携程+如家:颠覆传统的商业模式
2010-09-01 全球品牌网  《商业文化》

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携程有了如家,在虚拟世界里才有了实体根基;如家借助携程这一网络的力量,才有了广阔的客户源。这一商业模式不仅改变着互联网的势力版图,也在深刻地改造着国内各大传统行业,这是水泥+鼠标的完美结合。

落地生根 虚实互补

1999年,上海人季琦、梁建章和沈南鹏凑在一块(后来又加入了范敏)合伙创办了携程网。携程的商业模式是:一边笼络庞大的会员卡客户群体,一边向酒店航空公司获取更低的折扣,中间的差价就是其获取的佣金。

在当时,这一商业模式已经有人在依托互联网做物流生意,比如由李国庆和俞渝夫妻俩创立的当当网。

通过嫁接会员与商家的沟通桥梁,携程扮演着“渠道商”的角色,核心业务以机票、酒店预订为主,靠发放会员卡吸纳目标商务客户,同时依赖后台庞大的电话呼叫中心作预定服务。

携程让人眼红,一开始就潜藏着激烈的市场竞争。一方面,携程这一商业模式很容易复制,很快就引来如法炮制的追赶者,e龙就是一个典型的模仿秀,同样的发卡人员,同样的呼叫中心,身后都有外资在线旅行服务巨头的身影,甚至都在纳斯达克上市

另一方面,携程的成功依赖实体商家的利润回报。在携程创立之初,作为中介,为整个产业链增加了价值,商家们喜不自禁,但携程摊薄了商家的利润,引起商家的强烈不满。以商务酒店锦江之星为例,在锦江之星还未形成网络之前,为了自身的盈利,借助携程提供的服务,扩大了客户源。随着锦江之星自身形成了一定的网络优势,就不希望继续受到携程的“盘剥”,于是另砌炉灶,建立了自己的网络服务中心。

面临同行竞争和上家挤兑,携程必然要寻求新的生长,最佳的方式就是让网络“落地生根”,形成真正的“鼠标+水泥”的商业模式。于是,2002年,如家应运而生。

与携程同一个创业团队,同一个老板。作为经济型酒店,如家的出现,成为中国酒店业的搅局者,也为携程网提供了实实在在的财源,不再看别人的脸色,因为如家也是携程的。

如今携程和如家,正在形成双赢的格局。

携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业,向超过1900万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务,被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。而如家现已在全国29个省和直辖市覆盖近90座主要城市、拥有连锁酒店400多家,形成了遥遥领先的业内最大的连锁酒店网络体系。

凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力,携程旅行网和如家酒店分别于2003年12月和2006年10月在美国纳斯达克成功上市,比翼双飞。

IT和传统产业的亲密融合

如果消费类网站只建立一种网络渠道,就无法实现对终端的控制,这种渠道很难找到清晰的盈利模式。携程与如家的结合正是解决了这个问题。

携程和如家是IT和传统产业的亲密融合。互联网的拳脚功夫表现为强大的网络整合功能,将杂乱无章的客户资源整合成同类有序的消费群体,对接到传统产业上。

如家是从携程这个“母体”诞生出的关联企业,在如家成立之初,无论从客房预订还是从客户服务上,携程都是其有力的网络平台保障。借助于携程的支持,如家建立了依托于互联网的客户服务终端。

而在如家的业务拓展过程中,携程必然从如家身上“分羹”自肥。尽管面临传统渠道网络化的冲击,“携程+如家”的互动,构筑了强大的“防火墙”,更有效地抵御市场风险

眼下,“携程+如家”的商业模式正被移植到其他传统产业上。比如旅游网站的商业模式正渗透到健康行业,爱康网就是携程的翻版。携程是中国众多酒店、航空公司、旅行社和几百万潜在客户的中介平台,爱康网也同样把自己定位于中国众多医疗机构、保险机构和国内消费者之间的桥梁,在体检、就医、咨询和保险等方面为个人和公司客户提供健康管理服务,同时为医疗机构提供管理服务以及客户关系解决方案。

值得一提的是,爱康网的创始人张黎刚也是e龙网的创始人,他踩着携程创业团队的脚印亦步亦趋,并且深得其真谛。

分拆“携程+如家”独木难行经过几年的磨合,携程和如家已经成了一对分不开的“联体婴儿”,其运作模式也成为具有一定稳固性的商业经典。

两者合则双赢,分则互损。因此携程应该不会去涉及如家的领域,单独再去做酒店,重新拉起一班人马与如家竞争。如家也不会抛开携程,反向运作,加强网上操作,自己吃独食。

当初携程创办如家,是为了让“网络落地”,有一个可靠的酒店实业作利润支撑点。

如家则是携程的产业延伸,这几年之所以迅速发展,是依靠携程强大的网络资源。从2001年底开始创业到2006年10月,如家经营及授权管理的酒店数量已经达到110家。截至2006年6月底,总收入已达到2.49亿元。

由于扩张迅速,如家已经超越历史更长的锦江之星连锁酒店,成为同类市场的第一名。但携程和如家的创始人之一季琦离开携程创办新的酒店汉庭又作何解呢?这其实是一个市场细分的创业,汉庭之于如家,是两个不同类型的市场,如家侧重中产旅游人士,汉庭则服务于出差的商务人士,把宽带、无线上网、免费打印、传真等现代人办公需求放在第一位。前者重在睡得舒服,后者重在兼有方便的办公条件,相互都是在细分市场中各自切一块属于自己的蛋糕。

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