营销人:决定职场胜负的,是这5条规律!
2018-06-12 全球品牌网  于斐
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系列专题:营销人在路上

有记者采访我,在二十多年的职业生涯中感触最深的是什么,我脱口而出,做营销!

因为这是一份痛并快乐着的职业。

做营销,并不是人人都能适应的,不是说你拥有了高深的学问就能挥斥方遒,也并不是说你从小有做生意的头脑立马能游刃有余。它其实是份苦差事,需要你不断应对变化,应付挑战,你所有工作和行为的焦点都要一切围绕市场来转,想想看,其艰难和折磨并非常人所能承受吧?

当今,是一个数字引领营销的新时代。

以往,消费者与企业之间信息不对称,因而你说什么,他就信什么,现在可不是这种情况了。在信息泛滥、资讯发达的互联网时代,他们可以从多种渠道获得更多信息,还可以随时随地发布对这些产品的使用意见,这种权利不会因你的身份贵贱而有所不同。这个时代最大特点是:

1、基于数字、创建体验,以顺应客户生命周期轨迹;

2、深层细分,私人定制,优化客户在内容及设计上的体验;

3、倾向移动,重于互动;

4、减少成本,优化价值。

很显然,在数字化的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

为此,企业营销的沟通价值体现在营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。而产品的人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。

现在,一些冠名各种各样名词的各类炒作型或摘编型营销书籍不断出笼,有的写手甚至连营销一天都没做过,不知何来的感悟和体验来奋笔疾书,指导别人。

做营销是不容易的。

尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

IBM大中华区CMO在谈到数字化浪潮中企业的生存法则时说道:创造好的内容,吸引越来越挑剔的客户,这点特别重要。任何一位CMO在这个转变的时代,都在考虑营销内容有料、有用、有创意,运用出奇制胜的内容和不同凡响的形式去抓取客户的眼球。你呈现的内容一定要让人很愉悦,有惊喜,让客户从好奇、激动到最后真正被你的魅力所折服。……我们的团队以前需要懂产品、懂客户,但是现在还需要会讲故事、会分析数据,我们对市场营销团队进行了大量的、持续的专业培训。比如设计思维培训、讲故事培训。

托克维尔曾经说过:“这是一个激烈的社会,而不是一个深刻的社会。这是一个广泛的社会,而不是一个多样的社会,人们追逐实际却又不脚踏实地。在这样的社会中,心灵应该如何安置?理想应该如何寄托?”

人生就跟打牌一样,拿到一手好牌的人,不一定能赢,拿到一手烂牌的人,也不一定会输。

人生的牌局也需要胆识,需要技巧,需要拿到烂牌也能打出好结果的精神和行动。

如果不幸拿到一手烂牌,就要充分发挥每张牌的最大作用,尽量打出最好的结果。如果不能赢得整个人生,那么少输就是赢。

现实中,营销人要想达到成功的彼岸,必须要从战略上规划自己,从战术上武装自己,从思想上提升自己。

事实上,有太多的营销人在感叹:做营销就好比婚姻生活一样,婚姻生活好歹是七年之痒,而做营销,尤其是做营销人,简直就是一年之痒,那就是——一年工作+N年的重复。确实,蓝哥智洋国际行销顾问机构作为国内知名的专业的营销策划顾问机构,经常有不少业内人士、企业高层前来取经探讨,怎样渡过一年之痒这道坎、怎样成为一名成功的营销人、怎样培养一支有战斗力的营销团队?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师根据自身立足于营销界二十多年的实战经验指出:只有树立和提升自己特有的优势,通过对比成功营销人的心态,可以发现自己的优势和存在的缺陷,从而为自己在营销领域的位置进行准确定位。这才是对每个营销人的成长具有相当意义的。

找准定位,认清方向

你为什么要做营销人?你的岗位职责究竟是什么?你怎样“真正”认识营销人这个岗位? 

