从代理商到代购商(三)之行为比较
2016-12-05 全球品牌网  陈学南
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上文说到当代理商变成代购商的时候,大型综合类生产厂会被专业化生产厂替代。原因是代理商模式决定了生产厂必然向大型综合类发展,如果不够综合就很难锁定代理商,其中有些品类是很勉强的。这也是目前专精小品类生产厂很难让代理商专注销售自己产品的原因。但代理商模式存在着不可回避的天然缺陷。当代购商能规避这些缺陷成长起来时,综合大厂完全可以放弃那些勉强的品类成为专精某类的规模生产厂。


诚信动机差异


在利润方面,代理商的利润来自产品的“复杂”,因为客户不懂才能赚得更多,没有代理商希望客户什么都懂。尤其是在关键成本方面,客户懂得越少越好。如果不幸客户懂了,那就换个不懂的型号或品牌去卖出更高的价格。鉴于自己代理的品牌很难最全,所以只能有导向地介绍自己代理产品的优势,有意无意地贬低其它品牌。


而代购商通过为客户咨询采购,将各品牌产品优劣势公正介绍得越清楚越好,这会让行业越来越透明。服务方面也是,服务内容是自己做的,服务不好客户可以拒付,越是诚信的代购商越能赢得客户信任。所以,在诚信动机方面双方差异巨大,原因在于利益来源不同,一个来源自己不能控制的代理产品销售,一个来源自身的服务。


代理利益冲突差异


销售模式方面,代理商通过放下一级代理扩大销售,放的代理少,销量小,放的代理多,又会起冲突。成熟期,大代理商成天处于平衡下级代理商的利益冲突中。


代购商的主营业务是服务,更多的服务网点或人脉只会让各个网点都得利:方便满足客户对快速服务的需求,增加服务品牌含金量。有利于高密度拓展服务网络。


代理产品价格冲突


市场不景气,代理商最担心的是产品乱价,一旦乱价,将难以控制网络内代理互相杀价行为。其结果让代理商总体利润下降,同时损害了所代理品牌产品的形象。


代购商首先通过服务获取流量,在同品牌经销商竞争激烈的市场上,有流量的代购商获取较好的进货价是比较容易的,即使是从二级市场拿货。另外由于服务是收费的,综合价格不会低于该品牌市场价。所以与该品牌其他代理商不会产生价格冲突。


在面料市场上,去年风投感兴趣的不再是电商,而是面料代购公司,这在www.globrand.com代理商模式为行业主流的面料市场上是很说明问题的。当然作为面料代购公司也必须有比服装厂更专业的采购服务内容才能在未来站住脚。


陈学南欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,陈学南:上海求势管理咨询 首席顾问。历任可口可乐、美国林肯大学MBA,历任可口可乐、百威啤酒管理职位,美国菲斯克炼油公司中国公司总经理,多家著名管理咨询公司合伙人职位,具有二十年包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的管理工作经验。多次接受报纸及电视媒体专访。在不同媒体发表过数十篇管理类文章。八年咨询涉及的领域包括世界银行项目、医药行业、机械制造行业、商业及综合类集团。联系方式:13788996566 [email protected] www.500bid.cn (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入陈学南专栏

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