2018年六脉神剑第②剑:营销、战略语录 三大部共45条
2018-07-02 全球品牌网  锜善铨
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第壹部

一、

1、思想认同

2、战略认同

3、管理认同

4、文化认同

5、情感认同

——海纳百川,奋发有为。

二、

在战略上有一个很大的挑战,

这个挑战就是要从外向内看,

而不是从内向外看。

第一,要不断从外部环境审视自己的企业;

第二,要不断扩大对市场、对行业的理解;

第三,要利用真正的细分来明确顾客需求;

最后,要不断地重新构建自己的核心能力。

三、

福清话有句骂人的,

装你死人款。

意思是,不装逼你会死啊!

我们讲,

你若端着,客户就无感。

性格这斯,不接触就靠想了。

你给的蛛丝马迹,都有章可循吗?

其实我要讲的是,品牌性格,

爱的人爱你不要不要的,

恨的人恨你咬牙切齿的,

有没有这种两极分化如此清楚的?

举个不恰当的栗子,榴莲。

有时候我就在想啊,对标的到底是谁?

差距太大了,没有天外飞仙的内功无法救。

天了噜,我不就是飞仙吗?!

品牌精神层面,终究要降下来,性格靠谱。

长风破浪几时来,千帆过尽大海枯。

品牌信任,托付终身的责任。

信息不对称,名副其实方能名扬四海。

窗外有妖气,师傅小心!

四、

在善良的人群中,

可用信任换信任。

在争斗的人群中,

需凭力量定乾坤。

不管怎样,

在坚持自我内在初心的时候,

也要打开天窗倾听那些

信任你、关爱你的信号。

五、

两微一抖,只是工具,

没有好的创意,

神器跟破铜烂铁没差。

有价值是什么?

真正做到有帮助、有启发。

创作、分享的

表达方式、深度、侧重点都不同。

B2B行业品牌营销,

最大的品牌资产是客户,

最强的传播载体是客户,

最佳的形象代言是客户。

赢得客户信任、

建立判断标准、

与之共赢互动,

是三个基本要点。

和客户站在一起,

基本原则是什么?

客户推崇的就是我们高举的。

六、

送送送|

送给卖虾的老板|

品名:聚一虾

口号:亲朋好友聚一虾

送给卖蟹的老板|

品名:无蟹可及

口号:不负你追逐的鲜

送给卖茶的老板|

品名:一茗惊人

口号:不茗则已,一茗惊人

七、

剑,只能送给能挥舞的人。

心,只能留给最亲爱的人。

夜幕还未降临,重新出发。

八、

同质化的竞争太显性了,

就是无可避免的价格战。

任何一个有理想的企业,

都不应当放弃对品牌的追求。

做新品类的开创者与引领者,

合作伙伴的成功助力者。

产品品质稳定性,产品研发创新性,

在道的层面上,我们称作“1”。

那品牌呢?

可以当作“1”后面的“0”,

也可以直接是“1”,生出无数“0”。

百年大计,品牌为本。

九、

议价和溢价|

议价,纵向,规模带动对上下游的强势引导。

溢价,横向,规模下的资源合作共享与置换。

——规模效应,

既有纵向议价能力,也有横向溢价能力。

十、

作为品牌的线下代理商,生意的本质是以库存博差价,很多品类产品会受到线上渠道的冲击,存在极大的不确定性。

如果你掌握的是当地的人员资源,比如各种类型的工匠,以最后的落地实施角色合作,这种生意可以开展多品牌的合作,可以考虑签约区域独家。

其实上面的情况,是企业运营模式的一种,交易结构稍微变化下,又有另外的形态,比如,电商渠道,送货的单独合作,安装的单独合作,跟自己的线下渠道代理商也成了竞争对手。比如,明码实价,也就是产品是全国统一价格,那么产品就没有电商版和代理商版,这种又有差别,家装和工装,利益的分配,都不同。

