陌生市场基础网点开发实录战略
2018-07-31 全球品牌网  宋锴
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中国市场地大物博,跨度极大,市场销售渠道千差万别。大部分厂家急功近利,争相进入大卖场,但疯狂的各项店内费用逼得厂家进退维谷。渠道的认识需要深入,合理准确定位,每条渠道都会发挥其作用,并为公司品牌服务。笔者多年经验始终认为基础网点是最具群众基础的。虽然起初其对销量的影响并不明显,但经过系统的活动,潜移默化的影响着消费者,品牌会迎来意想不到的飞快发展。

进入陌生市场,应注意以下几项要点:

(1)核心点:线上线下的基础网点建设,是最为困难的一个过程,要耐得住基础网点建设的“寂寞”,耐得住基础网点建设的暂时没效果,耐得住基础网点建设的打击。信心保留最为重要!

(2)调查市场研究基础网点的整体框架布局。线下市场要根据产品的市场细分定位,对立体网络建设起着互动影响的区域是重心基础网点目标开发区域。卖场服务半径中部至边缘是理想的基础网点开发区域。既能利用卖场窗口宣传作用,又能避免锋芒促进消费者方便购买,达到品牌销量双赢效果。对于线上市场,框架布局抽象的多,应根据产品属性确定对应渠道框架。

(3)选取适销基础网点的品种规格。针对线下市场细分定位及消费者购买习惯,确定基础网点适销品项。消费者往往乐意方便的消费品购买,产品规格必将向小规格靠拢,消费者基本不会一次购买多数量产品,而会小量应急购买,所以应注重产品的及时补货和小规格产品的丰富陈列。线上市场同样要针对线上用户的消费习惯,可以通过各大电商数据分析其喜好,有的放矢。

(4)确定适销基础网点的产品价格体系。规范网点价格体系,应注意网点的开发间隔,防止客户彼此杀价。合理配置客户利润空间,原则主力品项成交价等于或低于卖场零售价。参考竞品,并确定本品定位。为了避免超级卖场杀价隐患,可考虑区别卖场规格产品入市,双向跟进,协调统一。价格体系是个高压线,必须原则规范。在线上市场价格体系应做到全网统一,在竞品价格数据以及用户消费能力调查的基础上,建立线上价格体系,如有降价活动,若非单一平台支持促销,应全网统一促销,而不是单一平台降价。同时应开发线上专属产品与线下呼应,彻底摆脱价格体系失衡的危害。

(5)市场调查,锁定区域的ABCD类客户分级。对竞品进行摸底分析。以AB类客户为服务主线的科学路线建立。必备的开发策略申报完成。必备的促销活动人员申报完成。必备的活动资源物品到位。线上的市场调查亦十分重要,知己知彼才能百战不殆,这其中包括了竞品分析和用户调查。利用网络大数据进行竞品分析,剖析产品优缺点,找到推广突破口;通过网络问卷调查或数据库统计对线上用户进行划分,针对不同用户采取不同的推广策略。

(6)线上线下市场都要根据明确目标群体最终布置充分科学的人力需求计划服务市场。按照网点拜访频次、确保网点科学维护的原则确定人员数量。系统进行岗前知识技巧培训,更不可少的是进行人生价值引导,从思想态度上提升,发挥管理的双向效果。

(7)确定启动重点网点战略。根据市场的目标消费群确定优先第一步跟进的客户,集中优势人员全面跟进销售,确保主体客户形成。在此基础上建立游戏规则,形成星级制度,对应等级享受不同级别的服务。优秀网点晋升新型专卖特色店。

(8)以重点网点为宣传核心,开发周边网点。原则“由点及线,由线及面”。销售开发进入快速复制阶段。但一定要根据各区实际特点,制定不同策略,避免盲目复制,一定要有特色。比如大学城、医院、少数民族聚集区等都要根据具体特点推出新的策略。线上网点根据产品特点、目标受众,选择对应的特色渠道进行推广,如今日头条、小红书、宝宝树等。

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