营销咨询,啥时管用:五定
2012-12-10 全球品牌网  叶敦明

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营销咨询譬如奢侈品,买得起只是一次性支付,用得起却是持续的投入。希望单凭咨询就能解决企业发展的核心问题,此等如意算盘只能落空。咨询价值,依赖于主客双方的价值匹配。对于客户企业来说,营销体系或业务战略出现了自己无从把握的机会或克服的困难,而自身的资源和能力完全有机会达成大目标时,营销咨询成了“救急不救贫”的外来有生力量,在战略上甚至是主导力量

而对于营销咨询公司而言,叶敦明认为必须要做到峰值确定与标准确定。峰值确定,营销咨询的价值在于梳理思路、明细战略、通畅体系,从而为执行力找到落地有声的对接方式。营销咨询本身并不产生、也不能提供执行力,它只能为执行力疏通源头活水而已,执行力最终是客户企业战略方向与运营体系相结合的产物,而营销咨询就是要帮助企业“挺起腰杆、连通战略与运营”,这,就是营销咨询的峰值。标准确定,客户要挑着做,一来服务价值与服务价格对称,二来专业精神得以切实持续,选错了客户堪比选错了爱人,甘苦自知,非钱财可以抹平的深深的伤害。要想选对客户,就得让客户也选对你。素颜,真实地展示自己的核心价值,围绕着项目探讨合作的价值与方式,空谈误企,干实事自然为上。

8、战略踏征程:新天地自然需要新伙伴

起死回生的战略再造,放手一搏,或者是义无反顾地踏上另一条道路的全新战略构思,企业的战略转折,不逊于股市波涛汹涌。企业从属于社会经济,强烈地受到商业周期或政治周期的冲击。有两种做法,也许是企业战略选择的选修课。第一种做法是“低买高法”,看准商业周期的短时波动并毅然出售,大多数对手的愚昧与犹豫,成就了手疾眼快者的机遇与财富。第二种做法是“价值投资法”,以现有的投入与未来的产出的两个商业周期作为比对,投入的合算最终还必须要以产出的高效为依托,未来眼光、现时行动,是企业战略家对冲变化莫测商业周期的一种理性激情。

营销咨询喜欢回避战略,主要是两个原因:一是觉得战略是客户高层的事情,自己无非只是依据企业战略制定营销战略而已;二是坚持落地效果(窄意的执行力),觉得战略太虚无缥缈、价值不实在,难以向客户取费。叶敦明发现,很多企业的战略没有植根于业务层面上,SBU战略于是成了断了线的风筝,与老板口中的宏伟战略设想不在一个频道上,执行力一开始就大打折扣。营销咨询,若是放弃执行的源头,只在细枝末节上动脑筋、下功夫,岂不是成了低价值的修补匠?战略势能,决定了执行力;而战略势能,就来自于方向的正确性、资源运用的高效性、组织流程的保障性与策略路径的匹配性。

9、决心赢信心:绝对与相对的正确,你的选择呢?

老板有决心、团队有异议、运作有障碍、市场有机会,究竟有多少企业在大战面前自乱阵脚?变革,不再是企业的可选项,业已成为适应环境的必然之举,只不过是在未来成为现实之前而已。砸烂的是枷锁,赢得的是整个世界,理想国的美事,可望而不可及。过于追求绝对的正确,当机会稍纵即逝后,剩下的只能是叹息,犹如剩男剩女的哀怨与愤恨。选择相对的正确,是融合出手机会、竞争态势与企业目标的相对均衡,继而在运营中加以调整叶敦明认为,这种大步迈出、小步调整的战略执行力,很好地结合了短跑的冲刺力与长跑的耐久力,速度是机会的保障,耐力则是结果的主因

有时候,营销咨询就是在企业高层出现战略分歧的尴尬时刻出现的,不做高层打手、不做和事佬、不做浑水摸鱼勾当。那么,营销咨询还能干些啥呢?第一,要跨越战略与执行力的楚河汉界,不到位的要补足,越位的要明晰;第二,要导入“战略执行力ABCD循环”,正循环的外部营销与逆循环的内部营销,营销目标成为企业体系的共同经营目标,这种贯通上下的执行力,就是叶敦明所提倡的战略执行力体系(图示与运用请参照本人以后的相关文章)

诚如叶敦明在《营销咨询,啥时管用:二起》中所说:在九种情境下,客户企业最需要营销咨询,分别是:门缝看人扁、茶壶煮饺子、稻草捆黄金、耗子欺负猫、老鼠钻风箱、向心战离心、服务大可为、战略踏征程、决心赢信心。营销咨询,把握好需求的最佳时机、选择合适的客户、输出合理的服务价值,作为一种经济发展、企业经营的辅助性力量,足够了,又何必左右逢源、东拉西扯呢?有了自己的核心价值,懂得何时出手、为何人服务,这就是峰值型营销咨询

叶敦明欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,叶敦明2014年主打培训课程:1)《工业品销售经理实战手册》,2)《大客户营销,从小处做起》,3)《经销商升级,抓好杠杆力》,4)《工业品销售技巧,巧在三个对》,5)《工业品企业的七个成长机会》,6)《五项修炼,工业品销售新起点》,7)《工业品招投标实战指南》。叶敦明联系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。上海本质管理咨询:www.abcd-exe.com;工业品营销实战家QQ群:452499895;工业品营销教练微信公号:b2bmarketing;腾讯课堂:http://360gyp.ke.qq.com。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入叶敦明专栏

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