《成为优秀的快消品区域经理》 第二章 内部管理 第24节 如何有效提高出差效率
2013-08-18 全球品牌网  伯建新

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系列专题:区域经理成长录

区域经理对每次的出差工作要有一个明确的目的,需要带着问题出差,使出差工作有针对性和重

每一次的出差对于区域经理小吴来讲都是一件痛苦的差事,感觉自己像个无头苍蝇,出差整天忙忙碌碌不说,回到位后盘点出差的成果总是感觉好像没做什么工作,似乎出差就是和经销商聊天、吃饭了,搞得自己很累不说,下面的业务人员也是跟着忙忙碌碌的,一点成就感都没有。但是,不出差似乎又有些不妥,毕竟需要了解市场一线的实际情况,需要知晓渠道动态,需要和经销商沟通,还有一线市场的一些问题需要自己来处理。究竟如何让出差工作更有效率呢?区域经理小吴希望能够找到好的方法。

区域经理出差的目的是实地解决重大事情、营销谈判、针对性检查工作、拜访客户、了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。区域经理要使自己的出差工作有效率,需要避免以下几个方面的问题:

1避免无目的的出差,不能为了出差而出差;

2避免出差无计划性,想出差就出差;

3避免出差后对出差过程中遇到的市场问题,不予解决或回复。为了让自己的出差工作有效率,区域经理要做好以下几项工作。

明确出差目的

区域经理对自己的出差工作要有一个明确的目的,需要带着问题去,如是检查市场还是调研市场信息或者是进行客户拜访,此次出差希望达到什么样的结果,等等。作为区域经理在出差前只有明确了这些,才能使自己的工作有针对性和重点,避免盲目出差,使出差工作成为一件没有意义的事。

制订好出差计划

在明确了出差的目的后,制订好出差计划是提高区域经理出差效率的一个关键点,一般出差计划包含以下四个方面的内容。

第一,出差时间点的确定。区域经理在出差前对自己头的工作进行必要的安排,避免在出差途中因为手头的事情打乱行程和计划。

第二,确定出差路线。确定出差目标城市的目的,安排好行程,使出差的线路最合理。

第三,出差详细行程安排。行程安排在于保证工作能够按照计划有序进行,一般一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排,还要充分考虑地理、交通等各项要素,从到达时间至离开时间都必须统筹安排好。尽量安排在晚上到达和离开,这样白天就会有充足的时间工作,节省出差的时间,提高工作效率。

第四,出差需要的协助。通过明确哪些人员做好哪些配合工作,可以避免到达目的地后出现当事人不在的情况,影响出差工作的开展。

安排好目的地的工作行程和工作内容

区域经理出差工作中,目的地的行程和工作内容安排最为关键。一个优秀的区域经理,出差的工作行程同样是规范和严谨的,一切按既定计划办,在出差工作中,有板有眼、有序有节,具体应该如下。

在每到达一个目的地前,区域经理应和当地业务人员电话沟通,以明确行程和工作计划

到达目的地后的日常工作流程:一是听取当地销售人员简单的工作回顾和小结,初步了解当地的情况,一般这项工作都是在路上或在入住酒店后随时了解的;二是实地拜访终端和批发渠道检查工作,这是区域经理出差最重要的一项工作,也是出差的核心目的。

拟定好出差工作的检查流程检查流程

主要有两个方面的流程:一是实地检查流程,二是经销商拜访工作流程。

(一)实地检查流程 

1列出实地重点终端名单,从该名单中抽出部分卖场批发商,再根据时间安排制定检查路线。  

2每到一个终端前,在路上要先了解该终端销售、促销和历史销量情况,同时了解有无问题和突出表现,以做好检查前的准备工作,也可以了解业务人员是否熟悉自己的渠道情况。  

3到达后,应该从分销、陈列、助销、价格四个方面检查是否符合规范,同时要和促销员沟通,了解各项促销活动和销售开展情况,以及他们对产销售的建议。  

4了解竞争品牌的销售情况,分析我们和竞争对手之间的区别,发现销售的不足和机会。  

5关注一些特色促销活动和好的营业推广方法,留意一些新的产品信息,考察一些新的货架陈列方式,有条件的应该拍下照片。 

 6广泛地和其他品牌的促销员沟通,了解渠道情况和渠道特点,也了解他们的销售特点和信息。 

 7有机会应该拜访重点终端的主管,区域经理与他们平和地沟通,会让他们更加重视我们的品牌。 

 8区域经理应该要求当地销售人员现场改进和现场完善,能马上做的马上做。

9检查完所有抽查终端后,区域经理应随即和当地销售人员总结工作,讨论该终端工作,提出下一步工作改进的建议。

(二)经销商拜访工作流程

经销商拜访工作,需要注意的是这项工作必须由当地业务人员共同参与,经销商的拜访工作流程如下。 

1了解经销商的问题,并现场提出解决办法,或明确解决的时间和流程。  

2针对经销商工作中需要改进的地方,提醒并明确要求他做出改进计划。  

3向经销商介绍公司的政策,同时征询改进意见。  

4针对实地检查工作的结果,和经销商明确下一步工作方向。

5征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见,并随机了解其他品牌当前的动态。

做好出差备忘录

在出差工作基本结束后,区域经理要做好出差工作备忘录,列举该城市工作中好的地方和不足之处,有哪些改进办法,明确下一步行动的步骤和计划。最好能将自己的出差心得和思路与当地销售人员分享。

做好后续跟进工作写完出差工作备忘录后,最关键的工作就是紧盯和反馈,不断去了解后续执行情况,不断地关注反馈改进的信息:实际问题解决了没有?没有解决又应怎么办?终端工作改进了没有?反馈改进的工作是否按计划完善和突破了?是否明显提升了销量?以便为下一次出差提供检查依据。

小提示:明确目的、做好计划、安排好行程和工作内容、制定好检查流程、做好备忘录、做好后续跟进工作,这样的出差工作才更有效率。

回复邮件至bookgoodzxw@126.com,索取管理书摘。

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