向孔明学营销之火烧博望坡策略
2018-07-09 全球品牌网  吴超
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开篇我就请读者勿将罗贯中写的《三国演义》与历史学家写的三国相对照,而我在此分析的诸葛亮上任三把火的营销策略也是根据罗贯中写的《三国演义》故事中加以总结和提炼的,请各位读者不要混淆。

据《三国演义》所述,诸葛亮为刘备的三顾茅庐、求贤若渴的诚心所感动,决定出山帮助刘备完成大业。话说诸葛亮在当上刘备的军师后,连续三次用火攻之计,以火烧博望坡、火烧新野、火烧赤壁三把火重挫曹军,并迅速建立在蜀军中的声望与地位。尔后,人们便将这三次火攻称为“诸葛亮上任三把火”。

下面就来分析一下诸葛孔明这三把火的营销策略,古为今用,看能否为我们今天的市场营销活动提供一些借鉴和帮助。

第一把火:火烧博望坡,初出茅庐证实力。

诸葛亮被请出山,刘备虽对其客气有加,但也免不了有些担心此人能否胜任军师一职,更何况有桃园结义之情的关羽、张飞等人的轻视和怠慢,这个军师的头衔肯定也需要几个月的试用期才能正式稳固的发挥作用和价值。诸葛亮就好比现在的职业经理人,刚一上任,屁股还没坐热,不料这厢便杀来一队曹兵,为首的便是曹操麾下著名的猛将夏侯敦。竞争对手已开始行动准备抢占市场了,怎么办?刘备在着急,其他人却在看笑话,你诸葛亮不是军师吗?看你如何应对?

职业经理人新上任第一关,便是如何让新东家和新同事认可你、信任你,而这个认可度和信任度可不是像那些营销老总吹吹牛,侃侃大山就能得到的,而是首先要拿着家伙真枪真刀的干一场,以证明其有这个实战能力才行。这个道理,千年前的诸葛亮比千年后的我们,了解的更透彻,理解的更深入,行动的更迅速。

且看他是如何应对的。

首先,做势,旧人一个不换。这是诸葛亮对当时的市场行情以及团队现状了解更透彻的的一个明证。一切从实际出发,不好高骛远,不为企业增加人力或管理成本,在现有的体制下寻求突破和转机,关羽、张飞、赵云这几员大将一个都不落下,包括刘备手下重用的文官谋士,全都按能力大小授以差使,准备进行市场反击。

俗话说,管人比管物要难得多。与现在很多职业经理人都是带着一帮人去上任或着上任后就借改革之口开始培植亲信,排斥异己相比,诸葛亮此招,实是高手作为。既不授人以柄,又让人摸不透他的行为,越保持神秘,就越能让人产生敬畏。这从中国人从来只敬神不敬仙就能得出明证,神是有本事的,是通过自己神通广大的法力而被人敬畏的,而仙却是由人自我修炼而成的,也就是媳妇熬成婆的过程,无法让别人知道他的能力,所以,神用来敬畏,仙是用来敬仰的。

诸葛亮知道,他刚上任,别人充其量也就把他当“仙”一样看待,对他敬仰是有的,但要对他敬畏和佩服,那还是需要一个升华的过程。所以,他不忙着组建自己的亲信团队,也不忙着研发什么新产品,而是挑战更高的管理层次,那就是让老板的旧部下也要对他心服口服。因此,他暗中仔细观察,掌握每个人的工作能力和性格情况,以便在调兵谴将中能多一分胜算。

这就如一个品牌,刚起步时,也许产品不如人、技术不如人、团队素质不如人,除了老板有精神和斗志外,可以说没有一个像样的优势,如果换成其他人来操盘,说不定要事先开出一长串清单丢给老板,什么产品搞研发啊,人员要增加啊,技术快更新啊,设备要添购啊等等,让老板请你来的同时,也要增加一笔不菲的营销成本。现在的老板也不傻,一碰到如此的职业经理人,肯定是敬而远之的。而诸葛亮的策略却是:“一人带动全盘棋”,净身上任,却也能大展拳脚,这种“平地起风云”之势,为我们如何取得老板的信任和支持提供了一个很好的借鉴实例。

