跟明白人说话不累!从美博会经历再谈经销商选择新品
2016-05-27 全球品牌网  晁伟

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  我自认为自己的普通话很标准!

  开玩笑,当年刚毕业的时候某个经济广播电台的主持人也不是白当的,虽然前面要加上一个修饰词“业余”。

  如果再卷着舌头,加“儿”话音,基本上就是帝都话了,毕竟也在帝都呆了近两年时间。

  记得是几年前,我又到帝都出差,刚一上出租车,我又故伎重施,以一口自认为标准的京腔跟人师傅瞎侃,这个大家都知道,帝都的出租车贫嘴那是全国都出了名的。

  您还真别说,那位司机师傅还真没听出来。

  但就在我说出了一个词后,这个词就是:师傅您转左!这里我先做下解释,由于在广东生活多年,粤语当中这句话一般会说:唔该转左!所以自然而然地,就把同样的语序说了出来。

  结果那位司机师傅立即说:您肯定不是咱老北京人!我大吃一惊:师傅,这您都听得出来?!

  那位师傅回答说:北京话里是不会说“转左”的,我们是说“左转”!

  我恍然大悟!

  不在同一个语言背景中,在知情人眼中,一句话就可以判断出你是不是同一路人!

  在中国实效的营销管理中,这个背景就是“渠道”、“品类”和经销商的“关注重点”。

  首先,关于渠道,基本上从客户来展位问的第一句话就可以判断出来这位客户是做哪个渠道的。

  “你们这个产批发价是多少?”

  不用说了,这肯定是做流通起家的!

  “你们的产品是几折拿货啊?”

  (我给出了一个行业内公认的基本的合理折扣)

  “兄弟你也太不实在了,现在哪还有这么高的折扣,人家别的品牌都是二几折”

  基本可以判断出这是做CS渠道的。

  “你们在这个折扣基础上有什么其他促销活动,订一万能送一万吗?”

  也不用说了,这位兄台是习惯CS渠道的做法了。

  “你们这个品牌有什么配赠的方案吗,象我们做的其他某某品牌都是订多少再送其他赠品之类的”

  这位兄弟可能是做母婴店渠道的。

  “你们线上是怎么做的?是你们自己开的店吗?”

  这肯定是电商的兄弟们来了!

  “你们的进场费是怎么核报的?”

  大哥,可终于把您盼来了,您肯定是做商超渠道的!

  我曾经在《中小企业开拓市场的天龙八步》中说过,要想在中国目前非常复杂的市场环境下有效地开展市场营销活动,第一步一定是选准你品牌的“渠道”。

  同样道理,经销商选品牌时一定先看这个品牌是主力做哪个渠道的。这样大家沟通起来才能非常有效。

  比如说,经销商选择的品牌主力渠道是商超渠道,就不要指望这个品牌能象主力做CS渠道、母婴店渠道做很多花里呼哨的促销动作。而www.globrand.com要看这个品牌有没有已经在KA渠道里有成功的样板,动销情况如何,是不是一个可以值得做长久的品牌。要知道,那进场费交得可是让人心痛啊!

  其次,经销商选择新品时也要有“品类”的概念!

  “你们是做婴童产品的啊,我已经有两个儿童品牌了,暂时不考虑了。”

  大哥,这婴童也分婴儿和儿童两大品类!您回头看一看人家隔壁的“哈蟆公主”品牌,清清楚楚地写着“3--12岁 儿童护理领导者”,我是主做婴儿品类的,大家品类不同啊!

  什么?您不认同,觉得反正都是婴童,还不是一样。

  逼急了我只能说英语了:别的品牌是 Focus on  CHILDREN  care.

  我的品牌是:focus on  BABY  care.

  还没弄明白啊!那不耽误您到其他展位去转转吧!

  “晁总,我注意你这个品牌已经两年多了,你们在广东做得非常好!以前你们的合作条款不是很好,现在有没有新的变化?经常看你写的文章,觉得很有道理。我这里缺一个婴儿品牌,要是条件不太高我就可以做了,先从少了做起行不行?”

  大哥,您是我亲大哥,您是第一个跟我准确区分婴儿品类和儿童品类的经销商!别的就不多说了,先合作起来再说吧!

  总结:

  消费者购物时,是用“品类”思考,用“品牌”来表达的!

  经销商选择新品时也得用“品类”思考,用“品牌”来表达!

  最后,经销商选择新品的“关注重点”是什么?

  这次展会上来了一位经销商,我觉得太有代表性了。

  他是两年多前就关注我们的品牌,但当时最后做决定选择哪个品牌时,他接了一个不太知名的品牌,理由是他觉得那个品牌支持的力度大。

  两年多过去了,那个品牌的产品品质一般,形成不了类似滚雪球似的口碑;同时在回款压力下,对市场的管控也是杀鸡取卵,在他那个市场用不同的产品线又开发了三家代理商,搞得他几乎没办法再继续做下去。

  没办法,今年又回过头来,来找我们的品牌寻求合作,因为他知道这个品牌是稳健发展,持续经营的。

  早知如此,何必当初呢!

  我们对门的姓孔的儿子,简称孔子,经常说的一句话就是:南京到北京,买的没有的精!

  我们隔壁姓孟的儿子,简称孟子,又说:三角形的三个角加起来,永远是一百八十度,一个角大了,肯定另外两个角就会小!

  我说:厂家支持力度大,必然在其他方面的力度小,比如产品品质等等。

  市场竞争,归根结底还是产品的竞争,“老干妈”有什么花里忽哨的动作,就是靠产品品质卖到了几十个亿!

  经销商选择新品时,还是从“渠道”、“品类”、“关注重点”三方面多下些功夫!

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