以上,一个企业必须拥有强大的信息化系统才能够整合落地实施到位,这个系统是打通了各种类型的合作渠道,然后结合企业总部的品牌营销点石成金、点金成神,依靠高层领袖的商业模式设计对资源进行掌握和控制。

信息化、品牌营销、商业模式三者结合起来的顶层设计,是我这些年持续关注和思考的,一个不懂得分享利益的企业,一定做不好顶层设计。

十一、

眼睛红红的,在想这么一个问题。

产品卖不动,或者进入了价格战,是不是执行层的问题?吸了一口气,应该不是,至少不是最主要的问题。

所谓,万事入核心。战略是企业的核心。所有的资源整合、资产投资、人力资本、品牌营销、市场开拓渠道建设等都应该是在战略的指导下进行。

走什么路,用什么方式,什么样的价值观……

卖,已经越来越难。蚍蜉撼树,得先有生存之道。

送,可以好好考虑。“送往迎来”,给你想要的,得我想要的。“大鱼都在别人的鱼塘里”、“构建鱼塘里的大鱼的丰富生活方式”、“大舍大得,战略合作伙伴”……

十二、

对味对位|

人们喜欢跟自己像的人谈合作,对味。

或者在过程中建立了心理优势,对位。

——面对脑回路折返,怎么处理?

——你的变化和不变分别是什么?

十三、

能够有效整合资源,包括相关合作谈判,

具备前瞻性眼光与不断创新学习动力,

有跨部门沟通协调和知识分享能力。

——所谓一枚优秀的部门掌门人。

十四、

合作要有舍得的心态,

你认准了,就认准了。

一以贯之的模式,

才有地主春天的时刻。

十五、

如果一个行业标准,乃至国标,

都不能引领合作伙伴的企标,

那么,

我们是不是也该考虑自己的企标?

所谓标准的建立在于通货类的稳定,

对于差异化的竞争要自我追求。

如果是战略合作,

不在于反客为主还是倾听配套,

更在于如何共赢,如何把事情做漂亮。

第贰部

一、

即使是夕阳行业,也有红遍半边天的泰然。

即使是朝阳行业,也有乌云要下雨的沉闷。

——行业周期、产品价值有差别

——一切问题的根源依然还是人

二、

其实,诸多东西都可以讲出正反两面。

比如,有人说产品一定要好,质量杠杠的,反过来,那些产品有瑕疵的企业倒是生龙活虎,你懂产品,不懂品牌营销,也没啥用。

有人说,企业要注重研发,好家伙,重金聘请专家团队,要在实验室里有技术突破,然而,还没等产品惊世骇俗呱呱坠地,专家们的工资就发不出去了。

有人说,问题都在现场,于是巴不得有工具全程监控,或者恨铁不成钢歇斯底里地喊话提醒,可奇怪的是,同样的人可能在别人那里是宝贝,不仅听话,而且有责任心。

有人说,传统企业一定要借助互联网平台,获取行业相关的大数据,那该从哪里下嘴好呢?我们踌躇满志又彷徨失措。

所有问题,归根到底都是人的问题,这个人,不是别人,是自己。这种归因很残酷,凡事反求诸己。

兵法云,知己知彼,百战不殆。窃以为,知彼是配菜,知己才是正餐。另,孙子兵法跟世界上其他的兵法有个不同的核心点:不战。

一个大事实,所有成功的企业,模式、方法都是简单而明了的。还有一个悲观的事实,很多种方式都能取得成功,但我们从来没有坚持咬定青山不放松地走过哪一条路。当然还有一个乐观的事实,灵活多变又或者结硬寨打呆战都是相对的,一切能承受的都是好的。

三、

关于价格与价值这个老问题,应该讲点新意。

产品本身的价格,你从原材料,到加工,到半成品/成品,到实施安装,客户就问,材料多少钱?施工多少钱?包工包料多少钱?为何包工包料不等于材料+施工,并且价格远超两个单独相加?

