王庆永:产品如何才能卖得火?
2018-01-29 全球品牌网  王庆永
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可口可乐的3 A战略:买得到,买得起,乐得买,在快消品行业备受追崇,买得到在讲渠道,买得起在讲价格,乐得买在讲品牌,中国的中小企业从买得到的渠道层面和买的起的价格层面发力的比较多,渠道为王也一度在中国风行,让很多企业就算到现在也还是推崇有加,因为铺开货就能卖,尤其是在以前的供需关系协调的市场,更是显现渠道为王的特质,甚至一段时间里,有些跨国企业强势品牌都在渠道战场被中国企业狙击,可见渠道在当时的作用和被中国企业发挥的极致,而买得起的价格利器一直是中小企业竞争里最有效、最普遍的策略之一,有人说,在中国,最好的用的营销策略就是价格战,价格战也的确一度让很多中小企业借着价格的东风,实现了短期规模提升。

但反过头思考,买得到、买得起两个环节的优势在中国沿用和依赖的几十年里,对企业来说,运营思维变化不大,营销思维变化不大,品牌思维变化不大,但市场现状却变化很大,以前的供求协调现在是供求失调,以前是渠道铺上货就能动销,现在库存如山,难以喘气,以前物美价廉,价格优惠就能卖,现在价格在消费里的份量,越来越依赖于价值感和品牌力,单纯低价好像不太好用了。以前中小企业在产品基本靠仿、价格基本靠低、管理基本靠吼的状态下,也如鱼得水,但现在的商业竞争氛围却大不一样了,以前单靠前两项,还能转得动,现在企业是时候应该重点思考一下,如何让消费者乐得买了,你的产品如何能卖的火,关键问题越来越依靠乐得卖的思维去调整、转型、推动、布局,买得起、买的到依然很重要,但越来越转型成为基础元素,而非撬动消费的决定性因素,品牌和产品创新的能力,企业思维的转变,将决定消费者是否乐得买,也决定了企业产品的火爆程度。

在此,提供三点提升产品火爆度的基础思维,以供企业思考如何布局乐得卖的价值链

 一:选对用户,洞察用户,选准需求,精准服务,选对用户对很多企业和产品来说至关重要的第一步,很多企业的产品质量没问题,甚至卖点都没问题,问题恰恰出在选错了用户,选错了人群,当你能选择到趋势性用户的时候,至少能保证一点,你的产品、你的品牌、你的企业不会被主力用户的衰落或需求不吻合而衰败,因此别人说,做生意要赚女人的钱,要赚老人的钱,要赚年轻人的钱,要赚强需求的钱是有一定道理的,选准用户,再去研究用户,别管你用大数据,还是用心洞察,读懂了,你就赢了生意的开端,能读懂用户并能创造他们心里期盼的价值,产品引爆自然不在话下。

 二:树品牌,做颜值,塑概念,做研发,实现差异化认知,没有品牌,你的产品就是裸奔,是不会被奉为上宾的,现在是品牌时代,是看脸刷脸的时代,做好品牌,做好颜值,抓住眼球是重中之重,看到眼里靠颜值,记到心里做品牌,这就是营销的前端,而在营销的后端,又需要企业重视研发,寻找差异概念,这里的概念并不是凭空捏造,而是要从用户心理出发,去调研、去洞察,去发现,找到用户的痛点、痒点、尖叫点,你就赢了,实现了产品的技术迭代、概念创新,再加上品牌和颜值的引领,你的产品必然能实现差异化认知,更可以实现高价值,何愁不火。

 三:疏通渠道规划,科学设定层级,创新渠道思维,打通数据缓解,再好的产品,没有出现在消费者眼前的场景和渠道,就没有机会展示自己的美,更没有机会收到消费者青睐,自然不会有品牌的忠诚,渠道是老话题,但却不是过时的话题,渠道在这个新工具、新思维层出不穷的时代,依然是坚挺的营销必备环节,很多企业渠道堵塞、层级混乱、范围重叠、绩效模糊,厂家和中间商内耗层出不穷,这样的渠道再不疏通,必然最终堵塞难疏,移动互联时代,渠道的扩展和创新也是提升产品动销力的重要因素,微商虽然出现了现在的混乱、下滑和洗牌,但应该被我们看到的是一种新兴渠道模式的创新和颠覆,你的生意、你的渠道究竟还有什么潜力和空间没被你发觉呢?假如渠道实现畅通、创新、扩展,打通全渠道的各个关节,实现数据的上通下达,产品在这样的渠道里所获的的渠道势能,必然没有不火的道理。

无论是3a战略是否全面,无论是我给出的三个思维是否全面,应该引起你重视www.globrand.com的,是从渠道思维 、价格思维向品牌思维、价值思维、用户思维的转移升级,时代变了,市场变了,用户变了,你还不变么?产品要想火,自己先悔过。



欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,王庆永,风向标品牌策划机构CEO、“空位”营销理论创始人、品牌策划专家、专栏作家、《临商》杂志社总编辑,长期担任多家企业长年品牌顾问,先后在南方周末、经济参考报、企业家日报、中国企业报等权威纸媒及凤凰网、中国经济网、新华网、人民网等全国知名网站发表各类文章几百篇。 欢迎交流 微信:luoshuihen 邮箱:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看王庆永所有文章

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