经销商培训讲师:家居新零售全屋整装与定制
2018-12-04 全球品牌网  盛斌子
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上篇:全屋整装或者拎包入住,“放心与省心的人性家装哲学”

一般而言,我们的理解的装修主要分全包与半包,但都是针对装饰主材来讲的。半包,就是人工、辅料,不含主材;全包就是涵盖了瓷砖、卫浴、木门、橱柜、衣柜、吊顶等各类主材。硬装之后是家具、家电和软装,通常都是消费者自己去家具城、家电商场或网上购买。

随着装修消费的年轻化、时尚化,智能化、重体验化,尤其是互联网思维带来了全新的理念,家装公司越来越演化为平台模式,即演化为一站式采购、设计服务平台(或者供应商)。平台的产品延伸几乎是无限的。因此,一些家装公司整合了家具软装和家电,甚至新风系统、智能产品等给装修业主提供拎包入住的整装模式。

整装装修公司给消费者提供的不单单是设计、施工和材料代购服务,而是卖给客户一个完整的居家解决方案,消费者找家装公司将不再仅仅是装修,而是去买“成品家”。

对于新兴中产而言,由于生活节奏越来越快,没有时间花在单个的主材选购上,因此,整装是他们决定是否选择某家装公司的关键因素。除去硬装和软装,部分家装公司还将家电、维修等资源引入整装套餐中。除此之外,新风、净水系统的引入也逐渐成为了家装中必不可少的项目,甚至将来命理、风水、绿化等也将逐渐融入。为的是进行更完善的产品包升级。这简直就是典型的拎包入住,除了“老婆孩子,什么都是新的”。

家居的发展与迭代,本质是是移动互联时代的技术升级与迭代。未来的全装拎包入住当然不是现在的模式。也许未来无须传统意义上家装,而是拼装,即装修前,家居的吊顶、厨卫、客卧、儿童房、书房、阳台过道等,均是模块化拼装。

甚至模块化拼装也未必是终极出路,据说3D打印是王道。

未来会咋样?究竟谁能完全确定?

需要着重强调的是,在传统PC互联时代,整装其实也是很大一部分中高端消费者人群的心理需求,甚至可以极端的说,是大部分人的深层心理需求,但为什么在传统PC时代,整装只是表现为一部分高端人群购买行为呢?说白了,还是价格杠杆在起作用,因为高端人群其实对价格并不敏感,他们的强势需求主要表现在品牌、品质、审美等个性化追求上面。

而家装领域,尤其是主材,价格层面水很深,消费者不可能将主材包完全依托于家装公司或者设计师。因此,主材自购模式,曾经是主流采购方式。

锁定移动互联时代的新兴中产阶层,玩是是整装,就不在是传统意义上的整装了,现在的整装,包括拎包入住,更多的是一站采购的“产品包”,比如699元/平,1699元/平,2999元/平等。消费者不管你每种材料的具体价格,具体用量,具体工时,反正,全屋整装、锁定品牌与品类、型号,一站采购,价格套餐一次搞定。

下篇:大数据指导下的个性全屋定制

全屋定制和整装(或拎包入住)的区别在于:全屋定制相当于整装的一个子模块:全屋定制加上基础装修非定制的部分,外加软装、家电、新兴智能家居系统,甚至包括风水、绿化等,就形成整装。

从近年家居企业上市潮中可以看出,定制家居企业成为主力军。如今,定制家居进入了快速成长期,成了近年家居行业中提及频率较高的热词。

由于定制市场前景诱人,很多企业由开始的橱柜、衣柜等单品定制,逐渐延伸到全屋定制业务,包括但不限于吊顶、背影墙面、门窗等。让定制家居市场竞争越来越激烈。

定制家具对测量、设计、工艺、安装等要求都很高,考验的是企业或者经销商的综合能力。而行业竞争加剧,市场需求火热,让一些发展过快的定制家居品牌难免有些“速成感”,变得粗线条,现在的定制行业,少单、错单、货期几乎行业顽疾。所以,定制家居的核心竞争力,关键因素是对定单的管理能力。

移动互联时代主导下的新零售,不仅全屋定制这么简单,更多是智能应用技术主导下的供应链重组,营销方式重组。

不过,这都不是未来个性定制的巨大风口。我认为这个巨大的风口是,硬装之后的"软装一体化升级"。全屋整装整合的产业链比较多,现在竞争对手太多了,大家都在玩整装,实际上真正剩下的人不会太多。而本篇所述的“软装一体化升级”才是风口。

为什么这样说?因为精装房会在大多数省会和中心城市,以及地县市场成为国家强令的一项政策,所以,未来家居硬装这块空间会越来越小。而个性定制的软装,由于消费升级的原因,会越来越有广阔的市场。

个性定制的软装不是零零散散那一些产品。而是基于消费者的个性需求定制的一体化软装。比如家具,饰品,窗帘布艺,家纺,家居小件,餐具,日用陶瓷,甚至茶具等等的组合套餐。就像每个人每天出门要换衣服,要化妆一样。家居的软装也会随着不同的场景进行切换:

比如,春夏秋冬是四种不同的场景,可以更换软装。

比如,每个人不同的命理、风水、星座、血型、运程,也是不同的场景,切换不同的软装。

比如,家庭的pARty,聚餐,读书等等也是不同的场景,可以切换不同的软装。

总之一句话,软装不仅仅是把家里氛围给他活跃起来,而且是个性的一种表达方式。以后家庭的软装升级,就像每个人更换衣服一样,会很普遍。所以,软装的时装化,应该是指日可待。

如果说硬装一般是8到12年重装。而软装却是家庭家居里面的快消品。软装的本质是家庭美容。销售的角色是家居美容顾问。

所以将来我们的门店设计,通路设计,推广www.globrand.com方式都会因为这种定位发生很大的变革。从这个角度上讲,软装一体,卖的不只是产品了,而是产品“形而上”的东西啦。

盛斌子欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,盛斌子,十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物,在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监(代),营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》,商业合伙人、营销顾问、资源整合平台,某著名4A广告公司首席专家顾问,多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。手机13068668480;邮箱[email protected] (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入盛斌子专栏

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