这是三个最普通的问题,却最能非常直白地问到你的真正本心。所以,真理往往是简单的,这其实就是一个明确的角色定位问题,就看你有没有真正认识到你的“定位感”和“目标感”。

著名品牌营销专家于斐老师指出,当今职场后浪推前浪,每个人压力自然会很大,就拿营销人来说,20年前的推销时代,那是营销人暴富的时代。10年前的促销时代,靠着点子也能迅速致富,然而今天已经世道变了,这是一个见缝插针的互动体验优化时代。营销人不光要有勇(冲劲)有谋(点子),还更要有长远规划的战略目标。这是一个必需的思想基调。 

但是,我们不得不失望地看到,即便到了今天,还有很多人还在像阿Q一样高喊着革命却不知道怎么革命、革谁的命?在买房买车等物质生活的压力之下,很多心态变形的人早已经成了“负翁”和“月光女郎(每月工资都早早花光)”,他们口里高声喊着喜欢营销,其实只不过是喜欢营销人相对自由、不用坐班的工作方式而已,而真正到了深度分销、上山下乡的时候,却又总是俯不下身来,成为了典型的“叶公好龙”式工作心态,因此更别提有没有在营销领域的长远规划和目标了。

一个营销人如果在3年内没有升级而是“平移”,5年内没有被提拔到中高层管理岗位从事更高的经营管理工作,那么他以后很可能就会沦为“芸芸众生”。

 因为你如果5年都没有找到自己该如何定位,则马上会陷入“定位缺失”的尴尬。而一个人如果不知道自己该如何定位,那么很明显他就丧失了目标感。丧失了目标感之后紧接着便开始得过且过、混日子。1年的热度逐渐退去,剩下就是N年的机械性重复。如此恶性循环,直至结果就是“泯然众人矣”。

试想,有多少人每天就这样稀里糊涂、悠哉游哉地做营销,不遇到“坎儿”才奇怪呢。  

选对行业,放宽眼界

中国有句俗语:女怕嫁错郎,男怕入错行。

面对现今风云莫测的世界经济环境,擦亮眼睛,选择一个适合自己,并且有着长远发展空间的行业,才是通向成为一名成功营销人道路的起点。

某企业家在一次创业演讲中曾提及到比尔•盖茨所引以自豪的“好眼光”,的确,比尔•盖茨的好眼光不仅谛造了一个富可敌国的微软王国,更重要的是他在世界范围内几乎完全垄断全球家用电脑操作平台系统市场,开创出一个拥有坚实技术壁垒和超高利润率的全新行业领域。

作为初入营销行业的新手,在选择具体行业领域时,用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要。

其实进入某一个行业的门槛高低,也正是考验营销新手是否具有洞察力眼光的一把标尺。譬如,大众消费品行业的入业门槛相对可能较低,但由于产品市场的日趋成熟和理性,分工较细、利润率不高等客观因素将会导致从业者的成长空间和薪酬有限。

试想一下,如果连初中都没毕业的人员都可以进来开展业务的行业,那每年会涌入多少就业者自然就不得而知。而在这茫茫人才浩海中,要想自己在短时间内脱颖而出,自然难度就大了许多。

恰恰相反,某些表面上看来技术门槛较高的行业,却往往别有洞天。

由此可知,营销人特别是初涉营销之门的新手,在择业时不妨用逆向思维的方式来推断一下将要跨入这个行业的发展趋势 ,也许当你有了较为深刻的理性分析和判断后,在大家都考虑进入某一个行业时,你不妨选择回避;而当众多的人选择退出时,你或许仍需继续坚持。

总之,营销人从自身发展的角度去积极探寻和度量某一行业前景时,著名品牌营销专家于斐老师认为应关注三个焦点:该行业目前和未来的利润率是否较高;该行业对从业人员的进入是否有较多的限制;结合自身的优势在该行业最适合做什么,只有真正具备了“好眼光”,离成功之路,也就并不遥远了。

