策划专家拉呱:商家看好的不一定是顾客需要的
2017-12-21 全球品牌网  邵珠富
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马上就要离开西安踏上赴成都辅导企业营销策划的行程了,这不由让邵珠富想起上一次在成都指导营销策划时吃过的一碗面的故事。

当时,邵珠富由于忙于一个方案,竟然错过了吃饭的时间,等到感觉到肚子饿了的时候,一看时间已不早了,由于当天还有要紧事处理,就没上大街而来到食堂,看到师傅还没下班就问还有没有好吃的?师傅告诉我,菜已经没有了,要不我给你做碗面吃吧,邵珠富说:“好!”

师傅很快做了碗面,邵珠富吃着很香,临走的时候,告诉他;“这是我来成都后吃的最好的一顿饭了。”师傅以为我说笑,非常不好意思地说:“邵总,明天早来点,今天实在是……”

显然,在师傅看来这顿饭有点简单了,感觉“对不起远道而来的邵总”,但我的这句话却是发自肺腑的:因为我天生不愿吃米饭,而在成都主食是米饭很少吃到面食,因此我每次只能吃个半饱,而这次竟吃到了面条,作为北方人的我还是非常喜欢的……

显然,在这里,师傅认为最好的饭恰恰不是邵珠富最喜欢的,而同样,邵珠富最喜欢的也不是他认为最好的。类似的认知反差在营销上更是经常发生、比比皆是——

前段时间太平保险的好朋友连总告诉我,为了答谢大客户和老客户,每年她们都要购一些产品送给他们,今年买的不是太贵的艾灸贴送给了一些女客户,本来价格也不是太高稍稍觉得不好意思,没想到的出乎意料的是,这个产品却比往年的更受欢迎,所以她认为了解客户的需求有时候比单纯地花更多钱更重要。毫无疑问,连总的观点是正确的!

济南时报分管旅游版块时,我们曾经打造“到离济南最近的海去赶海”的活动,当时项目中包括很多知名的景区,但当旅游部主任问我如何突显标题时,我建议把“挖蛤蜊捉螃蟹”放在标题上,旅游部主任和旅游新闻主任都表示不解,稍解释他们立马明白了:周末离开中心城市到海边,好多人就是为了放松,这里虽有孙子兵法城等项目,但远不如“挖蛤蜊捉螃蟹”更让他们找到放松甚至放肆的感觉,找回童年般快乐,因此这样的宣传是有意义的。后来事实证明,我的判断非常正确,好多人反映他们参加了这样的活动后,印象最深的就是在海边挖蛤蜊捉螃蟹的感觉,还有人反映:他们就是冲着这六个字来的,哈哈!

同样的,在为波罗峪搞景区搞策划的时候,波蜀峪的董事长告诉邵珠富:他们酒店是四星级的,邵珠富笑笑,你觉得城里人请客会专门到这来吗?在这里,他们可能更喜欢茅草房或露天的饭店!波罗峪董事长告诉邵珠富:他们佛教文化不错,邵珠富笑笑:在济南佛教文化最好的是灵岩寺、千彿山或四门塔等,消费者烧香拜佛不会首先想到这里的!波罗峪董事长告诉邵珠富:他们这里是“天然氧吧”、空气特别好,邵珠富笑笑:讲“天然氧吧”,消费者认知更多的可能是九如山。三句话把董事长说得没辙了。

事后,在参观波罗峪景区的过程中,邵珠富发现这里山涧小溪很有特点,小溪中还有许多小蝌蚪在游弋,围绕着小蝌蚪邵珠富想到了“小蝌蚪找妈妈”的童话故事,于是一个大胆的思路在邵珠富脑海中产生了:为何不打造一个“小蝌蚪找妈妈”的事件营销?!

后来的事实证明,正是邵珠富打造的那个“小蝌蚪找妈妈”的事件营销,让波罗峪一下子家喻户晓人人皆知起来,不仅知名度美誉度大大提升,还创造了“三个月卖出上一年全年2.5倍门票”的惊人营销纪录。邵珠富之所以打造这个策划,原因是:1、有小蝌蚪的地方一般都是有山有水有树林的地方,城里人一般喜欢;2、“小蝌蚪找妈妈”的童话故事老少皆知,认知度非常高;3、孩子天生喜欢小动物,而一个孩子经常能带一个家庭前来。邵珠富之所以没把董事长认为的“佛教文化”“天然氧吧”“星级酒店”这些他们花大价钱去打造的东西炒作而用了一个他们根本没花钱的“小蝌蚪”,恰恰就是建立在对消费者心理需求的高度洞察和认知基础之上的,这也是大学心理学专业者最大的优势,而营销不就是在打一场赢在心智的战争吗?

一碗面条、艾灸贴、挖蛤蜊捉螃蟹、小蝌蚪等相对于各种炒菜、昂贵www.globrand.com的礼品、知名风景区、星级酒店等虽然都不是商家重点打造的,甚至都不是他们花钱打造的元素,反而成了最吸引消费者的重要元素,这说明在营销上,商家一个劲地、想当然的现象普遍存在,而只有洞察了消费者内心需求的营销,才能够让你花最少的钱达到最好的营销效果。你说对吗?

邵珠富欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,邵珠富,互联网软文营销专家:1)、大学毕业于心理学专业,对消费者心理能够做到深入洞察和解剖,有非常强的把握能力;2)、做了21年的记者编辑工作,有着非常强的市场敏感度和文字表达能力;3)、研究营销策划14年,对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到之处,是中国尖锐化营销理论、中国1厘米营销理论创始人;4)、服务过上千家企业,曾同时兼任36家企业的策划总监,对企业软文撰写得心应手;5)、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划,有意义不如有意思》,半年内印刷三次;6)、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”等理念,企业间有流行语曰“认识邵珠富,企业就会富”。联系电话:15864010707,微信:sdshaozhufu。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入邵珠富专栏

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