手机店新零售是效率提升为顾客创造新价值
2018-09-27 全球品牌网  周鑫
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新零售的话题很热,很多行业专家均有着自己的定义,但在大趋势、大方向面前,事物仍会遵循自然发展的规律进行着,无论谁给新零售定义,只要符合市场发展的进化规律都将是正确的。

市场进化规律:

新理念规律:历史上每一次变革,多数是精神领先物质,例如飞机的发明,是人先有所想,如果我们人类也能像鸟一样飞上天多好啊!才有了后来莱特兄弟飞机的发明。印刷、造纸、文字、汽车所有的发明,都是先有思想理念,后有产品的产生。

商业也是同样的道理,无论是线上的B2B、B2C、C2C、O2O模式,还是线下的专卖店、体验店、连锁店、加盟店等各种零售模式,也都是先有理念,再有实体商业模式的出现。

新生产力规律:历史的车轮一直向前,向前进化代表着先进的、高效的、更 自然进化法则。自然法则是宇宙间一切存在和运动固有的、本质的基本法则,不以人的意志为转移,比如说生存法则、平衡法则、吸引法则等。由BB机到功能机,由功能机到智能机,再由智能机到智慧型手机的进化发展,优胜劣汰,都是自然进化的结果。

接下来,这节课主要还是以“理念+方法论”帮助大家来理解未来手机店新零售可能的方向,希望能对各位读者朋友有所启示。我前文也有写过,未来的手机店也有可以会“演化”为不是手机店,但手机这种零售产品,至少5到10年内不会消失。

1、手机店新零售=新理念+新消费+新顾客+新商业

手机店新零售假如存在的话?是建立于四新基础之上,即为新理念、新消费、新顾客、新商业。

手机店新零售解决方案:

P1、推广方式:多样化推广方式,实现多重引流。

A、连接顾客:应该用移动端丰富的营销功能,与顾客建立强关系;

方法:微信+微博+APP+小程序

B、导购引流:招募专职导购和兼职导购,发挥自身优势发展顾客;

方法:自营店员+厂商促销员+分期促销员+临促+运营商业务人员

C、顾客传播:依托顾客、粉丝进行社交传播和优惠裂变,形成引流;

方法:社群+朋友圈+公众号

D、联盟营销:线上跨品牌商家进行联盟营销,渗透目标客群。

方法:异业联盟+同业联盟

P2、销售管理:科学有效的销售管理体系,提高销售效益。

A、导购管理:导购业绩实时更新,便于对导购进行激励管理;

方法:销售管理软件

B、千店千面:直营店、加盟店、合作店各自成独立店面,方便各门店独立管控;

方法:详见合伙人模式

C、门店促销:以多样化的促销活动为门店吸引人流、增加销量;

方法:百度搜索“手机店促销1001招”学习

D、多人拼团:针对特定商品设置优惠拼团价,吸引顾客,打造爆款。

方法:自建拼团小程序+借力第三方电商平台(如拼多多开店)

P3、会员营销:多样化的会员营销玩法,提升顾客粘性。

A、会员等级:设置不同会员等级,进行层级服务营销互动;

B、会员积分:多元化积分设置规则,提高活跃度,增强粘性;

C、会员卡券:通过优惠卡券发放,聚集人气,促进销售;

D、会员管理:设置不同会员标签,进行会员分类,进行精准营销

方法:详见第二课“手机店赢销”相关软件工具。

P4、供应链协同:依托系统协同助力商家去库存,提升周转率。

A、店到总仓:依托触屏系统,实现小店变大店,打通店-总仓库存;

B、店到店:依托POS系统,实现门店与门店之间的调拨;

C、线上到线下:依托ERP、POS、APP实现线上订单线下取货;

D、线下到线上:依托ERP、POS、APP实现线下订单线上发货。

方法:详见第二课“手机店赢销”相关软件工具。

P5、新零售的主要购物场景:

线上主要场景:

APP商城+H5网页+独立Web商城+小程序商城+第三方电商平台+本地化电商平台入驻+一切线上平台

线下主要场景:

店铺现场+小区展销+促销活动+辅助营销售货机

线上线下融合:

店内体验展示+辅助销售工具+线上平台

2、新理念:品质变革+效率变革+动力变革

精神基础决定上层建筑,每一次“思想革命”必将带动“产业变革”。产业变革的三要素即为品质变革、效率变革、动力变革。

由烧炭发电,到水发电,再到风发电;由蒸汽机到新能源发动机。每一次变革,均代表着更好的品质,更高的效率,更多的动力。

P1、更加以消费者为中心:

在零售市场竞争激烈的环境与商品极大丰富的大背景下,零售的发展已逐步走出以商品为中心的模式,转向以消费者为中心、以流量为中心的方向加快发展。

新零售从内容、形式和体验上出发,如何更好地满足消费者的需求成为了当前零售经营的核心。目前,新零售首先是经营顾客,围绕经营顾客打造有特色的商品与服务。

现下无论是手机、配件还是运营商业产品或周边产品,如何用有特色的场景、服务、体验打动消费者,触动消费者的心智,已经成为最关键的要素。

正如当下“群星”璀璨的时代,谁演的电影似乎不太重要,重要的是故事情节是什么。如果在今天,周杰伦、四大天王、小虎队之类的明星似乎更难“出线”。

P2、精准与场景零售:

在零售市场竞争激烈的形势下,竞争取胜的关键基础是精准定位,精准定位你的目标消费者,与目标消费者的需求场景。没有精准就没有消费者认知,就难以引起目标消费者对你的关注。

不要以为,都用手机的所有人,就能成为我们的顾客。正像开饭店,不是因为所有人都吃饭,就都是我们的顾客。还是要分北方菜、南方菜、湖南菜、四川菜等。

任何的零售形式都必须首先明确:你的目标顾客是谁?用什么商品和服务能够打动目标消费者的需求。在精准定位基础上,需要用有效的手段链接你的目标消费者,影响你的目标消费者。

P3、流量零售:

在线下、线上流量到顶的形势下,零售经营的核心元素已经变成流量。流量是零售企业最重要的资源,未来的零售竞争是流量的竞争,是顾客资源的竞争。如何找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性、提升价值、打造终身价值顾客是零售经营的主线。

在流量零售的模式下,所有的顾客一定是注册的、可链接的、可统计的、可管理的及可互动的。零售的经营将以如何找到顾客为起点,通过用户注册,把顾客变成可链接,可管理。企业要尽快用更多的手段,把你的顾客变成你的注册用户,用一切有效的方式影响你的顾客,逐步打造成终身价值顾客。

在前面课程中的店铺“数据”积累,也是为了获得更多的流量。不过动态的流量比固态的流量更有效果,正如我们知道了全市的顾客数据,不如截流其中想购机的一小部分顾客更有价值和意义。

P4、社交与社群零售:

当前的社会环境下,过去以商品力、品牌力为中心的零售营销模式已经发生变化,社交力、社群力正在成为新零售营销的影响因素。零售变得社交化,具备了更多的社交属性与社交功能。在互联网环境下,社群影响已经成为消费购买的主要影响要素。

围绕目标顾客,打造超强生活场景,构建更多的IP属性,通过社群产生粘性,逐步放大顾客价值,能够产生更大更有效的传播。海尔集团首席执行官张瑞敏指出:未来的企业肯定是社群经济,主要看企业的社群规模有多大,社群成员的终身价值有多高。

在后面手机店5A商业模型中,我还会具体就社群营销展开详细讲解。

P5、全渠道零售:

目前的零售市场已经是高度的线下与线上二维市场,未来的零售市场必将是更加充分的二维市场结构空间。市场不会再回到单一的线下市场结构,只有实现二维市场融和规划,协同发展,才是把握了市场的全部。

做好新零售必须要从如何统筹规划、融合好这两个二维市场。单一的线下,或是单一的线上都不完整。全渠道可以有两个实现方向:以线下为主,把线上流量导入线下;以线上为主,把线下流量导入线上。线下与线上市场必然是协同的,目标是一致的,不是竞争关系。不能把线下与线上割裂开来规划,自我产生竞争。

P6、智能化零售、无人零售:

随着信息技术、智能技术的逐步成熟,人工智能将会逐步取代部分的人力,而使零售效率得到提升。沃尔玛已经在实验机器人货架,可能会替代人工上货、盘点、货架管理。从成本、效率、体验出发,无人零售、自助零售已经成为零售创新发展的新热点。未来可能成为一种主要零售形式,或者成为一重要的零售补充形式。

综上所述,新零售未来的发展不可限量,而我国也会有越来越多行业涉足新零售领域,与我们的生活息息相关。美国“新零售教父”、“云经济学专家”、《云端时代》《数字化革命》作者乔·韦曼说过:中国企业有望成为新零售全球领导者。

3、新消费:产业革命+科技革命+消费革命

革命就意味跨越式、颠覆性的变革。革命就意味着新时代替代旧时代。而这一切的主角正是新消费。新消费是建立在产业革命、科技革命与消费革命的基础上。

“活久见”,活的久了,你就会看到更多的新消费经济。

APP:

新零售的本质是对人的重塑,以人为本,以消费者体验为中心的工具,APP用于链接商家和强关系顾客,是企业数字化转型最核心模块。

P1:顾客端:千店千面、商品展示、会员中心、位置识别、直播购、VR购、在线导购、卡券积分、拼团、会员卡及订单中心等,要让顾客来店变得更容易;

P2:导购端:移动端会员营销系统,发展顾客、营销顾客、微店管理、业绩管理、佣金管理、销售数据实时分析等,让导购管理便捷的SCRM。

P3:商家端:要能分析单个店、渠道店、直营加盟店的实时销售情况,包括数据分析、导购业绩分析、客流分析等。

小程序:

基于APP的延伸,基于微信流量亿级平台入口,即用即走、多入口展示。

P1、购物指南版:综合导航、店铺图文介绍等

A、到店:扫码购 

B、到家:快送 

C、内容:活动资讯 

D、扩展:串联能力,小程序之间互相跳转

P2、快速购物版:便捷购物

闪送、当日达、次日达

P3、导购社交版:智慧导购社交CRM小程序

导购二维码引导扫码、下载APP的顾客随机分配给导购服务


门店智能销售UPOS系统:

门店收银、O2O管理、门店进销存、店务管理、智能硬件对接、店中店触屏对接、客流识别、身份证识别、会员管理等。

渠道销售管理ERP:线上线下融合、前端后端打通

要能全面覆盖电子商务、实体零售、商贸批发领域的多形态供销模式,支撑各渠道供销中资源整合、数据对接、决策分析等信息化管理,无缝连接线上线下多店铺、多平台、多终端,高效应变全渠道复杂销售场景,实现全渠道布局:

商品管理、渠道管理、订单管理、进销存管理、多仓管理、智能对接、供应链对接、第三方平台对接、移动端销售对接、门店销售对接等。

4、新顾客:设计顾客+创造价值

零售的本质:买的开心,卖的赚钱

所有商家的终极目标是实现可持续发展,方法是通过满足消费者随时、随地、随心的购物和服务诉求,真正做到以人为本,以消费者体验为核心展开业务。

设计顾客是建立在对顾客画像描述分析的基础上,由售前、售中、售后服务体验上为顾客创造价值。

本书中推荐很多客户CRM管理软件,SAAS系统等,均是为设计顾客、创造价值提供技术上的数据支撑。

5、新商业:全营销+全连接

全渠道销售部署:线上线下融合、前端后端打通

自建线上平台:

主要有APP、小程序、微商城、PC商城等,目前主流为小程序+APP商城,把商品、营销、顾客、导购、交易等全面数字化。

第三方平台:

直营网店,或发展网络分销提供一件代发、批发业务,利用ERP同步订单和库存、管理分销商。

直营线下实体店:

专卖店、综合卖场、潮品店、社区店等。

加盟店:

整店输出、品牌形象统一、货品统一供应、运营支持、技术软件支持等。

合作店:

线上线下通过同业、异业联盟,整合客流,产生转化。包括布置店中店触屏系统、智能货架、无人收银、扫码购物系统、样品及二维码卡片等,布局到线下合作网点。比如电影院+智能货架;母婴店联盟玩具店;家政联盟家居;保健品联盟医院;化妆品联合日化店;农特产品与跨境商品联合旅游景点等。

智慧导购店:

企业可以把顾客转化成创客,把粉丝转化成微商,把店员转化成智慧导购,利用这些群体的碎片化时间,发展、绑定、服务顾客,并基于技术手段识别顾客归属,绑定顾客和导购利益。

内部营销渠道:

新零售不是一个货架就可以了,一定要以企业福利、企业文化、员工购物深度结合。

A、员工端(APP+小程序):现货、定制、拼团、预售等同步;企业红包、送礼、打赏、福利券。

B、企业端:智能货架、店铺POS、店中店触屏等。

C、管理端:包括企业直采、团购、OA对接;企业礼包、外部送礼、员工关系等环节。

手机店新零售,当新的技术轮番上阵,推陈出新;当厂商开始手机直供,手机开始卖手机时,手机店不得不再次思考,如www.globrand.com何才能为顾客创造新价值?新价值绝不是商品搬运工的角色,而是服务中心、体验中心、售后中心、展销中心、社群营销中心的崭新角色定位。接下来,让我们拭目以待!

周鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,周鑫,中国手机店培训第一人,中国手机店铺运营管理专家。使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!周鑫由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公众号:手机店鑫营销(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周鑫专栏

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