“商业综合体”卖点是什么?
2013-12-29 全球品牌网  许孙鑫

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或许业内对民用地产的现状和前景都心知肚明,转向商业地产是近两年来许多传统房地产企业的新选择,如今打着商业地产旗号的房地产项目已遍地开花,“商业综合体”或“城市综合体”也成为开发商使用频率极高的关键词,不论在一二线城市还是三四线城市,这样的“综合体”都已形成扎堆,也已出现让许多开发商头疼的销售困局。

  近来房地产界的朋友从多地发来三四线城市的商业地产项目资料,主要是因为这些项目的销售出现问题,这些来自安徽、湖南和福建的商业地产项目资料,都是些全国知名旅游景区所在地小城市的商业地产项目。房地产业策划人面对这些项目的销售困局,想听听笔者的意见,也想从其他行业销售策划人身上获得一些另类的经验和做法。笔者从这些商业地产项目的策划资料来看,的确是看出近年来房地产政策性的市场红火,使得房地产策划对销售结果没有太多的关联,因为不愁炒房人见房就买,项目的包装完全可以不考虑如何去激发炒房人的兴趣问题,这些所谓的商业地产项目策划资料让笔者一头雾水,写些不着边际的歪诗,看了半天除了不少制作精美的图片之外,也没有发现这个商业地产项目的卖点在哪里,其中一个盘的原销售代理公司坦言接近两个月销售业绩为零。

  有趣的或说可笑的是,笔者收到来自三个省份的不同商业地产项目的资料,每一个都称为“城市综合体”,笔者问他们这个项目的特色怎么具体表述?得到回答是“综合体是目前很时尚的提法,也就是多功能为特色的意思”,这样的策划如果不是房地产政策有问题而炒房疯狂的背景存在,要凭策划去拉动销售的话,显然是没有说服力的!就此策划现象笔者请教了著名财经评论员、房地产界知名专家吕谏先生,他也认为这些项目的策划太过粗糙,难以起到助推销售的作用。

  医学上有很多“综合症”的术语,这种医学术语是指那些原因不明的疾病的归类,“综合症”也那就是一个大麻袋的意思,搞不清楚病因的就往里面一扔了事。如今商业地产也频推“综合体”,在许多县城里都出现多个“综合体”项目同时在建在推,商业地产上的“综合体”说的是多功能的房地产项目,但这样的多功能项目多了,功能又怎么去体现?衡量商业地产的一个根本标准就是“是否具有聚集人气的功能”,一个县城多个“综合体”的出现,能有那么多的人气支撑吗?

  十几年来房地产业都是政策支撑起来的火爆,炒绿豆的不可以,炒大蒜的也不可以,炒辣椒的还是不可以,但你听过说炒房的是扰乱市场秩序吗?炒房是政府认可的,也就是合法的。正如早期有人调侃房地产不用策划一样,只要有个售楼部,甚至连一个售楼部都可以不要,只要有房地产广告出现,有份印制精美的楼书给客人观看,有个地方签合同,就一定有炒房客前来“买房”,策划只是开发商的面子工程。如今市场泡沫已足够大,政策的走向也极可能与以往不同,炒房的积极性被削弱了,再者商业地产与民用地产本身是两个完全不同的概念,以往的策划套路明显起不到作用,如果没有新的思路和具体的举措,“综合体”这个房地产业的“麻袋”就难以让开发商装进许多钞票了。

  商业地产项目的炒房还有多少升值空间?除了炒房谋取升值利益之外,商业地产的利益是不是还有更多没有体现?除了以往惯用的坐等炒房客前来助阵的做法之外,现在的商业地产销售是不是等改变策略和方式了?除了以往的强调项目的奢华大气、配套功能齐全、升值空间无限等陈词滥调之外,对商人的商业经营的利诱如何去体现?尽管人们对房地产项目的投资,更多的是看政策的走向,因为在中国市场政策的走向直接关系到房地产的价值变迁,但作为商业地产项目的营销策划来年说,商业地产的绝不会是把“综合体”三个字解释成“多功能”就够了,现在该是思考去哪里卖房子?把房子卖给什么人?用什么渠道去卖房子?在“综合体”扎堆的市场里,“综合体”本身体现的只是功能而不是营销卖点,能让消费者动心的卖点是什么?这就需要卖房子也要像卖其他产品的商家一样,没有了政策的支撑也一样可以有畅销品的出现。

许孙鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划<福建>总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。   其理论作品以深厚的实战功底为基础,具有洞察全面、思维超前、观点独到、操作性强的特点,深受广大企业营销人士喜爱。对商业模式设计、产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究,对客户的需求和消费者的利益把握精准,能使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功。有着三个月让加盟商蜂拥而至,半年时间让六家店变为上百家店,六个字让服装店人满为患,千字软文换百万订单等成功案例。 已出版个人专著《给大忙人看的50个经典广告策划案例》、《大胜靠德,经商要懂的22条商规》、《做公司最智慧的高层领导》。QQ:958512655 邮箱:12xusunxin@163.com 电话:0599-38258159 手机:13763879696 (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入许孙鑫专栏

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