供应链服务巧破厂家难寻代理商困局
2011-10-09 全球品牌网  胡逢春

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在厂家的销售通路中,代理商无疑是重要的一环,它对上为厂家囤货和支付资金,对下打通销售渠道及为终端商销售服务,无疑是厂家一个资金蓄水池和货物中转站,不仅解决厂家的资金困局,而且还能细致地服务好量少面广的客户,大大地节约了厂家市场开发费用。但厂家和代理商的关系也一如今天摇摆不定的“情人”关系,很难上升为“配偶”,既有花前月下甜言蜜语,但也会互相指责恶语相向,短期内各取所需,长期合作难免因双方的理念和目标的分岐而不得不碰碰磕磕起到分道扬镳。厂家销售人员又不得不开始寻找下一个代理商之旅。

代理商合作永远成为厂家销售人员一个难以癒合的伤痛。

供应链服务是近年来在国内新兴一个行业,专为客户提供资金、仓储、商品、信息及销售等服务,与厂家和商家的合作模式主要为代理采购和采购执行、分销和分销执行等服务,中间通过溢价或其他方式收取一定的回报,但供应链服务商对服务对象有硬性指标,厂家必须是行业内前几位或国内外的上市公司,商家必须在当地有一定的销售规模且经营的是大品牌。

供应链服务商和代理商在解决厂家资金困局和销售服务上都有相同之处,但在本质上还是有所区别,一是在追求利润上,代理商往往是贪得无厌,利润越高越好。而供应链服务商对利润要求不是太高,销量也不一定很大,但要求服务的商品在合作结束后不能有尾货;二是在销售通路上,传统代理商一般都在当地有广泛的人脉关系,擅长于拓展市场。而供应链服务商所拓展的市场一般局限于风险较少可控的全国性连锁店;三是服务的对象上,代理商一般只要有利润的有质量保证的商品都会去代理,对厂家没有特别的要求。但供应链服务商更看重的是厂家的规模和回购条款。

供应链行业到底是怎样服务于厂家的?和代理商到底有什么不同?让笔者以广东ZG空调为例,揭开供应链服务商与客户合作的神秘面纱。

一、 相识

每年的8月,都是国内各空调品牌新年度开盘时节,每个厂家销售人员都要求代理商开始作淡季打款计划,空调淡季是从每年的8月至次年1月,淡季打款是经销商的硬性指标,但对经销商也有奖励。空调一般是淡季囤货旺季销售,这需要经销商有足够的资金实力,如果资金不是很充足,往往会造成旺季即使有钱也拿不到紧俏货的现象,所以销售人员不得不借助大代理商进行囤货,避免在旺季出现断货的情况。如果没有大的代理商,也必须采取其他方式进行囤货。

去年8月的我还在为深圳NF供应链公司工作,由于在家电行业从业太久,深知空调淡季打款是各个厂家销售人员的一个巨大压力。

8月初,我的一个在ZG商用空调的老乡推荐去拜访一下ZG家用空调广州办,因为ZG空调品牌广州办一是因为销量大,二是销售网点开拓得比较全面,最主要是没有大代理商囤货,存在合作的机会。

炎炎夏日的一个下午,我走访了位于环市东路的ZG广州办的副总李先生,向他大致推介了供应链公司与厂家的服务模式,也许是新销售年度刚开始,回款压力还不是太大,可能还是其他原因,李总并没有当场答复。

二、 相恋

时间过了一个月,到了9月上旬,接到ZG空调广州办李总的电话,约我去他们办公室聊聊。我心领神会,可能有合作机会了,因为我和李也仅仅是一面之缘,没有其他好聊的,要聊也只能是合作的事。果然不出所料,去了之后,他和广州办负责人张总已经在办公室等我了,直接对我讲ZG广州办需要资金服务,大约在三千万,分别在11月、12月二批打给ZG总部,所以资金大约在5月底之前还清,想听听我的合作要求和条件。我问了他们几点情况:广州办负责那些地区的销售、经销商有多少家、合作的销量大约多大、资金服务费由谁支付、销售和仓储由谁承担、由谁控货、尾货如何处理、货款不能及时回笼和货物遗失由谁承担责任,等等。等他们解答完后,我提出资金服务费要求是1.5%/月。可能是觉得要求回报太高,或者还有其他打款囤货渠道,没有立即表态。但我心里清楚,国内能操作家电项目的供应链公司没有几家,想再找也没有那么容易,肯定会再来约我洽谈。|!---page split---|

其时我已经从NF离职到深圳EA供应链股份公司上班了,不过从事的工作性质没变。当然不可能把此单业务交给RF去做,只有向我现在的EA公司的风控部门提交项目意向申请报告(供应链公司的项目都需要先通过风控部门审核),EA的风控人员回复我,此项目由于经销商没有保证金,而且不能控货,再且ZG空调不是行业前三名,有风险,EA暂不操作。我看到回复的邮件后,当时就骂了公司风控部门TMD一句,ZG空调虽不是全国销量前三名,但在二线品牌阵营中绝对是领头羊,在广东销量绝对是第三名,超过HR,而且还是上市公司,有什么风险呢。

