66再谈营销人定论
2018-07-31 全球品牌网  胡伟(净泊子)
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系列专题:营销人在路上

最近,有很多企业在网上看到笔者的文章找到问:

胡老师,您看我这款产品怎么样,应该怎么启动市场?

胡老师,哪里可以帮我找到营销总监

胡老师,您能否用您的人脉关系帮我找些代理商?

……

大家发现什么问题了吗?这些企业的通病就是不知道怎么卖产品,没有销量!我相信很多企业都遇到了这样的问题,那这些问题归根结底就是你的企业缺营销人才

快消品的营销虽然入行的门槛很低,从刚毕业或者仅有高中文化的铺货员,就可以干快消品的销售,但真正好的高质量的营销人才在行业内是缺少的,笔者所以在此再次提出“营销人定论”,即:没有失败的产品,只有不会卖产品的人!希望从事快消品的企业好好反思。

一、 企业缺的不是好产品,而是缺将产品卖出去的营销人才

记得前几天有个湖北宜昌做酵素的企业家找到我,问我酵素类产品还能卖吗?我直接用上面这句话回答了他!

这一段时间,我们很多企业家被产品定位给丢了魂,把所有的精力都用在了产品定位上了,认为只要我的产品力很好,产品新颖创新就一定能卖的好,所有就花大价钱请什么顾问公司、咨询公司来包装产品、挖掘概念,花的钱还不少,但产品出来一投放市场,则凉了半截,市场根本不认可,经销商没有几个,零售终端也动销不了,消费者根本不购买,花在产品上面的钱打了水漂,只能是哑巴吃黄连,有苦说不出,打碎了牙齿往自己肚里咽!

其实,笔者认为你专注产品是没有错,但殊不知“酒香也怕巷子深”,好的产品只是你企业成功的一个前提因素而已,而更重要的因素是你的企业有营销人才吗,能迅速帮助你企业开发市场,解决终端店动销的问题吗?没有!

所以,这个现象,我也请各位企业家好好琢磨,到底决定你企业生存发展的是什么?

笔者认为,什么定位、定价、渠道、促销这些都不重要,这都是术,战术而已,归根到底是,你有人吗?滥竽充数的人不算啊,这个人是你企业的营销人才吗?

只有有了营销人才,营销方面的这些术都会有!这个逻辑关系,我希望企业家们要有先后顺序,是先有人才,后有战术,不是先有战术而后有人才,千万不能弄反了。

二、 “千军易得,一将难求”,没有做不好的市场,只看你是否找对了人

古有张良、韩信辅助刘邦成大汉天下,近有主席和十大元帅成就新中国,商场如战场,纵观历史可见一个人才对国家的贡献是多么的大,管理企业也是如此。正所谓“千军易得,一将难求”,看看当下的企业,一个董明珠成就了今日的格力,一个张小龙成就了微信,营销人才更是如此。

记得笔者曾就职的H公司,一直以来华南市场都是H公司最薄弱的市场,每次省份排名,广东都要排在倒数,很多派过去的华南营销总监干不过3月,都因业绩不行被免职,而在2012年3月,笔者从H公司的市场部产品总监被派往广东任职营销总监,硬是在集团和其他省区不看好的情况下,连续三个月在重点产品销量完成率上排名集团第一,受到H公司董事长的亲自表彰,广东的经销商也从原来的6个增加到三个月后的40多个,销售团队士气高涨、经销商更是纷纷找上门来要求做代理,广东省一下从全国的倒数上升到集团重点市场,可见不是市场的不行,而是是否找到了合适的将才!

这不是王婆卖瓜,笔者的这个经历真实存在的。很多企业都会遇到这种情况,派A去甲市场,怎么也做不起来,A回总部汇报说,这个地方的人消费习惯不行,不适合我们的产品销售;但是我们把A换成B,结果B把市场就硬是做起来了。对不对,这样的例子笔者相信每个企业都会有一大把,这说明了什么,不是产品不行,不是市场不行,而是你选的人不行!

三、 礼贤下士,成为伯乐,方得营销人才辅佐

说了这么多,大家肯定认识到了营销人定论的核心思想就是你找对了营销人才了吗?但如何才能找到优秀的营销人才呢?

