手机店这样做单客户毛利一定过千
2018-09-26 全球品牌网  周鑫

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好的利润是计算出来的,也可以说是设计出来的。通俗点讲,商业模式就是设计利润的过程。利润=营业流水-成本-费用,营业流水=顾客数量*客单价,这两个公式中的顾客数量、客单价、流水、成本、费用都是可以提前“设计”出来的。

要做大营业流水也就是营业额,有两个要素:顾客与客单价。同样成交10个顾客,客单价500元与1000元就是翻倍的关系。

手机店利润“赢销”环节,最想跟大家研究讨论的就是客单价,即如何由单机利润的盈利思维,升级到单用户客单价的开发。

接下来给大家讲一个在之前书中有讲到的故事,看懂这个故事,也就理解了手机店“利润赢销”的一半,接下来就是方法论的问题了。

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”“应有尽有”的百货公司的销售员。

老板问他:“你以前做过销售员吗?”

他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。

差不多该下班了,老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖?”

“一单。”年轻人回答说。

“只有一单?”老板很吃惊地说,“我们这儿的售货员基本上一天可以完成20到30单生意呢!你卖了多少钱?”

“300,000美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说,他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

这个小伙子做对了什么呢?可能有人会说:“没什么啊,不就是连带销售吗?卖一个再卖一个。”NO!如果你仅看到这一个层面的话,你还只是推销员的思路。

营销组合的层面来看,这个案例的核心是基于顾客需求的产品组合策略。这种组合可以是复合,可以是延伸,也可以是衍生。总之,是以客户为中心的产品结构营销。

一、复合盈利利润设计

复合盈利利润设计,绝对不是简单地堆砌,也不是简单地拼凑,更不是简单地叠加。堆砌太乱,拼凑太杂,叠加客烦。

那么,你一定会问:“究竟什么是复合盈利利润设计呢?”

我的答案是这样的。

所谓的复合赢利利润设计,就像豆浆+油条+鸡蛋一样,让消费者感觉是营养早餐的同时,又感觉到合理,又感觉到就是这样的组合才是好早餐。

但,实际上呢?

豆浆、油条和鸡蛋不可以一起吃。豆浆和鸡蛋同食会阻碍蛋白质的分解,鸡蛋中的黏液性蛋白容易和豆浆中的胰蛋白结合,产生一种不被人体吸收的物质,从而失去营养价值,故应避免豆浆与鸡蛋同食。

可现实生活中,我们又有多少人是这样组合吃的呢?很多啦!

理解了这一层之后,我们就可以对手机店的复合盈利利润进行设计了。

利己性设计组合:自私是人的天性,所以要善于利用人的天性做利润的设计。

手机+运营商+配件+新奇特智能硬件

“手机+”的主角依然是手机,因为顾客买的就是手机。手机就是上文提到的组合中豆浆的角色。至于运营商、配件、智能硬件,就是油条的角色,让顾客感觉到是对自己有利的。

一家门店,手机利润占总利润的40%-50%,运营商产品占20%-30%,配件+智能硬件占到10%-20%。这样下来,在近2-3年内,手机店70%-80%的利润组合还是这样的格局。

如何解决顾客送配件的要求呢?

这就要做到“买送结合”了。手机是卖的,品牌配件也是卖的,但针对10元以下的“低价值”配件,要组合3-5件来送。品牌配件一单利润在百元左右,再送个十元、八元的低值配件,这就是“买送结合”。

当然,送配件也可以结合我在前面课程讲到的会员+礼包的组合营销策略。

运营商产品组合营销策略如下表:

产品分类营销策略

新增(号卡)策反、抢占第二卡槽、办理高返佣套餐

资源终端主推手机与话费、流量的组合套餐

套餐升档改套餐

宽带裸宽+融合

数据业务三大运营商数据业务产品TOP5重点营销

手机销售如何与运营商业务连接?

买赠:如买手机送话费、流量;

捆绑:办理宽带送手机;

免费带动付费:办理指定合约套餐,手机免费送;

转推:如业务转推,套餐转推等;

连带:用手机销售带动业务办理,用业务带动手机销售。

产品包装与设计

占便宜心理组合:+1元换购,如购华为P20,加1元换购价值298元大礼包(成本价40元)。这就是给顾客一种付出1元占大便宜的心理。从心理学角度,这样做会比免费的效果更好。

新机上市包装“买多少送多少”的价值包装,“送多少”指的是等额购物代金券之类的虚拟产品。

服务增值包装如零首付、零利息、送保险等。

正向占便宜包装法产品价格不变,但价值增值,如买赠类促销。

反向省钱包装法产品价格折让,但价值不变。

组合多方利益点包装法既有价格让利,也有赠品,也有服务。

对比价格锚点包装法高中低三种价格组合对比陈列,60%以上顾客更倾向于中间价位。

VIP会员特殊待遇包装法详见前文会员营销

复合盈利的利润设计步骤总结如下:

第一步,确定主角,手机是复合盈利的主营产品;

第二步,围绕主营产品,按照由近到远的顺序组合盈利;

第三步,确定组合,手机+品牌配件+运营商产品+手机维修+会员卡碎屏险+分期金融+智能周边+二手机回收+手机租赁+二手代卖+……

第四步,确定复合盈利营销策略,包含产品+价格+促销+目标顾客的选择。

综上,复合盈利是指以产品组合为核心,系统提升客单价,最终提升手机店的综合盈利能力。

二、延伸盈利利润设计

高手都可以由一个点延伸到面,由一个细分市场延伸到整个产业链。接下来先看一个故事,然后再帮大家延展一下手机店如何做延伸盈利利润设计。

有一家公司做了一个农庄的平台,一端连接农庄,一端连接用户,用户可以轻松地在平台上面寻找附近的农庄。

因为现在有很多人到了节假日或者休闲的时候都选择去一些农家乐旅游,但是许多人又不知道去哪里比较好,或者说不知道当地有什么比较好的农家乐。所以这家公司就做了以农庄为主体的平台。

很多人认为这种平台的盈利模式非常单一,就是单纯地收取商家广告费。但是这家公司把它变成了一个“互联网+农业”的模式平台,农庄仅仅是一个切入点,此外他还卖农产品,比如说,鸡、鸭、猪肉,还有蔬菜、水果等等。简单地说就是把农村的果蔬带到城市里面去。

而且你还可以办会员卡,按月订购。比如说你哪天去某个农庄游玩以后,发现那里的水果蔬菜比较好吃,然后你想回到家后还吃这种蔬菜,那么你就可以订购,让他们帮你送上门。

然而,这还仅仅是他们业务的一小部分,他们还要搞网上商城、线下实体店、农业众筹、O2O农产品配送等等。

那么我们回过头来看,他们就是以城市周边的农庄旅游为切入点,提供一个信息平台,但是后面延伸出来的是一个庞大的农产品市场。而且他们可以玩的模式非常多。这种模式可以在每个城市进行复制。你说这个市场有多大?

他们解决了用户去农庄旅游的困扰,并把健康的农产品输送到城市,构建的是一个“互联网+健康农业”的模式。

所以高手做项目,都是从一个小的切入点开始,先为用户提供方便,做成一个平台,然后不断地延伸产业链、延伸盈利模式。

因为只要把用户留住了,就不怕没有盈利模式。所以很多人到现在还是没有聚集用户做平台的概念。

因为只有平台才能整合更多的资源,才有可能设计多种盈利模式,单一的产品,你再怎么卖也只能赚差价。

Ok,看完这个故事,老板你有何启发呢?

正像本书提出的核心思路一样,手机+店+客+利+模式+……这本身就是以手机为点的延伸。

向上延伸:厂商业务(如小米直供平台业务,本书有介绍)、运营商业务(翼支付、和包等,本书也有介绍)、互联网业务(BAT三家的相关业务本书均有涉及)、软件厂商、各类厂商分销(例如我在《业绩必达》一书提到的竹妃纸巾分销业务)等。

总的来说,向上延伸就是要你的零售店与上游渠道分销商、垂直厂商及相关厂商做业务上的延伸,从而给店铺带来更多的利润。

向下延伸:手机店的供应商、服务商有哪些?手机的服务商有哪些?例如,一家手机店的主要客户来自工业区的鞋厂,手机店就延伸到鞋厂,与鞋厂在促销、员工福利、工厂内展示用品等方面展开相关合作。

横向延伸:手机店的异业联盟合作,是我较早提出的一个概念,后来在我很多客户中做的不错。异业联盟可以是促销合作、顾客共享等互动。手机店还可以发挥其主导地位,把同商圈的店铺发展为你的“赚钱机器”,让同商圈的店铺一起为你赚钱。

横向延伸同商圈异业赚钱项目:聚支付二微码收款盈利系统

手机店客流+聚合支付变现赚钱

手机店+聚支付代理=让所在城市的商家帮你一起赚钱

要实现以上两种赚钱模式的任何一种,可以看以下介绍:

1、何为聚支付?

集成扫码支付+营销的工具。

一个二维码,集成微信、支付宝、花呗、京东、信用卡支付于一体。

2、实体店商户为什么要用聚支付?