提升自我,加强学习

时代不断在变化,客户不断地成长。

在这个倍速发展的时代,除了变化,没有什么东西是不变的——而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。学习者不一定是成功者,但成功者必然是擅长学习者。

在互联网时代,企业运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从“物”转移到“人”, 

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”, 

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

因此,企业就要充分运用互联网营销的本质,运用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。由此,互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为企业安身立命的根本,内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。

而建立以内容为核心的营销模式,将是企业迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费——-品牌消费——-体验式消费——-参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。为此,企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题,要么融入社会话题,很重要的方法是如何引爆舆论。

如果一个多年营销经验的“老油条”把自己的工作当成了“1年工作+N年重复”。那自然是除了能挣点钱以外,没有其他乐趣了。 然而,营销究竟是枯燥还是乐趣,其实关键就看你怎么去想,或者说你认识的境界究竟有多高。

比如同样是做营销业务,一个懒惰的业务员可以理解成简单的打款提货或者压货催款;而一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来洞察产品淡旺季的销售格局、促销形式差异、进销存的变化规律等等。

这样不但自己从真正的实践中得到了理论上的提炼和拔高,还非常实用有效地把自己从各种渠道所学的营销理论在实践中得到了验证。如果一个营销人连续作了5年而没有任何提升,那么他这辈子恐怕除了只适合做业务油子,没有其他更合适的岗位了。

成功营销人是一群能掌控自己命运的人,他们能充分认识到自己的不足与缺陷,并加以改进,不断提升自我。他们是值得尊重和学习的一批人。成功营销人拥有丰富的实战经验,而且能以很简朴的营销理论指导自己的实践工作。但随着阅历的增加,他们日益感到自己知识的欠缺,因而他们会通过各种不同的途径,努力提高自己,自我充实。 

著名品牌营销专家于斐老师认为,这种自我充实体现在三个方面: 首先,他们会通过网络、实战高手、学校或自学来学习各种最新的营销理论,从理论层次来提高自己。 其次,他们会抓紧一切可以利用的时间,去学习其他知识,包括与市场营销相关的财务、管理、人事以及其他他们感兴趣的知识,从各方面来提高自身综合素质,“触类旁通”,广开思路,这点也是成功营销人与普通营销人员最大的不同,因为 成功营销人会不断的将营销理论与实践工作相结合,理论融入实践,从实践中提升理论,用深化后的理论知识再来指导具体的实践工作,从而不断推动自己前进。  

找到优势,扬长避短

古语曰:人有所长,术有专攻。

在营销人的职业生涯中,应该首先明白自己的优势,并以自身的优势来形成自己的核心竞争力

在这时不必马上将自己定位为某一固定的角色和工种,因为一切人和事物都在不断的发展变化中,今天也许在做着文案策划,明天也有可能从头开始要学着做销售,重要的是,每一个营销人应该明白,自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西,这些“东西”就是你的财富,就是你首先要把它磨成利刃的一块好钢。

至于“磨刀”的过程,则完全可以因人而异,我们在许多营销界朋友的任一经历片段中能找到不同的版本,相信只要持之以恒并逐渐掌握技巧,每一位营销人在踏上征途之时都会别上一把好刀,而这把刀也必将为各位营销人切开一道道机遇的口子,并在日后的职业生涯中拥有捉刀厮杀的基本技能!

 你的差异化竞争优势在哪里?

如何培养出差异化竞争优势? 

这是很多营销人非常困惑的问题。那么,究竟该如何打造自己的差异化竞争优势呢?正如著名品牌营销专家于斐老师多次强调的那样,其实就8个字:人无我有,人有我优。还是首先要充分弄清自己的优劣势,然后不断地扬长避短,刻意强化自己的优势并不断宣传,而对自己不足的地方又感觉去盯紧别人是怎么做的,自己不行就多学着点儿。

想想海尔在培训内部导购员挖掘产品卖点的时候就明确提出,只要用心挖掘,你永远都能找到“属于自己的第一”。发展是硬道理,这对于正快速成长的年轻营销人来说又是一门学问。事要一点点去做,路要一步步去走,而怎么去做,又怎么去走?

