特通餐饮渠道的促销队伍管理形式分析
2016-04-05 全球品牌网  张涛(厦门)
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2015年,在进行某个健康休闲饮品加盟连锁项目筹划推进的职业生涯服务中,因为所服务企业另有其他销售渠道工作在持续开展,因此工作期间,也多多少少接触到了这些渠道的经营,即所谓特通餐饮酒店渠道的运作,同时脑海中也时不时回想起,90年代前期,在社会上商品还不是很丰富年代,笔者作为一个外资烟酒品牌进入笔者所在城市开始销售的具体终端执行策划者,在进行餐饮渠道开发的种种工作场景,并且和目前特通餐饮酒店渠道运作场景进行不间断的对比,对比谈判流程、对比终端推进手段、对比促销执行、对比促销队伍管理等等。


在对比过程中,也结合以上特通餐饮酒店渠道的发展历程,分析其是否有很大变化,经过长达数月的分析,笔者个人觉得整个餐饮渠道的变化不是很明显,进入特通渠道,要进场费用、要促销支持、要经过领导认可、要经过采购、店长、服务员推荐、要派驻促销员等等基本开展这个渠道前提要求,如果是全国区域性的品牌可能特通渠道还会要求在当地还要有一定的广告宣传拉动等等举措。


其实在这样的特通渠道运作中,除了以上各种类型的促销层面的动作外,到最后还是要落到具体每一个点促销人员的能动性及进取心,因为他们在每一个促销点是相对比较孤单的,这个时候总部后勤管理或者说支持部门对促销人员如何的管理就显得尤为重要。首先应该是认同度管理,作为从事促销员工作的,一是新进入职场的人员,学历水平不高(或者有一些大中专生进入职场)人员的灵活度、销售能力有待提高,毕竟一个人在一个店里,www.globrand.com要周转在店务人员和客人之间,很辛苦的推销每一份产品,如果获得的收入不高,就会频繁的换工作和换人,毕竟个人和企业都要有发展和提高的效益收入,那么,早期的营销组织结构就要设置小分队的形式进行(这里也可以吸收单店的店务人员作为成员,增加在该店的粘度),一是在团队中逐步成长,前后端配合、新老人配合,形成稳固的行动小组持续开展工作,当然在收益设置上可以有个逐步的上升趋势(前高后中),毕竟整个销售上去了,企业才有源源不断的收益。


其次,现场的促销活动要进行总部支持投入,并进行有周期的管理支持,因为作为和市场一线接触的载体、特通渠道也是一个市场,每天都在变化中,也就是说不论什么样的销售形式或者模式,在面对市场时,都要有宣传的投入,一是促销物料的投入,二是产品的投入,因为每进入一个市场,都要有持续的活动设置和不断变化的促销政策,这样店的店务管理组织,以及消费者才会感觉这个产品在持续的改进、给我们一些惊喜,给我们一些优惠,同时在现场的促销员也会觉得公司总部一直在支持自己和所有的促销点,他们也不会觉得很孤单,也不会去麻木的推销到无力。


最后就是管理形式的问题,在保健品行业中,直销、会销一段时间的上升,成为一种某个特定时间段的营销手段后,确实是给部份企业和组织带来了短暂的效益,但是这样的营销管理形式上的不规范,也已经给社会带来了很多的信任危机,目前很多的组织都在让很多的许多产业营销手段回归到良性市场循环,毕竟打鸡血式的会议营销,在一定程度上是会引起那些得不到市场支持、得不到公司总部支持的促销人员无法接受,导致对企业的认同感下降。


特通餐饮渠道的促销队伍管理还是要去很仔细的再分析分析。


张涛(厦门)欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,张涛(厦门):历任厦门市广告公司创作经理、海南养生堂药业有限公司(闽南)市场经理、新加坡维他麦食品总部企划负责人、中国绿色食品(控股)有限公司总部企划部部长\战略发展部部长\集团市场部部长,现任职集团总裁秘书,协助总裁管理集团工作。从事广告/营销/管理及集团策划工作多年,能根据市场及企业策划并实施各类营销活动。 从市场营销,到公司管理,到集团建设和战略制定的实践中积累丰富的经验,对产品和企业的各个阶段能综合考虑并组织营销推广, 多次在《中国营销传播网》《全球品牌网》等发表市场营销、企业建设和战略决策文章。手机:13806095571邮箱:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入张涛(厦门)专栏

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