聚支付是一种营销工具平台,使用了聚支付,让成交场景创收,让成交场景变为客户的CRM营销管理

可以轻松实现异业导流,利用异业卡券功能,可以用较低的成本,获得同商圈内的其它商家本地化客户导流优势。

可以边收钱边赚钱,收钱的同时,可以将流量通过展现、点击、注册类的广告植入创收。

3、聚支付潜在市场有多大?

每座城市的手机店、服装店、餐饮店、美容美发店、便利店商超、鞋包店、五金店、水果店等一切实体店均需要聚支付。

每天每家商户都在收款,每天每家商户都有客流。有收款,有客流代理商就钱赚。市场发展潜力巨大。

4、聚支付市场拓展代理商发展级别?

目前主要有两个级别,即为独家代理与普通代理。

普通代理只能开发商户;独家代理不仅可以开发商户,也可以发展普通代理。

5、聚支付代理商如何赚钱

举例:广东中山一位代理商,开发了一家卖日用商品的小商超,每天营业流水为1000元,平均客单价约为10元左右。

1)、手续费返佣。以微信为例,收款1000元按0.4%返佣,代理商可以获得每天每商户40元的返佣收益。

2)、广告费。按最低标准,展现1毛,点击1块计算,平均每单可以收到1.1元的广告费。注册类广告5-10元,广告资源由聚支付公司统一提供。

1000元,平均客单价10元,也就是100人/次。则可以收到110元的广告费收益。

每个地区代理,按3个月发展100家商户举例:

每天:100家商户×110=1.1万

每月:1.1万×30天=30.3万

另外还有后期、朋友卡券、互投卡券、会员卡收益等。

目前每座城市仅发展一家独家代理商,现在很多城市已经有了代理商。大家有志开发这项事业的,可以和我们预约查询签约代理。

7、代理商合作流程与支持:

8、签约独家代理,特别扶持

1)一年内持续咨询指导;

2)持续地推指导、话术脚本支撑;

3)持续微信微课培训;

4)持续本地化商铺数据支撑;

5)批量开发本地商铺做聚支付会销支持;

6)团队特别打造支撑;

7)周边城市优先开发权;

8)本地化广告资源直供服务。

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三、衍生盈利利润设计

衍生盈利就是一款产品卖得火、一部电影卖座或一个游戏卖得火,然后再卖其衍生产品。

例如:新一季《奔跑吧》刚回归不久,浙江卫视总监王俊便正式宣布推出节目的衍生品,命名为“R品牌”。

无独有偶,正在进行“机器人PK”的两档节目——优酷《这!就是铁甲》和爱奇艺《机器人争霸》也在动着如何将IP变现的脑筋。还有上周刚登陆腾讯的《创造101》,已经在腾讯视频草场地的官方销售平台上卖起了限量周边。专为节目订制的棒球帽、发带、水杯、钥匙扣等商品一应俱全。

综艺节目的盈利模式正慢慢从广告招商和植入向衍生品创收的方向转变。

有时一部电影火了,男女主角的服装也会在淘宝上卖得很火。可见衍生盈利是一个不错的方向。

手机店如何做衍生盈利设计呢?

这一点要多学习小米手机。实际上,小米生态一直都在延伸+衍生领域创新。手机+硬件周边+软件+内容是其综合盈利的关键公式。

例如,我们手机店内卖手机,可否提供“手机+内容”的促销呢?如卖老年人手机+4G老年人喜欢听的戏曲。

热销手机衍生:苹果、华为、OV的阶段性明星机型,其品牌配件就是主推的衍生产品。

热门游戏衍生:例如王者荣耀衍生品,可以搭配手机销售,也可以搭配手机做促销。如下图,如果你的店里有了这些产品,还愁不吸引顾客进店跟你买吗?

四、绝密:这样做单客户毛利一定过千

现在卖手机单机毛利在100-400元之间是主流,那么,如可再增加600-900元的毛利,让单客户的毛利可以过千呢?

其实本节课的前三步已经给了大家大致的方向。

毛利过千公式=卖一部手机+复合盈利+延伸盈利+衍生盈利

【举例】

vivoX21是王者荣耀KPL联赛的官方用机,在王者荣耀www.globrand.com游戏方面做了相应的优化。

vivoX21+Wee拉伸手柄+新开套卡+宽带+会员卡(399元,见第二课“会员营销思路”)+屏碎险+分期金融(见第三课,项目推荐七)+运动蓝牙耳机+航拍无人机+二手手机代卖+延伸(翼支付理财)+衍生(如王者荣耀礼品)……

一部手机经过包装组合变成套餐销售,变单价利差为复合盈利,毛利轻松过千,但给顾客带来的是物超所值的感觉。

周鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,周鑫,中国手机店培训第一人,中国手机店铺运营管理专家。使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!周鑫由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公众号:手机店鑫营销(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周鑫专栏

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