其次是做事,做足准备工作。这是诸葛亮对自己的工作和团队理解的更深入的一次生动阐释。当他在点将台点兵时,诸葛亮说出要在某处地设埋伏,有关羽、张飞等人不服,诸葛亮便叫负责勘察地形的人上前给关羽等人汇报一遍,证明诸葛亮对市场的了解是正确的。从这一细节中,便可看出诸葛亮是做了充足的准备工作的。而在点将台上,关羽、张飞二人早就对诸葛亮的不满。现在大敌当前,眼看着诸葛亮发号施令,关羽忍不住问:“我等皆出迎敌,军师却作何事?”孔明曰:“我只坐守县城。”张飞大笑曰:“我们都去厮杀,你却在家里坐地,好自在!”张飞等人十分气愤,要看看这个诸葛亮到底有多大本事。诸葛亮在城里也没闲着,督孙干、简雍准备庆喜筵席,安排“功劳簿”伺候,一副成竹在胸的样子,使刘备亦疑惑不定。

原来,诸葛亮让关羽和张飞各领一千人马,分别埋伏在博望左边的豫山和右边的安林之中,刘封和关平则隐藏在博望坡两侧,赵云奉命带领老弱病残正面诱敌。夏侯惇则一路追杀,等追至博望坡时,一把火冲天而起,杀声震起。一时间,四周芦苇全部燃着,火借风势,火光冲天。曹军自相践踏,死者不计其数。赵云带兵杀回,关羽见火起,出兵截住粮草,一把大火,粮草全部燃着;张飞见火起,领兵在博望城放火烧着辎重。夏侯惇、于禁、李典等侥幸逃脱,10万人马却被杀得尸横遍野、血流成河,烧的焦头烂额、狼狈不堪。

这便是诸葛亮初上任的第一把火:火烧博望坡。此战,有坐镇指挥的,有诱敌佯败的,有堵截后路的,有放火的,有投石的,有勘察地形的,也有犒劳赏军的……等等,让刘备集团那些原先只会打几次冲锋的将领们对诸葛亮刮目相看,这场仗不仅使刘备赢得了前所未有的全胜,还使心高气傲的关羽、张飞等人对诸葛亮心服口服。

诸葛亮此招就是整合资源的运用,将各种环节串联起来,围绕一个中心去实施,打组合拳,这就是品牌整合的力量。当然,光说整合没用,要实际行动才行,诸葛亮在开战前,把准备工作做的比较充足,才能有成竹在胸的气势。如今有些中小型企业和品牌就如当年的刘备一样,在什么都缺的情况,拿什么去突围?靠什么去发展壮大?我们可以从诸葛亮火烧博望坡中得到一些启示。

第三是做式,让别人知道你的存在。这是诸葛亮对自己的工作和策略执行更迅速的一次范例。当曹兵杀到的消息传到刘备那里,他是焦急,束手无策。而诸葛亮却是淡定和从容,老板急,职业经理人却不急,这在现代企业里来说,很少职业经理人能做到这点,大多数是老板一急,下面就要跟着动起来,结果往往是一动就慌,一慌就乱。还没等职业经理人开始有所作为,企业就自乱阵脚,旧问题还没解决,新问题又来了,在此种情况下,企业内部的斗争就会升级,最后大都会把矛头指向新来的职业经理人,因为新人是最容易被排斥的。

但诸葛亮的高明就高明在,表面上装者不急,却实际上已经开始谋划应敌之法,还天天亲自去勘察地形地貌,夜夜观察天文星象,但这些他不做给别人看,这是给自己看的。需要做给别人看的,他自然也要做。比如,在点将之前,他先跟刘备沟通一番,说他刚来,怕大家不听号令,不免要误事。你作为老板请我来,我当然要把事做好,那就请老板授权给我吧。且还不能随随便便的授权,还得来一个正式的仪式,还要老板把他的配剑和印信都授权给诸葛亮。这配剑象征着可以随时对不听号令者先斩后奏,这印信就是象征着可以调兵谴将,到此,诸葛亮成功完成了对老板的沟通说服工作,取得了老板的授权和支持,为后面的工作扫清了障碍。

同样,在火烧博望坡战斗中,诸葛亮也把这“做式”策略运用的非常精妙。他先让赵云打头阵,而且要求赵云只管输不要赢,让刘备去接应赵云,也是只管输不要赢。这样就让夏侯惇产生错觉,以为这不是刘备故意输给他的,而是打不过他才败走的。夏侯惇在这样的错觉下,钻进了诸葛亮布置的埋伏圈。

“博望相持用火攻,指挥如意笑谈中,直须惊破曹公胆,初出茅庐第一功。”火烧博望坡的营销www.globrand.com战中,诸葛亮正是通过“做势、做事、做式”三步策略,不仅让刘备集团取得了全所未有的胜利,赢得了团队中上下一致的佩服和信任,奠定了他在刘备集团中军师地位;还更让市场竞争对手、一代枭雄曹操对他刮目相看,见到便胆战心惊,从此,“中了诸葛亮之计”这句话便常常从他口中叫出。

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