代理商如何面对电商转型?
2013-11-12 全球品牌网  吕谏

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电商,一般都是厂商玩的,作为代理商,做电商几乎很难做成!正如“该来的总要来”这句带有宿命论意味的谶语所预言的那样,代理商生死存亡也在眼前面临。不是我们想得太多而是时代变化太快,随着OTO的快速发展,特别是菜鸟网络正式成立后。高效、快速的递送服务,这对于传统制造行业的代理商而言,几乎就是代理商的终决命运,要专营没专营、要分销没分销,要价差没价差,完全的空心,若后续再走批发零售赚差价的传统道路,必死无疑!有人悲观肯定也有人乐观,在南京做了十多年酒水代理的杨老板,则显得很乐观,认为这是代理商面对电商转型的重大机会。

  向线上电商靠拢

  杨老板讲,办法总是在思考中,一定还会有!中小型酒水生产企业发展电商也是存在许多问题,电商领域的渠道代理商不单单要做构建渠道这件事,还要承担生产商物流配送等消费环节。网上购物对物流速度的要求越来越高,所以简单的M2C厂家直销的电商模式已经不能跟上电商市场的发展速度了。为了应对电商渠道的冲击,杨老板也开始电子化进程,中小型酒水生产企业不可能在不同地区自建仓储配送,所以在电子商务时代中小型生产企业依旧离不开渠道代理商的帮助,只是对渠道代理商的依赖性降低了而已。杨老板认为,电商时代,不仅传统的渠道代理商的生存环境遭到破坏,连终端经销商的市场空间也受到了挤压。很多电商网站都成了大型经销商,同时很多人通过淘宝成为小型经销商,线下实体的经销商日子变得越来越难过。杨老板开始做“drop shipping”意为“直接代发货”或者“转运配送”,作为代理商,杨老板不必积压大量的商品库存,甚至使用的是零库存,而当有订单的时候,把订单转交相应的厂家,由他们直接发货给终端消费者。电商市场发展再怎么成熟,实体代理商也不会消失,但是如果跟不上电子商务发展的步伐,很多实体终端代理商会遭遇更新换代的命运。

  把线下体验做精

  像酒水产品,你的广告做得再好,网络页面再美,可能消费者也需要先试尝或体验一下,若不能,消费者也难于在琳琅满目的产品中,选择自己的品牌。现今的消费者在消费产品或服务时,不仅关注它们的价格和品质,消费过程中的体验已经成为消费者做出购买决策的重要依据。这预示着体验消费和体验经济的到来,体验营销也应运而生。未来,欲在与新兴电商的竞争中获胜,杨老板认为开设线下体验店是必须布局的棋子,对自己而言,则是首选之举,可以在体验中心下足功夫,做足文章。因为渠道代理商在当地,肯定有一定的渠道关系,而提供优质体验就是投消费者所好,喜新厌旧是人的本性,传统电商模式已实行多年,消费者难免会感到厌倦,若能开拓出新的模式,必能带给消费者耳目一新的感觉,新,本身就是一种好体验。消费者选择线上购物,最大的受益就是在价格方面,因为价格是消费者体验无法绕过的议题,对消费者而言,其他变量相同,价格越低,体验越好。但以低价提升消费者的体验永远无法实现,是悖论。卖方绝不会吃亏,一定会赚消费者的钱,商品的价格不会无限制的往下降到低于成本甚至白送,消费者永远不会在价格上满意。而商家纵使把价格拉到极低,也无法持久,最后难免落得个忽悠人的印象。杨老板一改厂家定价的传统,由用户给定价格,推出不同的家庭酒水套餐、或宴会酒水套餐,由消费者选择是否接受,如果接受则成交。这种模式还推演到产、销逆转上,消费者可以预付一定的费用向商家定制产品,这样消费者能得到中意的产品,而酒水企业生产也不再盲目,且降低了成本压力。

  发展区域会员特色服务

  电商挑战的是大流通,是代理商的一部分,酒水生产商的核心是产品产业链,是综合服务包括客户体验、使用前、使用后都有特色服务,若有则电商推广,反之则只是起到广宣的作用。机会是给有准备的人,杨老板想找到突破电子商务冲击的新捷径,就得先来了解下什么是供应链中的流通方式。只有这样,方能知己知彼,百战不殆。在实际操作中,代理商可以实现物流、资金流、信息流的三权分离。一方面,将自身的主打品牌、畅销品类等产品以寄存的形式存放到区域内的各个销售终端,通过免费入网的方式吸引旗下二批商入网,形成网络会员制度;另一方面,在官方网站上,将产品的价格、数量、相关信息、优惠方式予以公开,让所有零售商都能直接看到,并且方便进行远程交易。这样的做法在无形中成倍地扩大了自身的零售商队伍。对小企业、新企业来说,这显然是一种非常方便的措施,既可以加快自己进入市场的步伐,又可以大幅度减少组建零售商队伍时所发生的各种销售费用。

  杨老板说,生存的方式很多,当某扇门关了时,肯定会留下一扇窗。现在由于各大传统制造商竞相分食电商,各电商品牌间因供应商短兵相接而火花四溅的迹象正越来越明显。在一轮又一轮让电商们精疲力尽、让消费者审美疲劳的价格大战之后,后期电商巨头之间的博弈很可能将是拉拢优质商家的开放平台争夺战。空心化时代可以借电商来填充传统的利润而从转向服务、体验、配送等方面,与企业换一种方式合作,使得线上线下双渠道多服务并驾齐驱,实现无缝对接,这也许是自己的一种新的转型生存方式。

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