经销商低成本火爆销售制胜秘籍(17)
2019-01-09 全球品牌网  沈海中

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销售真的有那么困难吗?目前,为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏,而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限,致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法,要么销售方法不管用,要么实现了一段时间的好销售后,却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之,经销商们就只能每天看着运营费用在支出,而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是,库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来,令经销商们难以喘息。如此,众多经销商一般不出半年,便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷,甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问,如何快速扭转目前的销售劣势,实现正常、优良甚至火爆的销售业绩,已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此,经销商火爆销售导师、《经销商旺销联盟》公众平台主编沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场,和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验,以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题,与广大经销商共同来探讨:经销商如何在低成本运营的前提下,快速将销售劣势实现成功的扭转,并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩,是需要高品质地完成一系列的销售工作,方能化理想为满仓的真金白银。为此,沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训,来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作,快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势,从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下,如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一:花车宣传。

我们在前面的文章中已经谈到品牌花车宣传,说品牌花车宣传是市场推广的巨星。这一点不假。相对而言,品牌宣传单张是弱小的、静态的,而品牌花车却是巨大的、动态的、流动的、有声响的,能够迅速使广大消费者所熟知。这是因为品牌花车一是要不停地移动,二是因其有高音喇叭,隔几十米都能让人听到,这也辅助了品牌单张的发行,使其更具效果。

显然,品牌花车宣传是适合在全国多数中小县城和广阔的农村市场进行宣传推广的。但是,目前全国也有为数不少的经销商采用了这一宣传载体,但效果却差强人意。为什么会这样呢?沈海中老师通过深入地调研与分析发现:很多经销商之所以采用花车宣传方式进行品牌推广,但效果却不喜人,其原因主要出在花车宣传内容、视觉设计、推广时间等方面的处理不到位。

那么,广大经销商如何才能在控制成本的前提下,优质地将品牌花车宣传工作做好,最终实现火爆的宣传效果和销售业绩呢?针对这个问题,沈海中老师根据自己在多个县城和乡镇操作的品牌花车宣传工作的成功经验,对广大经销商优质做好品牌花车宣传工作,有如下五个方面的建议:

一、品牌花车的宣传内容要简洁明了。品牌花车内容切记不要太多,主要突出的应该是品牌标志、活动核心内容、活动地址和辅助的品牌传播信息。尽量单一信息,才能达到更好的传播效果。但是,目前多数经销商弄的品牌花车,车身内容密密麻麻,主次难分,消费者站在旁边都难以快速地将其内容看完,站远了就更加不用说了。显然,宣传单张由于是静处阅读,内容可以多一点,这样,有心的消费者会觉得更过瘾。相反,品牌花车的车身文案一定要精炼,设计的字也要大,要让消费者快速将这一核心优惠内容进入自己的心灵。因此,经销商在处理品牌花车文案时,从精从简是创作的标准,即品牌花车的宣传内容一定要简洁、明了和易记。

事实上,品牌花车的车身内容很好处理,例如:特大酬宾,60至200元/件(有服装图片显示,以表示是服装产品);或者:特大酬宾,新品上市全场5折起;再者:特大酬宾,7折优惠,万元大奖等您拿;等等。有这一句话就行了。经销商别以为只写一句话,太过于浪费了。事实上,我们要的是广大消费者了解和记住我们的宣传内容,而不是密密麻麻,让人不知所云。事实证明:品牌花车的车身内容,主打一句宣传口号,才更容易被消费者记往,宣传效果才最好。总体而言,品牌花车车身的内容一定要做到:意思要明确,文字要简洁。

二、品牌花车的视视设计要清晰易记。很多经销商在设计花车车身时,喜欢搞得文字密密麻麻,图片花里胡哨,结果让消费者不知看那儿才好。同时,加上花车是流动性的,这样,广大消费者更加不知道花车的宣传内容是什么。如此,品牌花车的宣传效果自然好不到哪儿去。

毋庸置疑,品牌花车的车身视觉设计一定要简单、清晰、重点突出和容易记忆。最好表现为上下或上中下版面设计。即顶部是品牌标志,然后中下部分为简单的活动内容及活动地址电话等,也可以上部为品牌标志,中部为活动内容,下部为活动地址电话,并且用大色彩严格的区分开来,这样,视觉效果更好,让消费者远远看到便能识别。经销商只有这样来设计花车车身,宣传效果才会显著。

三、品牌花车的音频广播要重点突出。因为品牌花车同步借助音频广播进行传播,从而使得她的传播效果更为出众。在这种情况下,经销商就必须将音频广播文案创作出色。不幸的是,很多经销商由于文字功底不深,创作出来的音频文案就缺乏足够的吸引力了。如此,也是广大经销商操作花车宣传时,效果不佳的重要原因之一。

那么,广大经销商如何才能将花车的音频广播文案工作做好呢?沈海中老师认为:经销商在创作音频广播文案时,一要内容重点突出,二要限定宣传字数,三要懂得宣传策略。具体建议为:好的音频广播文案是精华浓缩的——简洁而重点突出,字数在150字左右,最多不宜超过200字。

音频广播文案可以根据花车推广时间,分期进行。例如经销商花车推广2个月,那么,第一个月的广播文案和第二月的广播文案可以不同。第一期的广播方案要具体一点,而第二期的广播方案可以更专一一点。这就是优秀的品牌花车音频广播文案的宣传策略。

具体音频广播文案以沈海中老师曾操作某品牌县城花车宣传的音频广播文案为例。当时采用两期的推广策略。其中,第一期花车广播文案为:湖南卫视金鹰电视艺术节唯一指定服饰——某某快乐男装大本营正式入驻邵东荷田路,品牌升级特大酬宾献给邵东精明人。每个邵东人都买得起和超喜欢的某某快乐男装,优质、时尚、平价,每件仅售60至200元,更有2至4折优质产品等着您!欢迎前往荷田路X号某某快乐男装大本营,我们那在等着您!