反问,苹果手机多少钱?每个零件各自多少钱?怎么组合在一起价格远超实际材料价格?

品牌、服务、价值,无忧的安全感,使用的逼格感,内心的幸福感。

所以,最重要的是价值感知,对于TO B‘土鳖’的企业,客户的选择往往理性多于感性,如何让对方理性的左脑思维适当转移到感性的右脑思维,然后取得一个好的平衡与好的结果?这是一门功课。具体来说,给你几点干货。

1、摆脱自我设限,拥有智慧的天真;

2、建立灯塔式特征;

3、成为品类的思想领导者

4、创造重新评价的符号;

5、做出必要的牺牲(战略取舍);

6、做出超级承诺;

7、将传播广告和公关作为最重要的杠杆性资产进入主流社会;

8、超越于以消费者为核心的观念,以创造创意为核心。

四、

关于买卖的点|

商家推卖点,顾客要买点。

卖点越多,死得越快!在很多标准执行不到位或者不太好感知价值传递的产品,大部分企业强调的卖点都差不多,其实,有时候业主也不知道要什么,而代表企业作为价值传递者的商务,亦不知道该给业主带来什么?其他人群身份的对接也是。

又想起,国外只做一两种产品的,几十年,上百年的大有人在,营业额利润都可观,而实施的解决方案我们一看,国内所有的案例全部相形见绌,当然,你可以说,咱们行业发展没多少年,要是实施人员有老外的艺术性也能做到等等。

什么叫真正的高手?就是无论在什么情况下,都可以有稳定的输出。看我们的产品系统,做得好的感觉就是天赐的运气,不出问题好像反而不是常态了!标准假若只能在实验室,那就是伪标!

作为品牌企业方,让人记住的应该是什么?让人传播的又是什么?记住的和传播的难道不应该一致吗?如果整个行业是草莽阶段,那正是你异军突起的机会,为什么不能把本应该专业的产品、系统、理念传递出去呢?创造价值环节也没做好!

五、

经验的价值在于,

知道某种做法可以达到目标,

也知道问题出现后如何解决,

同时在走向目标过程中会有意识规避风险。

而那些伪实战派,

理论只能跟你分享大通货,

实践只能围绕通货去膨胀。

做一个实战派,做一个靠谱的人。

六、

尽力和尽心|

尽力是本分,尽心则来自善意。你对自己,对家人就充满了善意,所以如果能够让员工们都充满善意做事,那就有机会达到稻盛和夫主张的敬天爱人。

职场做事,规定时间内完成本职工作,那仅仅是尽力了。另外,对于完成好坏标准的定义不同导致的摩擦系数增加,这是内耗的一大部分,前提假设了大家都自我感觉在努力工作。

如果你能够多一份心力,去思考去执行重要而不紧急、防患未然的事情,那才是尽心了。对我自身来说,就是‘不安分守己’,充满危机意识,战战兢兢,如屡薄冰,悲观的乐观主义者。

很多问题的发生,都是过去细节的遗漏或者疏忽,非要等到天崩地裂才有海枯石烂的决心去挽救,可有时候就变成了亡羊补牢,羊都白白浪费了。

任何公司,任何岗位,都有改善的空间,关键在于能不能激发员工的善意,而这个前提是,企业应该思考如何满足员工的期望?如何引领员工的未来?

七、

反求诸己|

有句话说:当意识到99%的问题都是自己的问题时,修行才算正式开始;而修行,就是证明剩下的1%的问题也是自己的问题的过程。

八、

产品,为解决问题而生。

每个产品可能有很多适用场合,企业应该在产品诞生之前,通过市场调研、行业数据、经验分析、企业能力、未来发展这几个要素去全面探讨产品应该突出的特性。

最简单的道理是,你认为的无所不能,可能是别人的不屑一顾。

我们不是全能战士,我们是特种兵,非万不得已不出马,一出马就要直奔主题。

另外,产品至少要平衡企业的盈利点和企业的能力组合,同时,我们还要加入波士顿矩阵模型,发展、维持、收获、放弃。

最怕空气突然安静,你以为千山万水都可以,实际上只能门前流水数鸭子。

九、

商业,讲到领导品牌,通常都是:企业规模大、市场占有率高、分销渠道能力强等指标。

我们有没有想过这么一个问题,如何成为一个思想领导者品牌?

