看电视,学营销--电视剧《浮沉》观感
2013-08-17 全球品牌网  蒋军
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     最近,一部商战、爱情都市剧《浮沉》在各大卫视首播,颇为抓人眼球,这样的商战大剧,也并非现在才流行,早已有之,之前也看了,但大多讲述的是怎么在金融领域叱咤风云、呼风唤雨的,很少有这种离我们普通的大多数营销人更近的商战大剧。细细看完(网上看的,不知道是不是盗版!),感觉无论对刚入行营销人,还是对有一定经验的营销人,都会有一些启发,有些还是深刻的启示。特别是对大客户营销的人来说,更可以从中汲取一些养分或者是感悟到一些什么。

  这部电视剧讲述的是一个叫晶通的国有企业的改制的过程。围绕着改制,两家跨国公司软件供应商为了获得这个单子竭尽所能的相互竞争;晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理;当然重头戏还有办公室恋情、职场潜规则、即将卸任的官员心态等等。

  这部电视剧对我们做营销的人有什么启示,或者最主要的可以吸取的经验和教训是什么?要重申一下的是,这只是一部电视剧,虽然总体剧情和关键细节都不错,但有些情节还是不符合事情的,我们只要能在某些方面获得启发就好,而不必太苛求。

  启示一:大客户营销的本质是找到关键决策者

  大客户销售,我们可以理解为“向关键决策者的销售"。销售的本质是什么?我认为是为客户创造价值。不管你是制定了企业,团队什么营销目标,如果你不能为客户带来实在的帮助,都是无用功。那么,大客户销售的本质又是什么呢?——了解关键决策者,成为关键决策者。

  这就是大客户销售的本质。

  什么是关键决策者?是具备最终否决权的人,这是关键决策者。《浮沉》中的王贵林,起初看起来是,中间不是,但后来又是了,所以这个决策者也不是不变的。

  大客户营销的三段论:第一,高效的准备,第二,有效的接触,第三,最佳的行动。至于专业的部分就不展开了,展开了就是一门课程——大客户销售管理和技巧。

  有时候,见面就谈专业不是唯一,也不是最好的选择,乔莉的“另类成功"是一个对我们有所启发的例子。

  启示二:上司、下属暧昧,工作必进困局

  我的职业生涯中,一直以来的观点是:情侣或者夫妻不要在一个公司上班;就算创业也不要一起上班,至少不能插手公司的业务和日常的管理。电影中陆帆和乔莉的例子就是很好的例证。赛思的销售总监陆帆对其下属乔莉有好感,一直都想追她,而乔莉是新人在销售上基本是一窍不通。

  (先不管陆帆在其上司的劝导下利用乔莉,让其发邮件投诉新来的市场总监史蒂夫,换句话说是牺牲下属保护自己,当下属当炮灰。)当乔莉知道真相以后,因为有男女朋友关系,很难接受这样的事情发生。

  生活上的这种关系,肯定会影响工作。男女朋友是平等的,但工作上,有上下级之分。对方知道你要泡她、想泡她,工作上自然会跟你拉到同一位置,那你还怎么管她呢。不单是管不了,你的一举一动都在其眼皮地下,对工作开展也不利;对周围同事也是一种不公平,至少看起来也是怪怪的。

  SC公司的总监土井,也是这种情况,对自己的女下属动了心思,由于文化、习俗、观念的差异和一些误会,最终也难以走到一起,但却因此埋下了祸根,让SC到手的客户也“鸡飞蛋打",正在谈的客户信息也暴露给了对手,实在是匪夷所思,令人叹息了。

  我的看法是,永远不要对自己的下属下手,永远都不要;另外,在公司尽量不要得罪女人,就算看起来不怎么起眼的女人。

  启示三:不可得罪“看门人"

  什么叫“看门人",就是没有决策权,但可以阻止你前进,阻止你接触到关键决策者,甚至把这个单子跟你搞砸,这就叫“看门人",诸如方总工这样的人也算是“看门人"。

  这些人有的是把鸡毛当令箭,有的是身在其位,必须尽其责,有的是有点权利必须要用,过期就作废的心态,种种都有可能,无论是哪种,这样的人,不能得罪。

  中国有句俗话:做生意,不树敌。

  启示四:市场部销售部是一对“天敌"

