深度分销模式导入的条件和好处——深度分销改造的第四阶段 (之一)
2013-08-24 全球品牌网  徐炜轩

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一、深度分销导入的基本条件和益处

  1、深度分销导入的基本条件

  深度分销是企业追求的渠道至高境界,但其的导入与计划的时间无关,而与系统资源与深度协销模式的匹配度相关,即只要在以下五条都达成的前提下才能导入:1、市场成熟度高。深度分销模式的导入需要一个相对较高的市场集中度,混战型必将带来的是“促销”型营销环境,在此背景下势必会促成终端、消费者视企业的“促销力度”为销售、消费导向。面对这样的环境,费尽气力导入深度分销模式很容易被此冲垮。2、超过65%以上的市场份额。深度分销模式的导入需要一个稳定的市场竞争格局,过低的市场份额很容易引来竟的攻击,而经销商的获利能力也极易受到损害。在商言商,“吃不饱”的经销商就不会按照“划区管理、价格管理”的要求去严格的执行。3、终端网集中度高。网点分散,如乡镇、村屯市场、城乡接合部,终端的网点分布广、距离远,这就给规范配送带来了很多障碍,科学而系统的配送就无从谈及。在终端网点分散的市场不适合导入深度分销模式。4、经销商意识提高。通过车销模式和深度协销模式的改造,经销商的常规作业能力及其规范性有了很大的提高。但经销商的意识更是深度分销模式的导入基础,只有经销底认识到现代渠道模式对其产生的影响,深度分销模式的导入才能变得更加顺利。5、强有力的业务团队。从兵作战能力到系统团队作业能力是渠道管理提升的一个重要标志之一,业务团队的整体实力提高,将确保各个“划区”市场不给竞争对手带来进攻的间隙,形成步调一致的对抗能力。

  2、深度分销带来的益处

  深度分销模式的导入,是基于企业战略发展的必然选择,是建立市场竞争壁垒,构造企业未来核心竞争力,实现企业价值愿景的有效载体之一。深度分销模式的导入,对企业的益处主要包括以下三个方面:1、大大降低的整体运营成本。在传统分销体系下,企业对终端资源不清晰而难以掌控,对物流脉络不清晰而无法通畅,对市场信息不清晰而缺乏科学的决策依据,致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等冲动、被动的经营层面上,更重要的是因此而导致企业无畏地加大了经营成本。深度分销模式的导入,不仅仅是企业渠道领域的变革,而且是企业经营层面的一次变革,从而大大地降低了企业的整体运营成本。2、掌控市场的最优资源。深度分销模式的导入,可以起到改造并整合通路资源的作用,从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作,进而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业与经销商的协同运作效率而减少了沟通成本和交易成本,同时跨组织协作这个利益体系,培养并掌握着市场最具运营实力的经销商团队,通过这个利益共同体而形成了长期稳固的竞争壁垒。3、精准实时的市场反应机制。深度分销模式的导入,及时、连续地反映受监控地区市场销售动向,全面、快速、准确地反馈市场竞争信息(包括本品与竞品),通过连续而有针对性的情报收集、分析体系,为提升企业决策的质量提供支持,从而达成精确打击竞争对的目的。 深度分销的快速反应机制,使得企业在竞争中赢得极大的时间成本和机会成本

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