虽然市场份额不是最大,营业额不是最大,但有可能是人们心心念念的品牌,消费者觉得“动力强劲”的品牌。

衡量一个品牌是否具有思想领导地位,不是看它的行为能否立即带来大众市场效应,而是看它的行为是否和自己的核心价值紧密相关。

十、

合作与格局|

合作真正体现格局,你怎么对待你的伙伴,你的伙伴怎么跟你相处,你们之间互相如何评价,你们之间是基于什么动机合作……

凡人畏果,菩萨畏因。

我真正看重的是价值观的一致性,另外关于“一报还一报”的深层次内涵是,第一次合作,你要坦诚相见,接下来的每次合作都是根据对方上一次的态度,而如果对方犯错,后改正,你也应该不计前嫌,再次打开门,这是格局。

同时,我们发现经常出现问题是在分钱分利上,我有两个想法,一是,如果能赚1毛,我就拿8分,并以此为准,不贪,让利2分也是利他;二是,尽量用小单元组织切入合作,全新的核算体系,自给自足,不给现有的组织增添困扰,也打开内部合伙人的窗户,随时欢迎小而美的创业者

不合作,必亡。

十一、

做企业,不能不做慈善,也不能把慈善当做使命,合理有效盈利是企业生存的永动机,引进员工,最大的成功是让他成长。

企业家有义务让迷雾中的人找到方向,可以点破,让人梦醒时分,以雷霆手段,显菩萨心肠。

不是所有人都要平地起高楼,不是所有人都希望站在上海滩99楼CBD中心俯瞰天下,有些人就适合在基层持续奠基,一份平凡的工作,也是有益于社会的。

认识你自己,擅长什么,在你年富力强的时候,找到人生使命,坚持为之奋斗一生,那是很幸福的事情,每天心里都会很踏实。

中国原生家庭的教育很大一部分都有缺失,不过人应该往前看,埋怨不能解决问题,父母是你的恩人,给予你生命就已经功德无量了。记住,当潜意识被照亮的时候,你的命运就有被改写的可能。

十二、

这两天在想一个问题,其实我也需要不同类型的人生导师,具体类型这里保密。反观自身,对于别人的事情,很容易抽丝剥茧,找到核心,可以在团体里扮演仲裁、指挥角色,而对于自己的事情,却总是磕磕绊绊,又由于天生有一股近乎顽固的乐观心态,所以对事情的排解也有措施,还有内心始终坚持的正义、道德等,这些让我走得慢,却也觉得未尝不可。越来越明晰所要的,也感觉到了时而快进时而踏步时而倒退的人生,这很奇妙。

