经销商培训讲师:纯干货-新零售市场开发书标准模版
2018-12-19 全球品牌网  盛斌子

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第一部分,市场机分

一、渠道细分

1.同业经销商

2.陶瓷、卫浴、五经销商

3.其他大家居行业经销商

4.大家居操盘手

5.牌家装或代理家装的经销商

6.房地产精装渠道经销商

7.订制家居的经销商

8.其他隐性渠道代理

9.全屋整装

10.互联网家装

11.红顶商人

12.新兴90后创业者

13.行业工程商、建材工程商、异业工程商

14. “马帮模式”

15.家电渠道:空调渠道、厨电、黑电

16.家电连锁

17.暖通渠道

18.空气净化设备渠道

19.乡镇意见领袖渠道

20.传统超市

21.联盟、砍价、团购渠道

22.直销渠道:村长、意见领袖

23.会销渠道

24.隐性渠道:水工、安装工、工长

25.五金门店

26.全屋净水

27.舒适家:净水、热循环,排水、暖通系统、新风、空调

28.乡镇百货、杂货

29.工装

30.平台渠道

31.物业

二、渠道重要程度

1.A类渠道

2.B类渠道

3.C类渠道

4.D类渠道

☆深度分折与启示

评估标准:

渠道存量增量(重要性)

开发难易度(紧急性)

资源匹配性

第二部分,竞品调查

一、主要竞争品牌哪几个?

二、这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?

三、这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?

四、x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例

五、各品牌厂家具体政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策?

☆深度分折与启示

第三部分,竞品经销商调查,行业经销商调查

1,经销商主营品类

2,经销商经营问题

3,经销商对厂家典型抱怨

1)–

2)–

3)–

4)–

5)-

4,经销商最渴望厂家的支持

1)–

2)–

3)–

5,品类销售构成及数据

6,分销网点数?

7,经销商对竟品抱怨痛点?

8,与我合作意向?合作条件?

☆深度分折与启示

第四部分:我司在该市场的的竞争力

1.全品销售

2.全品销售完成率

3.全品同比增长率

4.明星产品完成率

5.明星增长率

6.流量产品完成率

7.流量产品增长率

8.网点数量

9.网点达标

10.新客户开发

11.客户流失

12.人员产出率

13.A类客户满意度

14.分销网点

15.进货频次

16.核心渠道覆盖率

第五部分,经销商选择条件?为什么要这些条件?

一、经营能力

二、管理能力

三、市场意识

四、从业口碑

五、行业地位

六、合作意愿

第六部分,我们怎么出招?

一、什么样的产品(具体型号)?

二、什么样价格(量化)?

三、什么样的渠道政策?铺底,月结,赊销,返利,模糊返利

四、什么样的市场政策推广支持,广告支持,售点管理、物料支持、人员团队等等(全部要量化)

五、为什么是这些产品,这样的价格,这样的政策,有理www.globrand.com有据的说明。(成本导向定价?市场导向定价?品牌溢价?)

第七部分,市场开发动作分解(招商作业册。)

1.开发区域,机会点?

2.渠道蓝图。渠道策略指导思想。

3.招商目标。

4.招商步骤。

5.招商技术:培训,考核,辅导,pk,话术,着装,礼仪,道具,物料,团队分工。

6.预算设计

盛斌子欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,盛斌子,十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物,在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监(代),营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》,商业合伙人、营销顾问、资源整合平台,某著名4A广告公司首席专家顾问,多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。手机13068668480;邮箱shengbinzi@tom.com (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入盛斌子专栏

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