医院营销:不花1分钱推广费,医院业务暴涨200%
2016-04-13 全球品牌网  邵珠富
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       一季度结束进入四月份,一份医院报表传过来,对照去年,这家医院前三个月业务暴涨200%多一点,邵珠富悬着的一颗心这才放下来。联想到前三个月的忐忑与战战兢兢,一股热流突然涌上心头,邵珠富不禁感慨:干事真的不容易,但方向对了、真正付出了,就肯定会有回报。


按习惯,这又到了进行习惯性总结的时候了,邵珠富用双手梳理了一下头发,尽量让自己沉静下来,仔细回味几个月来的工作进程和步骤,随手拿起记录得杂乱无章的记事本,将提纲大体地写了一下:


没有做竞价推广,能不能靠内容营销来致胜?


现在的医疗推广,很多时候就是烧钱的活儿,所以年初的百度大战,引起了全国人民的关注,虽然最终以莆系的完败而告终,但终究还是向社会传递了这样的信号:离开了sem,医疗营销有可能真的不行。


事实果真如此吗?鉴于医院在营销推广上不可能拿出推广费的钱来,从接手这活的时候起,邵珠富策划人的弱点就暴露无疑:明知山有虎,偏向虎山行。一定要挑战一把业界公认的推广方式,看有没有更好的办法另辟蹊径闯出一条新路来,于是大胆制订了一套全网免费营销方案,甚至一段时间内,邵珠富的微信名字都改为“邵珠富-互联网内容营销”、博客名字改了“硬骨头专家团队”,以强化自己的这种认真和坚持。


营销的两个重要前提:产品真的好,产品要卖好


任何营销都首先应该是建立在产品好的物理基础之上的,这一点毋庸置疑,所以当时接手并看好这家医院时,其实一个非常重要的原因是:看好这家医院。


这家医院定位为“颈肩腰腿痛医院”,定准精准,符合市场需求,因此比较容易推广;


医院是国内唯一一家带有“省”字的颈肩腰腿痛医院,这样的内容易打品牌便于推广;


师院长、刘院长都是远近闻名的知名专家,年龄不大的师院长是泰山学者、名中医,在颈椎病治疗方面的突破让好多患者受益慕名而来,刘院长的针灸疗法让好多病号慕名而来,甚至他都为18个国家的病号治过病,故事营销比较容易;


医院的理念比较先进,在其他医院95%需要手术的腰椎间盘突出、颈椎病患者在这里都可以得到非手术的“绿色治疗”,在价值观上,与邵珠富的理念相吻合;


以上种种情况均证明,这是一家“产品好”的医院。


互联网时代,产品要卖好,传播好非常关键


专家再厉害,靠着口碑传播的速度毕竟有限,而且时间也要长,时间成本太高了医院等不及。互联网带给了我们一种新的快速传播渠道,这是时代进步的赠予,以中医见长的这家医院理应搭上这辆快车。


同样,在邵珠富看来,互联网时代的营销,理应是纸上谈兵式的营销,要让消费者感觉到你好才来,而不是来了以后再感觉到你真的好。因此,根据“邵珠富营销策划新二十一条”的理论指导,鉴于这家医院的医技水平,邵珠富认为,我们不怕患者你来了再走,只怕你不来。怎么办呢?邵珠富决定在互联网上进行一次全方位的“纸上谈兵”式的营销。


而“纸上谈兵”式营销最重要的一个方面是要了解消费者(这里指患者)心理需求,并恰到好处地表达出来,毫无疑问,这就需要你既懂心理学、又擅长文字表达,在这种背景下,邵珠富找到了一位心理学专业毕业、干过22年新闻工作的老记者解决这个问题,由于其所撰写内容既符合患者心理、还有好的文字表达能力,因此,基本上能满足患者需求。


好作品也是好产品,产品要卖好既需要好作品,还需要传播好,要让消费者知道你好。找到了“纸上谈兵”的高手后,接下来的工作就是推广渠道搭建的问题了,在最短时间内,邵珠富找到了一位计算机专业毕业、性格又较内向(能坐得住)的年轻后生,每天,这位年轻的后生不厌其烦的在100多个(后精选80多家)权重比较高的网站进行不知疲倦的复制、粘贴工作,论坛、博客、微博、微信公众平台等一个也不能少,平均每天发表300轮次,以不知疲倦的勤奋和努力来弥补没钱做sem的缺憾;同时,作为“80万禁军教头”的邵珠富又把自己80万粉丝的全网营销平台贡献了出来,两者的合力最终达到了“把好产品推广好”的目的。由于文章本身可读性较强、再加上没有过于淡化了地址、电话等让消费者不舒服的广告元素,消费者阅读起来并不感到拗口和突兀,也不会认为那就是广告,因此抵触心理基本没有了,更容易相信你传播的内容,现在又信息这么发达,想找到医院自然也不是难事。


