统的建立与完善,可以有效优化企业在渠道内的资源利用,通过资源对接与整合,提高企业的知名度

再次,团购管理系统的建立与完善,在某种意义上来讲可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生,并产生共振,并可以积累不可复制的上层资源,增强企业的综合竞争力。

三、如何建立高端白酒团购管理系统。

首先,正确评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位,实际调查发现,高端白酒的客户虽然具备简单或者没有固定的团购团队,但是对于团购这种概念并不陌生,只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据,评审企业在目前团购渠道销售在整个运营效益中比例,为企业在决策中提供数据支持。

其次,实际设定管理工具。企业主或者销售总监可以召集销售、财务负责人的会议,制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等,为团购开发建立良性运行轨道;|!---page split---|

再次,客观进行组织设置。对于现有的企业,要客观对待团购概念的事实。对团购组织进行补充与完善,确保人力的到位,并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训;

第四,有效进行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节,如果实施团购,仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位,所以,根据各自企业的产品结构实际,划分团购产品的结构是实施的重要一环。

第五,全面了解客户信息。了解客户,是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说:“磨刀不误砍柴工。”了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯于消费能力,能使企业在制定规划与决策实施中降低误差,能够迅速、准确地命中目标,达成交易。

最后,及时更新与维护。计算机系统需要维护与升级,团购管理系统一样。在经过充分的准备后,企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增、流失等动等因素,而且,随着时间的推移,原初同期开发的客户在销量上也会产生偏差,所以企业方要做好相对应的评估与更新。另外,受区域影响、品牌影响甚至行业波动,在实施过程中,团购管理系统很有可能受到来自外界的 “系统漏洞”,所以,仅有建立的雄心还不够,还要健全应急措施,以便及时地维护,进而促进系统的不断升级。

四、建立高端白酒团购管理系统的规避。

首先,当企业的产品无法做到各个渠道的外观标识时,相同的商品,不同的价格会带来渠道的质疑与抗议,所以,在进行团购作业时,企业要明确进行团购作业的思想:酒企的是品牌,酒商卖的是品味!

其次,受高端白酒渠道消费的特点,团购企业在具体运作过程globrand.com中要规避系统建设中的国家法律禁止的风险。

真正意义上的品牌概念与品牌意识在国内的形成也就是10年,高端白酒的品牌氛围也是如此。10年间,国内高端酒企已经完全由单纯的市场运作、品牌运作到资本运作的路。可以肯定地评价,目前的酒企已经不是10年前的酒企,但是,经销商还是10年的经销商。在中国酒企已经完成企业营运三级跳的时候,酒企经销商基本还是在没有根本性地转变。

“卖一百瓶酒靠一个人,一万瓶靠一个团队,上亿瓶需要一个系统。”面对行业的竞合、区域的竞争,无论酒企还是酒商,都要充分认识到团购渠道本身的价值,利用团购渠道的独特优势做好企业的团购规划,实现团购渠道的创新与突破,借以带动渠道间的良性共振。

在此意义上说,针对未来的渠道竞争,团购渠道的系统化运营是现有酒企发展时期的最近的路径。

徐广生欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,徐广生:品牌战略专家,核心竞争力专家,营销管理专家,专栏作家,某风投(中国)首席战略顾问、高级咨询师。中国民族品牌研究与传播践行者,“品牌生态学”研究领域国内第一人,其理论学说与指导案例为中国产业界发展提供了全新思维,在产业界引起高度关注并产生重大而深远影响。邮箱:taishanshi_2008@163.com MSN:taishanshi_2008@live.cn(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入徐广生专栏

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