怎么办呢?好不容易找了一个项目,不能就这样放弃吧,不然以后在家电圈就很难混了。

客户的需要就是命令。这时,我想起了离开EA不久去苏州SF公司任副总裁的ZHU先生,ZHU也是我们老乡,SF在广州也有分公司,我把ZG空调项目向他一说,他马上答复可以做,只要ZG总部担保且支付资金服务费。

后来的情况果然不出我以前所料,ZG广州办最终决定还是找我合作。我向他们几位领导撒了一个谎,说苏州SF是NF的关联公司,NF现在不做家电项目,改由苏州SF公司做这个项目,但从未暴露我的真正身份是深圳EA公司的。我代表苏州SF公司就该项目提出了几点操作要求:一是ZG总部担保并每月支付1.5%/月的资金服务费,也可以分解到万分之五一天计算,按实际资金占用时间计算费用,每月的资金服务费下个月20日之前支付给SF;二是采用6个月承兑汇票操作,ZG总部确保承兑汇票到期时的商品回购责任,要求ZG空调下属客户资金回笼时,90%是现金,允许10%是承兑汇票,超过10%的承兑汇票部分,SF公司要收取承兑汇票贴息费;三是SF不提供销售、仓储服务,销售、仓储由ZG广州办负责,ZG总部担保;四是所有商品的残次机、滞销机在合作结束后半个月之内,ZG总部一定要按原价回购并把货款支付给SF公司。

经过几番与ZG广州办的细节交谈,我按照EA公司的业务合作协议模版,起草了一份苏州SF与ZG合作的补充协议。(因为大盘协议,ZG总部有固定的版本并且是印刷本,无法更解和增减)。补充协议经过几次修改终于成文,通过苏州SF公司的风控部门同意后,于是把双方合作的购销合同、补充协议、SF的企业资质材料、银行业务合作协议等方面资料,SF盖章后提交给ZG总部各部门进行审批。

全部资料审批盖章完毕后,此时已是11月上旬,双方合作商讨历时近二个月。

三、 成交

11月底,SF公司终于把中信银行开出二千万的承兑汇票交给ZG,(供应链公司只有真正把钱打给对方才算项目成功),从ZG广州办财务收到汇票之日开始计算资金服务费。ZG广州办收到汇票后,马上作出开单提货计划,把SF的货物从ZG总部的仓库移到广州办的仓,这此开单移库的型号、数量在流程都需要经过SF那边的商务人员确认盖章才能进行,ZG下属经销商要提SF公司名下的货物,都通过ZG广州办财务制单传给SF公司商务人员,SF公司商务在确认ZG下属经销商的货款到帐后,盖章签字再传给ZG总部的物流部门人员安排商品出库,(因为ZG所有办事处的货物都是ZG总部物流部门管理的)。

由于供应链公司并不是银行,需要通过贸易关系才能向银行融资,所以ZG空调总部还必须开发票给SF公司,ZG下属客户提货后,再由SF公司开票给ZG下属客户。

四、结束

从去年11月底SF公司打款囤货到今年的1月份,时间悄悄地过去了二个月,SF公司名下的货物基本上没有销售,而银行也在开始催促还款了。SF公司商务人员焦急地打电话问我,ZG的货怎么还没有什么动静。当然我很清楚,在1月的南粤大地,天气还比较冷,但时间不长,但这个时候谁会买空调,只有等到3月份的天气热起来了,顾客开始考虑买空调了,才是经销商大量打款提货的开始。

春节一过,特别到了3月份,SF公司名下的二千万货物就销售大半了,5月份SF的二千万货全部销售完毕,到6月份时,ZG总部把资金服务费也全部结清给SF公司。后来ZG广州办的张总后悔给我讲,早知道这样,后面那一千万的承兑汇票还是要的好,(因为当初商谈的时候,就做了三千万资金的计划)。

后记

俗话说:天下没有免费的午餐,但同样也没有免费的劳动。不得不谈谈SF给我的待遇,虽然不是SF的员工,但SF公司还是每个月给我2K的费用(编外员工待遇,这我没意见),当初相信的那位ZHU朱先生却坑了我,本来说要给我5%的提成,不过我后来问他要时,ZHU总是王顾左右而言他,到项目快结束时,终于通过SF的内部人员了解老板GAO先生的电话,电话打给GAO先生时,GAO回答说ZHU当时没有提这回事,这家伙真是个会忽悠的鸟人。不过他向SF公司从服务费中申请10%的回扣费用,其实这回扣一事就是子虚乌有,不过ZHU从这10%的所谓回扣费用中给了我一半(其实没有一半,那家伙拿了大头)。这天下有些人真黑啊!

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,胡逢春 原格兰仕市场价格战广告软文撰写人,格兰仕报、科龙报主编,科龙、奥克斯等国内知名大公司多年销售经理,现供职广州一家咨询公司专司广告软文操作。电子邮件: hhchnzz@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看胡逢春所有文章

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