如何让顾客愿意成交?
2018-09-07 全球品牌网  何俊锋
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试想一下两家餐厅并排而立,一家明净敞亮,一家凌乱昏暗,你会选择进哪间?我想80%的几率你会选择前面那家。所以要想成交,先从硬件层面提升竞争力。硬件层面包括三个方面:店面装修、人员面貌以及引导路线。

店面装修,就是整个门店的外观,包括店内外的装修、宣传物料的摆放这些基础设置。一个好的门店从门头开始就能吸引人驻足,而通常内外统一的风格更能让人有舒适感,比如日本知名品牌无印良品,从产品到包装到门店,几乎都是一股淡淡的原木风情,没有过多的装饰和布置,产品上除了logo和必要的产品信息甚至没有任何花纹,从头到尾都在以一种“少即是多”的理念传递着品牌的概念。这种风格很好地抓住了顾客不想被冗杂的信息淹没,更对繁复而无谓的装饰感到审美疲劳的心理,于是无印良品便成为了顾客心中的颜值担当。对比杂乱无章的同类门店,无印良品绝对是顾客的首选。

不知道大家有没有逛过宜家家居,国内的宜家家居,无论是哪里的店都很火爆,但大多数人其实并不是来买东西的,他们是来享受,甚至是来“打卡”的,宜家家居的一大特色是它的“高颜值”,北欧风、森林风、简约风,各种各样的风格搭配成一个个系列呈现在你面前,它也不急着让你消费,先让你饱尝一顿“视觉大餐”,看着看着你就会不知不觉想要买个同款回家了。所以门店的装修布置是达成成交的重要一环,尤其是在这个颜值为王的时代,漂亮真的可以当饭吃的!

除此之外,店内的宣传也很重要,这是促使消费者成交的重要因素。当消费者进入店铺,营销其实就已经开始了,他可能会被你墙上的标语所吸引,他可能会对你陈列的产品产生兴趣,他可能会被你设置的各种场景展示激发消费的欲望。这些推广物料是在无形中为你促成成交的法宝,有时候甚至无需你多花唇舌顾客就会主动询问,本来想买的是这个,看着看着又会把其他的收入囊中。当然推广物料也不是越多越好,只要适当起到一些氛围营造的效果就可以了,否则让人感觉满满都是广告就产生反作用了。

人员面貌也算在硬件系统里,因为这是第一眼就能让人产生印象的东西,当中包括店员的统一着装、妆容打扮、精神面貌等,你有多专业你的着装打扮就应该多正规,即便你还不够专业,专业的打扮也能弥补几分。所以不光要给店面装修,也要记得给店员装扮。

最后是引导路线,其实这点是跟店面装修布局有关系的,但很多人并没有意识到这一点的重要性。大家有没有发现逛一次宜家家居要很长时间,不是因为你左看右看,左挑右挑,是因为从进去那一刻开始,你就只能一路逛到底直到出门。这就是宜家的厉害之处,它设置了一条引导路线,让消费者只能一直走,并且越走越容易产生消费。伦敦大学学院建筑系教授潘恩研究过宜家展示厅的布局,并揭露带着你从头到尾蜿蜒绕行整个卖场的格局,是宜家家居暗藏的心理学中重要的一部分。

潘恩指出,宜家卖场的格局是单向道,在心理上会对消费者造成干扰。由于你必须走过整个展示厅,看到不同物品如何可以以各种方式搭配,你势必会看到更多你想要,但其实不需要的东西。然后它的设置也很巧妙,先是样板间,后面是单品区域,这样在你看过这么多精致好看的搭配之后,你就会忍不住在单品区域进行采购。就算你忍住没有采购,它还有最后一次机会,那就是接近收银的地方,由于卖场的特殊格局,你会最终把你犹豫很久的物品放进购物车,因为踏出出口你不会再想花将近一个小时重走一遍整个卖场只为了那套小小的餐具

除了宜家,少林寺的营销套路也有异曲同工之处。少林寺布局是这样的:先是大殿前有一个免费领香的区域,通常看到免费,无论信不信佛都会拿几根香在手里,然后就进殿了,这时少林寺的僧人就登场了。他不急着让你消费,而是带你把整个U形通道参观完,里面依次有象征财富的佛、家庭的佛、学业的佛、事业的佛、健康的佛一个一个拜个遍,让你把愿望许出去,所以常说,营销的前提是先“给”。同时让你不停的认同。然后重点来了,当所有的介绍完成之后也就到出口处了,他们会单对单的指着旁边的功德箱,虔诚的看着你的眼睛说:“300保个人,600保全家?施主请!”。这种话术叫“选择成交法”,不跟你啰嗦,直接选一个,这时你拜了这么多佛,许了这么多的愿,再加上在保个人和保全家上面选,你说你保什么呢?于是这么一个引导路线加接待流程简简单单就把你征服了。但是还没完,出门之后还有个纪念品区,让你免费领些佛珠佛像什么的,为你提供“超值服务”,就是让你带走点东西,感觉这钱花得不冤。厉害吧,所以说佛学博大精深,既能渡劫又能营销。

这就是引导路线的作用,在不断引导的过程中,一步步消磨消费者的意志,最后促成成交。当然大多数门店没有那么大,结构可以不用那么复杂,但是建议店内不要太通透,也就是说不要让人一打开门进去一眼就能看完了,这样的www.globrand.com结果要不就是他一眼能看到他要的东西,只买那个东西就完了,要不就是看不到他要的直接就走掉了,两者都不利于成交。

店面装修、人员面貌以及引导路线通过硬件层面的三大点提升竞争力,最终达到成交的目的。

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