卖场如何提升商品毛利额及供应商应对
2012-08-27 全球品牌网  宋锴

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IV align=left>卖场采购的业绩评定往往要求在业绩和毛利之间求得平衡,但多半需要牺牲毛利促销售,要么,就是守住了毛利但销售下滑。于是,场总结了提升毛利额的多种方法,供应商必须分析透彻才能从容以对。

1.市场调查定价

  采购人员经常进行市调,调查竞争卖场是否低于自有卖场产价格。发现问题则会向供应商索取赔偿及要求更低供价,提升毛利率,确保公司的利润。市调定价法是定价与提升毛利额的最主要的方法之一。做为供应商应该严格按照厂家制定的价格体系供货卖场,同时保持高度联系及客情,以确保卖场突然低价行动引起其他卖场跟进的连锁反应。

2.商品结构差异法

卖场采购在确定商品结构组合中,会规律性地出现ABC的分类。一般情况:A类商品销量大,购买者多,因此消费者对价格较为敏感,需要3-7天市调一次,毛利率控制在大分类指标的35%-65%左右;B类商品的销量居次,敏感度相对较低,可以10-25天市调一次,毛利率稍高于大分类指标,在100%-150%左右;而C类商品的销售量小,价格不敏感,可比性低,可以30-60天市调一次,毛利率控制在大分类指标的180%~240%。特殊情况,采购在进货价格上有特别优势,市调时也发现存在利润空间,此时可以打破以上的原则,定出比较高的毛利率。 供应商应该根据以上原则,开发系列规格产品,规划对应分类产品,制定贴合的分产品价格体系,迎合卖场分类产品利润指标。同时供应商可以供应区别卖场在品牌、规格、口味、款式、颜色、材质等变数上的差异来使目标卖场获取较高的毛利额。

3.毛利率动态监控法DIV>

(1)卖场ALC监控法

每个商品大分类制定毛利率指标,ALC每小时监控各大分类毛利率。卖场采购总监会定时开会,对于营业日毛利率低于2%和大于30%的商品清单(按采购类别)进行分析,制定毛利调整计划,包括与供应商进行二次谈判,降低进价,市调后调整售价等。供应商要进行谈判准备,增加毛利高的新产品,增加整体产品的组合毛利率。至于毛利率大于30%的商品,容易被竞争对手跟价,卖场往往在市调后降低价格,增加销量。所以供应商在供应高端产品时也要注意控制卖场的利润率,保持在合理水平上。另外,卖场对“惊爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%~7%,“平价商品”的毛利率则会控制在5%~15%。供应商一定要摸清规律,避免不必要的利润损失

(2)突出高回转毛利商品陈列

卖场往往对日均销量(DMS)大于大分类平均日均销量50%而且毛利率高于大分类综合毛利率50%的商品,扩大陈列量及面积,并配以生动化POP宣传,既能增加销售额,又能增加毛利额。供应商要通过各种途径详细了解本产品的地位,提前和卖场沟通,争取免费堆头、TG陈列,减少不必要费用投入。

(3)DM “后四”期优惠进价法

卖场DM的“进价有效期”是“DM促销期”的“前十后四”。通常供应商对DM商品的进价能下调5%~30%。因此,卖场会在促销期快结束且库存量不多的时候,利用“后四”的优惠期补进一批货,大约是平常日均销量的10-30倍,在快讯结束商品调回原价后,可确保未来10-30天获得较高的毛利。供应商要注意产品的科学供货,避免卖场“后四”期大量备货,减少不必要的损失。

(4)团购优惠价法

  旺季,卖场专属团购部会与供应商谈判更优惠的进价,以确保团购的高毛利率。卖场了解供应商给卖场的供货价格是以正常进货量为基础的,而团购订货量较大,通常期望供应商供货价格根据具体产品下调3%~15%。供应商应跟进卖场团购部,制定与销量挂钩的优惠政策,激励其侧重增加本公司产品福利。

(5)调货或切货法

卖场经常向其他供应商及厂商引进有价格优势的商品增加毛利率,供应商要注意其切货带来的不利影响。卖场在切货时注重运输成本、时间、口味、保质期、款式、颜色、尺码、材质及季节。切货商品往往质量参差不齐,供应商要增加产品的各方面服务工作,增加多种规格产品选择,避免切货带来价格体系的影响,保证卖场稳定毛利率。

(6)全国联采法

跨区卖场往往进行全国联采,对供应商集中谈判,力争更优惠的交易条件。供应厂商应提高战略控制能力,建立专业全国KA部、分区KA部,专业对接谈判。同时联动保证统一谈判条件,确保各直营部、经销商与卖场的合作利益。

(7)自有品牌开发法

卖场比较重视自有品牌的开发与促销。因为,自有品牌的商品除了有绝对的“价格优势”外,其较高毛利率的特性还可大幅提高卖场的毛利额。供应商应争取成为卖场产品的OEM商,这样在提高自有产品销量的同时,可以为主力产品争取到其他有利销售条件。

供应商要了解卖场提高毛利率的种种做法,充分对接,力争实现扩大本品销量、提高卖场毛利、避免费用增加的共赢目标!

宋锴欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,宋锴,从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合。邮箱:Sk19761017@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入宋锴专栏

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