第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会;企业始终在变化中求发展,营销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动。

第二、树挪死、人挪活,善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源;对大部份企业来说,营销人就如铁打的营盘、流水的兵,出现这一局面,既有主观上的原因也有客观上的因素,但对于企业和营销人来说也未尝不是好事。

一方面企业由于自身的不断发展壮大,它需要有新鲜血液的注入和更高层次人才的加盟,而另一方面,营销人出于自身发展及成长的需要,他们需要有一片更加广阔的天地来施展自己的才华,而这又往往在许多崇尚“外来的和尚会念经”的企业难以如愿,于是,“跳槽”也就成为众多营销人不断攀升时最常见的一种阶梯。

营销人在积累了一定的从业经验之后,以选择跳槽来实现个人职业生涯的重新规划也不失为一种有效的手段,并且往往在这当中还能达到事半功倍的效果。

理性审慎,敢于担当

营销人的核心能力来源于魄力,但如何培养营销人的魄力呢?

这又是个最大的矛盾了,因为有魄力者往往有自己的想法,而且这种想法未必和企业领导的想法一致。这就是需要理性,企业的理性和营销人本身的理性。无理性者无魄力,因为没有理性的决策或者行为,最多只是一个赌博,,真正有魄力者是心静的人,而不是心浮的人。

营销人理性的缺乏是普遍性的,但真正具备理性的营销人,才会是真正有魄力的人。

魄力不是“拍脑袋”,魄力是在理性支持下的信心的表现。

所谓“悟性”,就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。悟性成于态度,源于实践,勤于学习,善于总结,俗话说:“师傅领进门,修行在个人”,其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通,是无形的艺术,而不仅仅是技术。悟性不是一种天赋,而是一种意识,一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维,一种发散性思维,一种逆向性思维,在营销人中更是显得弥足珍贵,营销人只要具备很强的“悟性”能力,那么,离一个成功的营销人之路就不远了。

不论身外什么样的环境,也不论遭遇到多少次挫折,对于拥有良好素质的营销人来说,他们始终相信的是:没有失败,只有暂时停止成功。

因为他们身上都具备了做为一名成功营销人的最优良的素质:素质一:自我认知力,素质二:激励力,素质三:判断力, 素质四:学习力。

作为世界级成功人士,比尔•盖茨有许多成功的经典话语常常让人回味再三,作为不甘平庸成就事业的每个人都会悟到平实的语言所蕴含的深邃思想。

蓝哥智洋国际行销顾问机构经过整理后愿与各位营销人士共享:

一、成功是你的人格资本。这世界并不会在意你的自尊。这世界指望你在自我感觉良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界,成功可以改变你的人格和尊严,自负是愚蠢的。

二、事事自己动手,不要总靠别人活着,要凭借自己的力量前进。

三、做该做的事。电视并不是真实的生活。在现实生活中,人们实际上得磨开咖啡屋去干自己的工作。

四、别希望不劳而获。成功不会自动降临,成功来自积极的努力,要分解目标,循序渐进,坚持到底。

五、时间,在你手中。生活不分学期,你并没有暑假可以休息,也没有几位雇主乐于帮你发现自我。自己找时间做吧,决不要把今天的事情拖到明天。

六、从错误中吸取教训。如果你陷入困境,那不是你父母的过错,所以不要尖声抱怨。 

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师多次在www.globrand.com演讲中提到,对于许多营销人来说,营销生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。不论身处什么样的境况,也不论遇到多少次挫折,但对于顶级营销人来说,他们拥有的优良素质让他们始终相信:没有失败,只有暂时停止成功。没有失败,只有暂时停止成功。如果你秉持这一观点,如果你一直为此努力不懈,不断的发挥、发扬你的优势,那么恭喜你!因为,下一个乔吉拉德就是你。

于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏

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