由于互联网的没有界限,三个月来,内蒙古、贵州等地均有前来治疗者的患者,但主要的还是以山东本地患者为主。


产品卖好,除了产品要好以外,关键是消费者有真需求


再好的产品,如果没有消费者的需求,营销仍然很难做,医院虽然命名为“颈肩腰腿痛医院”,但据了解,95%以上的病号为颈椎病、腰椎间盘突出症等患者,由于受现代生活方式的影响,尤其是电脑、手机改变了人们的工作习惯和生活习惯,都市中的人们这两大疾病的患病率都奇高,再加上“其他医院95%的手术患者在这里不需要做手术”这样的卖点,因此,在一个庞大人群基数里、用一个精准的不让消费者有反感的内容博得了较好的营销效果,消费者有了颈椎病、腰椎间盘突出方面的治疗需求,又得到“95%的手术患者不需要动手术”这样的利好治疗理念,自然趋之若鹜。


消费者有了真需求,还要让他们真相信


现在的医疗广告鱼龙混杂,过多的、泛滥的内容传播容易把消费者搞得云里雾里的不知所措,因此可信度的打造才是重中之重。这家医院在传播的过程中,自始至终秉承主要领导“绝对不能做乱了”的要求,小心翼翼地推广传播着、用专业的方式实现与消费者的“对接”,举几个例子你可能就明白了:《干了20年健康版编辑,今天才知道中国有这样一家颈肩腰腿痛医院》直接以一位老健康版编辑的角度讲述这家医院,是不是更容易让人相信?《山东知名中医专家提醒:95%的颈椎病、腰椎间盘突出患者无须手术》,借用真正的知名中医之口传播医院,是不是可信度更高些?《120送进来,担架抬下来,轮椅推进来,自己走出去——“5分钟巨变”让椎间盘病人脱胎换骨》文章标题中只提病而不提医院、广告嫌疑小、讲故事的方式更容易让人接受,所以点击效果非常好;《20分钟,他治好了医生同行的病》通过医生治疗医生的内容传播提高了医院的可信度,同行都信你,医院能不好吗?《治疗椎间盘突出,谁说一定要吃药和动手术》标题直击疾病、www.globrand.com戳中患者痛点,效果能不好?《椎间盘突出病患者应如何选择医院》则以一个中立方角度传播科普知识,“选择信任度高、治疗规范的医院”“最好选择不用手术的治疗方法”“最好选择有名家的医院”,当然不能白科普,内容是要与这家医院要突出推广的内容“对号入座”的;《山东省颈肩腰腿痛医院为兵妈妈健康保驾护航》精选的角度比较新颖,“兵妈妈”齐亚珍老师以慈善闻名,可这样一位让人尊敬的老人,谁来呵护她呢?邵珠富打造的这样一个事件营销,从“让慈善者更健康”的角度另辟蹊径,反而比司空见惯的“兵妈妈”做慈善更吸引眼球,为医院品牌打造又加了10分;《从泉城义工到“兵妈妈”再到山东省颈肩腰腿痛医院——为一位空巢老人而上演的“爱心接力”……》这中间借力了“泉城义工”“兵妈妈”“空巢老人”的势,玩得比较巧妙,效果能不好吗?为品牌打造加10分;《“兵妈妈”的心里话:他们治好了我颈椎病和腰椎间盘突出,我会更努力回报社会》,效果还需要我去点评吗?为医院品牌加10分。而下一步要成立的“兵妈妈爱心专家义诊团队”等系列活动更会为医院品牌添上一个个10分、10……


业务成几何指数翻番,不全是推广的功劳


医院规模不大、成立时间不长(才两年),因此门诊量基数并不高,这也是医院业务呈几何指数增长的另一个主要原因,而医院主要领导重视、坚持正规化宣传和运作,这是确保医院能够迅速提高知名度、美誉度、可信度、忠诚度的重要保障,医院主要领导确立的“便捷、高效、廉价、满意”8字方针很好地贴合了当前医疗需求的前提,这是一种高瞻远瞩的战略思维,这些都是确保医院能够正确行驶在快车道上的重要原因,而推广只不过是把这种正能量、这种势能助了一把力而已。




邵珠富欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,邵珠富,互联网软文营销专家:1)、大学毕业于心理学专业,对消费者心理能够做到深入洞察和解剖,有非常强的把握能力;2)、做了21年的记者编辑工作,有着非常强的市场敏感度和文字表达能力;3)、研究营销策划14年,对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到之处,是中国尖锐化营销理论、中国1厘米营销理论创始人;4)、服务过上千家企业,曾同时兼任36家企业的策划总监,对企业软文撰写得心应手;5)、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划,有意义不如有意思》,半年内印刷三次;6)、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”等理念,企业间有流行语曰“认识邵珠富,企业就会富”。联系电话:15864010707,微信:sdshaozhufu。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入邵珠富专栏

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