当我们成功运作了第一期,销售业绩实现了迅猛的增长。这时,我们趁热打铁,继续巩固战斗成果,第二期花车音频广播文案则为:买男装,到某某!买男装,到某某!湖南卫视金鹰艺术节唯一指定服饰——某某快乐男装。每个邵东人都买得起和超喜欢的某某快乐男装,优质、时尚、平价、快捷,每件仅售60至200元,更有2至4折优质产品等着您!欢迎前往荷田路X号某某快乐男装大本营,周周有新款,特大酬宾献给您!

注意:买XX,到XX,反复2次,效果会越来越好。这一优点,经销商应该充分的利用。显然,经销商要根据自己的产品特点,对音频广播文案进行优质的创作,做到不讲废话,重点突出,一针见血的把核心内容说出来。这样进行宣传推广,品牌花车的宣传效果才会越来越喜人。

四、品牌花车的宣传推广要单张搭配。目前,很多经销商采用品牌花车宣传推广的策略,往往只是让花车从早到晚在大街小巷或者乡村公路上跑来跑去。显然,这种做法是不完善的,是可以改进并且使得宣传效果更理想的。其做法就是在进行品牌花车宣传推广时,还要与品牌宣传单张进行合理的搭配,共同宣传,这样效果才会更好。

具体做法为:如果品牌花车是在县城里宣传,则可以在人流多的地方如县城广场、超市门口等地方停下来,一边音频广播宣传,一边针对目标消费者进行品牌宣传单张的发放与讲解,这样,消费者既看到了品牌花车,又听到了音频广播,还拿到了宣传单张,听了详细的解说。如此一“综合”,对本产品有需求的消费者,几乎百分百都会动心,马上询问专卖店的地址,最终实现产品的行动购买。

同时,如果品牌花车是在乡镇尤其是在村组上进行宣传,那么,品牌花车若停在老百姓的房前或水泥坪上,但音频广播却不休息而是坚持广播,那么,花车旁边很快就会聚集一群村民。在这个时候,宣传人员拿出品牌单张分发到目标消费者手中,并对其进行宣传讲解,那么,对本产品有需求的消费者,几乎都会成为我们的真正的顾客了。由此可见,经销商在进行品牌花车宣传推广之时,一定要合理的利用品牌宣传单张,使之搭配进行宣传,从而收获更理想的宣传效果。

五、品牌花车的推广时间要细水长流。有近10个经销商曾经向《经销商旺销联盟》公众平台主编沈海中老师抱怨过,说自己弄过品牌花车宣传推广工作,但效果很不好。问之怎么操作?答曰:产品上市当天,租了5台花车(有的经销商一次租了10台花车),很是威风,沿了县城或乡镇主干道跑了2天。如此而已。结果是钱花了,效果却没有起来。为什么效果没有起来?原因很简单:宣传力度不够,沿着主干道跑一二遍,可谓是如一阵风吹过,消费者尚不知道有此活动,那能产生火爆的销售效果。显然,经销商的这种做法是错误的。

因此,广大经销商要清醒的认识到:不是品牌花车宣传推广一二次,全城或全乡镇的消费者都知道了自己的品牌。显然,品牌花车的威力绝对没有这么的神奇。但是,这并不影响品牌花车成为市场推广的“巨星”——因为只要正确操作品牌花车,喜人的宣传效果就能到得真正的体现。其中,十分重要的一点,便是要求经销商在品牌花车的推广时间上——做到细水长流。

正确的做法是:一是品牌花车数量不必追求5台或10台的威风,其实1台足够了;二是行进的路线不只是主干道,而要更多的进入居民街道或村组上,这样影响力更大;三是推广时间要持续1个月甚至两三个月,这样才能取得最佳的宣传效果;四是因为持续时间长,所以要在各行进路线中进行反复的推广,使其广大消费者隔两三天就能看到或听到本品牌在做推广。如此,品牌花车的宣传效果就会越来越美好。

当然,有很多经销商就会担心:这样操作,是不是很花钱呀?事实上,这样操作并不很www.globrand.com花钱。常规计算为:一般按一月科学宣传20天计算,在县城宣传一天车费和城管费约为120元,20天则为2400元,再加车身喷绘100元,共计2500元。如果在三个月内科学宣传60天,则为7500元。尚若进入乡镇宣传,成本更低。假如企业和经销商自己有宣传车辆,则成本还可以降低。显然,这点宣传费用,并不算很多的。但是,当经销商如此持续宣传3个月之时,其品牌和活动早已经被广大消费者所熟知——成为区域市场上的明星品牌和热门活动,那么,接下来便是经销商收获火爆销售业绩的快乐时光了。

沈海中欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,沈海中,中俄市场火爆营销实战专家,企业火爆招商实战专家,经销商火爆销售金牌导师;经销商火爆销售联盟主席,广州火豹营销策划机构首席执行官;拥有18年以上市场一线实战营销与培训经验,擅长打销售硬仗;著有《企业招商快速签约金牌落地系统》、《畅销产品快速打造金牌落地系统》和《经销商全年旺销连环战营销制胜系统》,并兼任其课程主讲人;同时担任乡镇经销商优品畅销金牌计划和县市经销商优品畅销金牌计划总执行人。微信公众号:火豹招商总动员、经销商旺销联盟。手机及微信号:13922159228;邮箱:shzthink@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入沈海中专栏

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