没有竞争对手的茶行业更需要商业智慧
2013-11-27 全球品牌网  许孙鑫

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日前一位茶企老总与笔者谈论营销问题,这位茶企老板要求公司的营销人员明察暗访本地区的茶企动向,据说这样做的目的是了解竞争对手有没有新的举措,这样有利于自己的企业决策,听起来像是跨国公司安排商业间谍似的 ,实际上这样的做法太过夸张和可笑,因为就目前的茶叶行业来说,客观上还没有一家茶企做到了市场占有率达1%的规模,这个茶行业就是没有老大的,所谓的七万茶企大多是家庭作坊,彼此间都旗鼓相当,谁也没能力去发动价格战或形成资源性的垄断。在没有行业老大独占市场的茶行业里,茶企的经营就完全没有必要去考虑什么竞争对的遥远问题,只要埋头苦干加上运用商业智慧做好自己的企业,就可以实现自己企业的强大。

  一般茶叶产区都有成百上千家茶叶公司,全国各地这个数据的汇总就成了“七万茶企”的说法,实际上很多茶企只是一个茶叶店而已,没有办公场所,除了老板也没有别的员工,这样的茶企大都是些散装茶叶,或者在市场上买些“三无”的包装物进行茶叶包装,生意好的一年也卖个几百斤甚至上千斤茶叶,生意差的就连自己家的几百斤茶叶也卖不出去,这样的茶企在茶行业占了绝大多数。各地也有一些号称“龙头”的茶企,这类“龙头”型茶企往往是背后有地方政府关系的支持,在当地是数一数二的茶企了,尽管这样的“龙头”茶企我们随处可见,但从其产的市场占有率来看,“龙头”的称谓就显得很是夸张了。

  企业要关注竞争对手的前提是行业市场份额落入少数企业手里,这少数企业间又想争得更多市场份额,出于抢占市场的需要而把实力相当的同行当做竞争对手,竞争对手间不仅能相互影响,还能影响到整个行业市场,如一家企业发起价格战,就有足够的产品让对手无法不接招,就有能力左右整个市场的价格波动。茶叶行业目前绝对没有这样的大企业存在,几乎是连影响一个县的市场的茶叶企业都不存在,谈关注竞争对手就显得为期过早了。

  茶叶行业没有老大出现,是因为作为涉农企业的茶企的确不好做,经营农产品必然是现在大宗农产品,而大宗农产品又在市场上随处可见,企业的产品销售就出现很大的困难。一家经营土特产的连锁企业老板告诉笔者,他经营的土特产品种类齐全,但不知道为什么消费者进店购买的却不多,笔者公司他因为你经营的土特产在市场上随处可见,农贸市场、商超、食杂店等处都可以买到,消费者自然不会冲着你的专卖店而来,再者目前的土特产商人喜欢把土特产定位礼品,而农贸市场里定位成蔬菜的土特产多如牛毛,农贸市场里的土特产价格便宜,散装货论斤卖的土特产,自己价格包装就和专卖店的土特产礼品一样,土特产礼品店的竞争优势就难以展现出来了。茶叶是土特产中的一员,茶叶产品的销售也面临其他土特产一样,所以茶企的销售会成为困难的事。

  当茶人们都把茶叶定位成政商礼节性的礼品时,茶叶的消费功能就受到很大的限制,而在礼品市场里茶叶又不是很耀眼的产品,送礼的人们可选择的礼品太多,多到往往忽略了茶叶礼品的存在,这就导致茶企经营礼品茶很快步入困境。

  长期以来没有行业老大出现的茶叶行业,企业经营者们是该去思考经营的方向性问题了,如果是传统产品加传统的经营方式,这样的企业一定很难做大,农产品的市场前景肯定是广阔的,但农产品随处可见的市场现状也是难以改变的,所以如果对农产品进行深度加工,或者对农产品的形态与消费功能进行颠覆传统的创新,既能提升农产品的价值,又能打开全新的消费市场,这将是茶叶行业发展可突出重围的方向。营销专家许孙鑫曾指出,茶叶企业要考虑茶叶除了可以用来充当饮料、充当政商礼品之外,还能做成什么?这就是茶叶行业应该通过创新去开辟全新市场的提示。

  农产品的经营往往受到传统农贸市场模式和开店卖货的传统模式的影响,就算有出现具有真正创新意义的茶产品,在传统的营销渠道上也会使产品销售受限,因而在产品创新的同时,茶行业也需要营销的创新,即销售渠道和销售方法的创新,包括了品牌形象的塑造与推广的创新,用强势的声音和创新的产品赢得一方又一方的市场空间,与其去寻找竞争对手,去关注当地其他茶叶公司怎么做,还不如为自己寻求创新之路,找准自己企业的方向脱颖而出。未来茶叶行业的老大,一定是具有创新能力的企业,它将是否定传统模式的代表,当然,从今天开始,你的茶企业可以去试试。

许孙鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划<福建>总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。   其理论作品以深厚的实战功底为基础,具有洞察全面、思维超前、观点独到、操作性强的特点,深受广大企业营销人士喜爱。对商业模式设计、产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究,对客户的需求和消费者的利益把握精准,能使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功。有着三个月让加盟商蜂拥而至,半年时间让六家店变为上百家店,六个字让服装店人满为患,千字软文换百万订单等成功案例。 已出版个人专著《给大忙人看的50个经典广告策划案例》、《大胜靠德,经商要懂的22条商规》、《做公司最智慧的高层领导》。QQ:958512655 邮箱:12xusunxin@163.com 电话:0599-38258159 手机:13763879696 (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入许孙鑫专栏

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