微谈判—谈判中易犯的错误(二)
2017-12-26 全球品牌网  冯社浩
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9、我要见你们领导

“小王,这样吧,我看你做不了主,你让你们领导过来”。

“张经理,我看这个问题咱们无法解决,让你们领导周总过来吧”。

“李行长,我想拿到这笔贷款,我想见你们领导”。

作者认为,直接要求面见谈判对手的上司,实际上是对谈判对手的一种否定,对谈判地位的一种否定,对对方决策权的一种否定,对对方谈判内容的一种否定,从而导致对方的抵触抗拒,以上的言语可以作为试探性的语言,不可以作为要求。

有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略,而如果你直梆梆的要求面见对方领导,导致对方无路可走,势必会导致对方暂停中止谈判。比如:我方领导这个时候不在,下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话,已经表明对方十分反感了,他不愿意在继续谈判下去了。

10、这样吧,价格再降低20元了。

作者曾与一代理商朋友前去一家公司洽谈供货协议,双方寒暄一阵后,进行寒暄后,大家开始商讨供货条件,在做专柜上面,在样机上面,买家一直要求提供免费做专柜,免费提供样机,但这些是公司所严令禁止的,这位代理商老板一直未松口。作者研究过商务谈判,心理肯定清楚这位买家只不过声东击西,他知道专柜与样机是无法提供的,他想要的是价格降低。谈了接近一个小时,该买家说:你们公司专柜与样机都不提供,我觉得公司的价格应该降低,要知道,你的价格比某某批发市场要贵,能否再便宜。该代理商老板没有受过商务谈判培训课程,他直接说了一句:这样吧,每台降低20元。作者听了这句话之后,深表遗憾。简单的一句话,就让了二十元,要知道这位买家一年可以销售上百台,一句话,相当于一年损失了一万元,更为重要的是,价格一旦降下来,就很难再升上去。其实我想了想,碰到这种情况,回答的方法有很多种。

“这样吧,老板,您每次拿货都是五六台,如果这一次能够拿货二十台,我考虑给您一个特价。”

“这样吧,你这个月如果整体提货能够达到十万块,我下个月按照核心客户的价格给你。”

“王老板,如果你现在就支付现金或者支票的话,我给你这个价格,你看一下如何?”

谈判到最后,往往容易放松警惕,答应别人的要求。克服这个困难的最好的一个办法:永远记住一句话,谈判就是要交换,没有交换,坚决不肯不让步。

11、我觉得你太过分了。

“王经理,这个要求不合理,上个月我方刚刚为贵公司改了包装规格,你这个月还要求我方降低价格,你太过分了!”

“刘总,我觉得您的要求太高了,有点过分。”

在谈判进行中,虽然我方代表的是公司,但是在谈判中往往会把谈判对手的公司等价于谈判对手,往往会把公司的要求等价于谈判对手的要求,在谈判中,会不自觉进行对象转移,明明知道代表的是公司,但是从言语当中说的就是谈判对手。

当说出:你的要求太过分的时候,这个时候很容易“点燃”谈判对手的怒火,激怒对方,让对方发怒。“你怎么这样讲话,这怎么成了我的要求,这是公司的规定制度,你想做就做,不做拉倒。”结果双方吵得不可开交,商务谈判更不要说继续下去了。

在商务谈判中,时刻要记住,如果是公司之间的谈判的话,双方都是就事论事,而不能因为对谈判条件的不满发泄在谈判对手上,当想要发怒的时候,可以控制一下自己,去抽个烟,喝口水,或者去会议室外面走走等。也可以让伙伴提醒自己,或者同伴及时打断,打一下圆场。

12、你不介意再送我一箱机油吧。

我想很多谈判者会碰到这种情况,在谈判结束的时候,双方达成了一致,并且愉快的握手祝贺,这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话:

“王经理,关于送货时间的问题,改到下个月份没问题吧?”

“李先生,我方合同已经定下来了,刚刚公司老板打电话过来,说是首批款需要提高到30%,我想你这边肯定接受吧?”

“刘小姐,你这台车我定下来,你不介意再送我一箱机油吧。”

……

注意了,这个时候,谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候,当你认为大功告成的时候,当你认为已经画上句号的时候,这个时候,谈判对手轻描淡写的说了一句话。你这个时候在兴奋的头脑中,你担心合同因为这个小问题无法签订,你极有可能答应了对方的请求,合同已经敲定了,送你一箱机油没问题。

作者家里装修,就曾经使用了这个策略,获得了一盏台灯。我与家人一同去装饰材料城购买灯具,在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时,选好了客厅灯,房间灯,厨卫灯,阳台灯等,带到最后交纳定金的时候,我拿着厚厚的一叠钱,我想我应该考验一下自己谈判能力修炼成果如何。我问了一句:老板,我忘记了一件事,我没有买台灯,既然谈到这个时候,你们就送我一盏台灯吧。店老板思考了一下,利索地说:行吧,就送你一盏了。作者通过对谈判的学习获得了一盏台灯,但如果在商业往来场合的,一个小小的让步积少成多,可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候,搁置了价格,等到其它方面都谈妥的时候,再谈价格的时候,就比较容易让步了,一方面,双方对谈判都投入了人力物力,都想让谈判继续下去;另一方面,谈判到最后,双方共同话语多了,也比较容易让步了。