十三、

世上并不存在纯粹深思熟虑的战略与纯粹随机生成的战略。

任何组织都不能预知并解决一切问题,

更不能在前进的过程中忽略学习,

即使古希腊将军指挥的组织也是如此。

任何人都不会放弃全部控制权,

不可能听任所有事情顺其自然,

即使独来独往的制陶师也不会如此。

工艺制作需要控制,

就像它要求制陶师对手中的材料保持敏感度一样。

因此,

深思熟虑的战略和随机生成的战略形成一个连续统一的两个端点。

我们顺着这个连续统一体,

便能找到现实的战略。

一些战略也许会更接近其中一个极端,

但大部分战略都会落在两个端点之间。

十四、

专心是一种勇气。

重要的事情第一。

训练卓有成效的习惯。

着眼于机会而不是问题。

把今天的资源投入到创造未来中。

看正当的决策而不是人能接受什么。

十五、

就怕停|

开车时,路上堵,但只要不停,问题就不大,就怕停。进步也一样,只要不停止进步,问题就不大,就怕停。

第叁部

一、

自营还是合作,这是一个选择。

自营,重,慢,稳。

合作,轻,快,飘。

对于传统一线工匠或者手艺人,

手机大多数只会用于接打电话。

激活群体难度太大,

教育培训成本太高,

平台粘性几乎没有,

但是革新者已在路上,

铁打的营盘流水的兵,

这是好事,需要多磨。

二、

并肩战斗的沟通尺度,是一门艺术。

只把人当作萝卜,给个坑是会出问题的。

有些东西不讲清楚,会被嘀咕成秘密,

外热内冷似乎有点可怕。

从城邦去定义你的组织,是否有战斗力?

从终点看起点,在路上是不是错过太多?

开放和包容的做法,也是根据亲近指数,

指挥士兵和指挥将军是两种不同的气概。

——兵临城下,你还在寻找暖冬?

三、

对于企业、行业属性,是维度的问题。

自己做不到,不可以瞎说别人做不到。

趋势,不难判断,难在于找到趋势里面的杠杆。

目标设定,需要包括作战方针政策和突围路径。

每一条路都有可能走向成功,

每一条路也都有可能在折返。

四、

企业的问题,只有15%是外部环境造成的,85%都是企业内部问题,而企业内部这些问题大部分和企业创始人直接相关。

五、

由于看问题的度不同,

包括角度、深度、高度等,

因此事情的进度、意义等,

在每个人的心中不同。

——原因核心在于,远古脑的惯性。

——去舒适性,阵痛后的涅槃重生。

六、

组织的惯性如果有惰性气体,

常温常压是无色无味的。

创始人的决策是山路十八弯,

根源是决心和信念问题。

——资源和能力的创造、延伸、共享。

七、

所谓的数据资产,是自身对于产品应用的把握。

所谓的把握,是对于任何问题的完备解决方案。

风云总在变幻,营盘一直流转,组织需要盘活。

——沉淀在于,你的寻根溯源,你的底气内涵。

八、

孙子兵法,有虚实篇。

做企业,你的虚和你的实又是什么?

——一切虚实,只为解决问题。

九、

练习了半年的拳击,

原来一拳打来会躲,

而现在眼睛都不眨。

——将者,直面问题。

——将者,智信仁勇严。

十、

重新定义,就是蓝海。

我们并不是要找到对产业现有问题的更好或更低成本的解决方案。

重新定义,是去补充,不是取代。

——国家政策,民生工程,企业愿景使命价值观。

——不战而屈人之兵,心征服主义,道天地将法。

十一、

传统和现代,宗教和科学,

剔除、减少,增加、创造。

——糟粕所传非粹美,丹青难写是精神!

十二、

革命,首要的问题是明确,

谁是我们的敌人?谁是我们的盟友?

和你争夺同一目标群体心智模式的才是你的对手,

和你一同共享价值链扩大目标群体的是你的盟友。

十三、

任何人都有处理问题的方式,

而处理问题不代表解决方案,

处理的方式方法有高低之分,

小孩子才会只在乎自己感受。

——和而不同,听风听雨。

十四、

品类王|

打造品类王,创始人必须亲力亲为,过程会涉及到诸多与过去的不同,取舍之间唯有创始人手起刀落才能熠熠生辉。

点一把火,星星火苗不仅不会自动燎原,还有极大可能被其他人员浇灭。逃避不是解决问题的方法,只会让企业失去进化的机会。

——不忘初心,不玩初心。

十五、

所有幸福的企业www.globrand.com都是不同的:

每家企业通过解决一个独特的问题成为垄断者。

所有失败的企业都是相同的:它们未能避免竞争。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,锜善铨,金奇策划CEO:点石成金,守正出奇。根植于互联网12年,专注战略管理、品牌营销,微博@福清人在路上,微信公众号:福清人在路上(ID:fqrzls),个人号:61953117。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看锜善铨所有文章

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