韩愈的《马说》云:世有伯乐,然后有千里马。千里马常有,而伯乐不常有。只有企业家自己成为伯乐,你才能找到你企业所需的千里马,同样你成就了千里马,千里马成就了你的企业,这是互相的作用。

刘备三顾茅庐请得诸葛孔明下山辅佐而三分天下,是诸葛亮成就了刘备的霸业,当然也是刘备成就了诸葛亮,得明君慧眼识英才!

人才也分好几种,但是顶尖的高端人才总是稀缺资源,高端人才对事业发展的引领推动作用,并且这种作用往往是能够改变全局的关键性环节,因此,笔者认为,企业要找到合适的高端营销人才必须要企业家亲自上阵,

企业高级管理人才的争夺是当下各个企业竞争的关键,属于企业战略发展范畴中的重要环节,尤其在IT、金融、房产等领域,所以猎头的作用尤显重要,一个好的企业必然是企业家亲自参与优秀人才的招募,看看下面的例子,我相信企业家们定能有所感悟。

案例:碧桂园真相:花了30亿招了300人

我是一无所有的农民出身,25岁前的贫穷不可想象。18岁前没有穿过鞋、没有穿过袜子,23岁时衣服上打的补丁已经完全掩盖衣服原有的颜色——杨国强

2013年春天的一个下午,碧桂园控股有限公司(2007.HK,下称碧桂园)董事局主席杨国强与中国平安保险集团董事长马明哲之间有一场简短对话。那时,没有人能预测,这场对话将怎样改变碧桂园之后的命运。

两人在一场高尔夫球赛间隙交流,那时58岁的杨国强问了同龄的马明哲一个管理问题。10年前,杨国强把女儿杨惠妍推向了中国首富的位置,但面对业内最受追捧的保险公司掌门人,他态度谦逊。

杨国强问:"你管理平安万亿资产,有什么秘方?"

马明哲说:"我能有什么秘方,就是用优秀的人。我这有很多年薪千万的人。"

回去后,杨国强对时任碧桂园人力资源总经理彭志斌说:"我给你30个亿,你去给我找300个人来。"

在这场对话发生之前,2010年,中建五局总经理莫斌接受杨国强邀请,加入碧桂园任总裁。2015年他的年薪跃为605.4万元,略高于碧桂园董事局副主席杨惠妍603.5万元的年薪。2013年,中海集团董事朱荣斌加入碧桂园,任执行董事及联席总裁,两年后他拿到了553.6万元的年薪。2014年,同样有中海、中建职业背景的吴建斌,出任碧桂园首席财务官,2015年年薪为619.5万元。到2016年结束时,来自中建的刘森峰,成为碧桂园第一位年收入过亿元的区域总裁。同时,碧桂园成为业界拥有博士数量最多的地产商。

2016年,碧桂园以销售额3088.4亿元跻身中国房企三甲,仅次于恒大的3733.7亿元与万科的3647.7亿元。而在6年前,碧桂园的年度销售规模仅为329亿元。那时,这家诞生于广东佛山顺德的地产商,多被业界认为是一家中小型家族企业

另外,企业在招募营销人才要有诚意,企业家要学会树立重才爱www.globrand.com才的形象,同时在人才招募的大战中要广为宣传,舍得投入大量的金钱。

最后,引用一句电影的台词,21世纪最贵的是什么?人才!

本文为作者一家之言,欢迎同行予以指正。

胡伟(净泊子)欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,胡伟,笔名净泊子,九江人现居住北京,南京财经大学毕业,快销品实战营销专家,九江净泊文化传播有限公司创始人,上海丽熙文化,北京驰誉国际合伙人,营销总顾问。《销售与市场》,《新食品》,《糖烟酒周刊》特约撰稿人,15年快消品实战营销经验,专注于食品、饮料的差异化营销、渠道激励和区域市场的破局。曾就职于北京汇源果汁集团,湖南太子奶集团等国内知名快消食品饮料集团。<br>联系邮箱:[email protected],微信号:kimpop001。微信公众号:胡伟实战营销<br>联系方式:18879260881/13718836531<br>欢迎各位同行沟通交流。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入胡伟(净泊子)专栏
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