  在企业里,销售部和市场部的矛盾看起来总是无法调和的。但我们都知道,市场部和销售部最终的目的都是一样的,怎么用最少的资源,把产品卖得多,卖得贵,卖得久。但实际的过程中,却不是这样的了。

  首先是位置不一样。从电视中也可以看出,赛思新来的市场总监史蒂夫为了树立自己的权威,肯定要有所表示,就算不完全知道情况,也要做来个“下马威",这也是为了显示自己的价值,建立自己的威信。

  其次,短期看,市场部是花钱的,销售部是挣钱的。所以,销售部一般都会认为市场部就是在烧钱,根本不懂市场;相反,市场部认为销售部根本不知道自己的消费者在想什么,就知道盲目卖货,没有长远眼光,不顾市场健康发展?

  再次,专业能力差,同时缺乏沟通机制。很多企业的市场部仅仅是一个摆设,方案也是坐在家里策划出来的,不适应市场实际情况,销售部当然不买账;市场部的推广销售部不知道,广告做了几个月,销售人员还蒙在鼓里,所以,出了问题相互推卸责任,没有明确的责任和权利分配机制。

  最后,市场部功能太弱。很多中小企业的市场部2-3人,是个花架子,根本没有起到应有作用,主要是审批营销费用和制作促销品或者是线上的推广,打杂等等,最主要的那是企业不重视。

  启示五:职业生涯规划

  职业生涯规划很重要,大家都在说,但到底要怎么做?赛思的中国区总裁的话语很感动人,也很真实。无论外资还是私营企业,都不是福利院,都需要的是有价值的人才,你的规划到什么时候,你没有价值的时候,也就没用了。

  职业生涯规划,就是需要你在每个阶段的能力能够最大限度发挥出来。每个阶段的需求是不一样的,能力和特点也不一样,2-3年找到自己的喜好、擅长的事情,几年的潜心苦学,勇于拼搏,30岁的时候能够独当一面。

  35岁占到管理的岗位上,40岁,能够在大企业里有一个高管的位置,50岁,我想也该做自己的事业了。就像赛思的中国区总裁何乘风,他说的,世界500强的跨国公司,核心的人永远不是你中国人。

  人,有生之年,总要干点自己的事业吧。

  启示六:人最核心的需求一定不是金钱

  于志德,这个被压力和欲望折磨得性格有点扭曲的人,也正是很多人的写照,有些人比他还惨的多,如土井。他这样的人,其实都是有着很多梦想的人,比如跟自己相爱的人结婚,有一份好的事业,完美的爱情?

  但现实却是,你不能鱼和熊掌兼得,于志德就是这样,在痛苦中放弃了喜欢的人,得到了“前程",可惜,从此陷入到了没有自我的煎熬中。

  表面上,他需要的是钱,但看完这个电视,你发现,他还真不是喜欢钱,他需要的是自尊,是认同和自我价值的实现。由此看来,大多数的人最终需要的还是认同和尊重,而不是赤裸裸的金钱。

  启示七:事情表象的背后

  你第一眼就能看到的问题,基本可以断定不是问题;更重要的是,问题在被发现的层面是无法被完全解决的。所以,我们要看到更高的层面和状态,看到问题的背后是什么,还有什么?

  同事。同事之间很难产生真正的朋友抑或是纯粹的友谊,因为有利害关系。除非有一个离开了。

  跨国公司。跨国公司那些尊重、人性化都是一种制度化或者文化层面的体现很多时候仅仅是像日本文化中的“点头哈腰",并不代表他们心里都是如此谦卑和恭敬,而且你还得年轻才能享受这个机会。

  最后,工作之外、工作之余还有生活,不要让偏执,失衡,仇恨占据了生活的大部分,快乐工作,幸福生活才是我们活着的价值所在。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,蒋军--营销专业科班出身,先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验,精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力,尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地,快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: [email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看蒋军所有文章

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