百分百提升市场份额的定价策略(@雷军机密信件)
2018-03-07 全球品牌网  何伟(广州)
请加微信公众号:xiangmu114

致:雷军总裁(中国雷布斯)

在产品同质化(认知)程度越高的品类市场,产品定价和销量的联动性就越强。特别是线下商超,常常将不同品牌的竞品放在一起,各品牌哪个规格卖什么价格?在消费者眼皮底下对比一目了然。消费者常常出于某个关键选购需求(例如:想选购一罐物理压榨的花生油),通常拿规格和价格作出横向对比后买单。那么,怎样运用定价策略争夺到更多份额?笔者为你分享简单粗暴,相当有效的实战定价策略。


消费者选购花生油的场景

三档卡位定价策略:重新定义对手价格

以花生油为例:某新品牌进入某零售系统,前期调研了解到该系统卖的最好的是5L物理压榨花生油,其中L品牌销量居第一,L品牌销售占比超过50%。那么,新品牌怎样运用价格策略在该系统争夺5L花生油市场份额

笔者建议:通过三档卡位定价策略为消费者重新定义5L物理压榨花生油的标准,从而获得更有利的竞争优势。新品牌大体跟随L品牌提倡的健康概念,并把”物理压榨“花生油品质标准细分三档命名”特优级,优一级,一级“,新品牌一级对标L品牌一级的品质标准,定价低于L品牌。新品牌优一级品质略高于L品牌一级,定价与L品牌一级同。新品牌特优级品质高出L品牌一级较多,定价也相对略高。这种定价策略为消费者重建了一个对”5L物理压榨花生油”的认知体系,通过消费者认同的品质价值,构建了对新品牌更有利的价格优势认知。当然,笔者一直认为,品质达标是一切营销手段运用的前提!所谓“酒香也怕巷子深”,产品好很重要,但是只有顾客对产品的认知好,产品才有市场!

以上根据《六根营销10个关键词——参照物》,以市场领导者品牌定价标准为参照物的定价策略打法。下面,笔者再分享另一个实效定价策略,通过建立品牌内部定价对比参照提升市场份额。

内部对比定价策略:塑造主推产品价格优势。

同样以花生油为例:某新品牌花生油主推1L规格花生油,满足单身人士市场。该品牌定价策略反其道而行,行业定价认知规律,通常是大包装的较小包装的平均单价低。但该品牌1L花生油的定价反而比其2L花生油的定价更便宜,定价还不到2L花生油的二分之一(即买21L的比买12L的要便宜),消费者很容易被这个特别的”低级错误“吸引,因此选择该新品牌1L花生油,甚至,有的家庭主妇也发现了这个定价”漏洞“,于是赶快买了好几瓶。



内部对比定价:塑造主推产品价格优势

笔者实效定价理念很简单只有一个,让顾客占到便宜你就做对了!关于您的品牌打造,品牌营销落地实施中遇到的问题?您的企业在不同阶段应该采用哪些有效的品牌运作策略?关于实效品牌力的理念、方法和落地操作请与笔者联系。

结语:借用雷军总大名分享本篇,请读者多多包涵!向未来千亿市值的世界级www.globrand.com中国品牌小米,向中国的雷布斯致敬!



何伟(广州)欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,何伟老师近20年营销实践擅长品牌实效运作。曾任职跨国企业飞利浦市场管理部,在外资和民营两家营销顾问机构担任过项目总监,品牌总监。六根营销工作室创立人&首席咨询师。电邮:[email protected],手机:13802425717(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入何伟(广州)专栏

加入全球品牌网项目库
·拥有独立商铺,免费发布项目!
本站微信公众号:创业加盟项目大全
本站微信公众号:创业加盟项目大全

关注创业,关注项目,每日精选各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114