当对方使用蚕食策略的时候,你需要冷静头脑,深吸一口气,告诉对方:

“王经理,我想送货问题已经谈妥了,不要再更改了。”

“李先生,我想首批款是多少我方可以按照规则了,如果你想提高的30%的话,我需要再回去与公司领导商量商量。”

“刘小姐,我想这台车已经够便宜了,再送你一箱机油我可要亏本了,你不会让我亏本吧。“

13、行,你们起草合同吧。

谈判结束后,双方需要为谈判的内容起草合同,开拓了某一个销售渠道系统的时候,往往都是对方提供合同,而且是标准版本,只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同,当学习了商务谈判之后,我才发现一个真理:谁起草合同,对谁有利。

我想在谈判桌上,双方是无法就所有的问题商讨一致的,商讨的可能就是几个主要的问题:价格,批次,送货时间,付款方式等,但有些合同的细节是无法一一商讨的,那么在这个时候,谁起草合同,就会对谁更有利。

因此,在谈判桌上,有人需要记录下谈判的内容,并且按照内容起草合同,并交给律师进行审核,不建议在合同中玩游戏文字,故意更改谈判内容,欺骗对方。但如果合同是由对方起草的,你就没有办法保证对方像你一样,不玩文字游戏,更改合作条件,欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候,你有可能这在忙于其它的事情,或者只是翻了一下,看了几眼,就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致,反而被忽略了。

当合同是谈判对方起草的时候,你拿到合同以后,一定要仔细阅读每一条款,同事让律师进行审核,将与谈判结果不一致,有疑问的地方提出来,与对方进行协商,不一致的地方,一定要坚持,有疑问的地方,一定要问清楚明白。

谈判结束以后,并不意味着双方就合作条件完全达成一致,在这种情况,合同的内容,就提供了参考,因此,建议你不要让对方起草合同,因为对方可能会偷偷修改了某些内容。

14、我再让你100元。

“马先生,我刚刚已经让步100元了,我看您这么有诚意,而且这件西装真的很适合你,我再让你100元了,不能再低了。”

在这种情况下,如果您是马先生,你作何感想。刚刚已经让了100元,现在又让100元,你是否期待他第三次让出100元。这里就是讲究让步的策略。在谈判中,可以让步,但让步的策略应该是:幅度递减,时间递增,也就是说让步的幅度要一次比一次少,让步的时间要一次比一次长,这样的话,在对方的头脑中会形成一种印象:让步越来越难了。比如一套健身器材,让步的空间有1000元,那么推销员让步于消费者的时候, 让步幅度与时间应该是::600—300—100;

错误的方式1:幅度递增,100—300—600元;

试想一下,如果你的谈判对手让步越来越多,你是否会希望他再次让步,因为你的直觉告诉你,下一次让步估计是900元或者1000元,这种让步的做法无疑是最失败的。

错误的方式2:等价让步,300—300—300元;

等价让步法,这种方式同样不可取,对方不会理会你的让步空间有多少,而在于他感觉你的让步空间有多少,如果等价让步的话,他一定推测出:下一步让步还是300元,为什么不坚持一下呢?或许还能让步300元。

还有一种错误的方式,就是一步到位,即1000—0元,一次让出1000元之后,再也不让步了。这种方式同样不可取,因为谈判对手不可能相信你让了1000元的一大步之后,就不能再让步了,或许你认为这是一个“痛快价”,但对方显然不这么认为。

15、你觉得它值多少钱?

我记得作者在校读大学的时候,我经常去逛商场,去购买自己喜欢的东西,装饰品,衣服,生活用品等,特别是购买装饰品的时候,因为许多装饰品显得很特别,自己无从判断出装饰品的价格,对比参照的产品比较少。以下是买卖之中的对话:

我:这个卡通闹钟多少钱?

对方:128元;

我追问到:能否便宜一点?

对方反问我:你觉得多少钱比较合适?

当时的我没有谈判经验,因此,往往脱口而出一个数字:80元了。

对方:太低了,我公司拿货价都不止这个价。

这时,我就会回再向上追加价格。而有能砍价的同学去买的的时候,价格往往低于80元。其实面对这种情况下,你没有了解过这个产品,而且没有做过市场调查,你也不知道这个产品到底值多少钱?碰到这个问题的时候,你应该如何回答呢。

参考答案如下:

1、我觉得越便宜越好了,老板,我也想买,你说个实在价吧。

2、老板,到底值多少钱,你最清楚了,你开个优惠价。

3、老板,这样吧,你开个优惠价,我觉得合适我就买了。

在面对标的物并不明确确定的情况下,就需要对方“下锚”,确定产品的价格,在这个时候,千万不可自作聪明,提出一个未经大脑思考的价格,本身你自己无法确定标的物的价格,那么就不如让对方自己跟自己讲价。

当然,在商务谈判中,这种情况比较少发生,这也是为什么谈判www.globrand.com前的调查摸底那么重要的原因,你肯定要了解标的物的市场行情,才能开出自己的心理价位,调查才有发言权也是这个道理。


 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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