经销商低成本火爆销售制胜秘籍(19)
2019-01-18 全球品牌网  沈海中
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销售真的有那么困难吗?目前,为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏,而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限,致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法,要么销售方法不管用,要么实现了一段时间的好销售后,却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之,经销商们就只能每天看着运营费用在支出,而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是,库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来,令经销商们难以喘息。如此,众多经销商一般不出半年,便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷,甚至快要丧失了前进的信心。

毫无疑问,如何快速扭转目前的销售劣势,实现正常、优良甚至火爆的销售业绩,已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此,经销商火爆销售导师、《经销商旺销联盟》公众平台主编沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场,和俄罗斯市场的一线终端火爆销售的成功经验,以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题,与广大经销商共同来探讨:经销商如何在低成本运营的前提下,快速将销售劣势实现成功的扭转,并且一步一个脚印地实现优良甚至火爆的销售业绩。

鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩,是需要高品质地完成一系列的销售工作,方能化理想为满仓的真金白银。为此,沈海中老师将通过系列的专业文章与营销培训,来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作,快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势,从而成功拥抱优良甚至火爆的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下,如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一:产品分类。

显然,成功是一环扣一环的,广大经销商操作的大型主题营销活动的系列工作也是不例外的。毋庸置疑,广大经销商在操作大型主题营销活动时,除了要将前面文章阐述的规模操作、创意主题、优惠力度、活动内容、目标对象等细节工作做好外,还需要对产品体系分类进行科学的处理。这一点也是非常重要的。因为目前为数众多的经销商都存在难销产品、库存产品等问题。显然,广大经销商操作的大型主题营销活动,应该将这些产品也“清除”干净,而非好卖的产品卖断货,难销的产品依旧挤满仓库。鉴于这一原因,广大经销商在操作大型主题营销活动时,更需要对产品体系进行科学的分类处理,以便将各类产品都能够实现喜人的销售,快速进入万千百姓家。

那么,广大经销商如何对产品体系进行高效地分类处理,快速有效地降低库存压力,盘活资金呢?沈海中老师针对这个问题,对广大经销商有如下建议。具体如下:

一、对于新型产品的处理。新型产品应该是根据市场的需求,不断完善而成的。这样的新型产品应该是在技术、材质、外形、包装、价格、配件等诸多方面有更好的表现,也更能满足广大消费者的需求。所以,对于新型产品一般可按照活动的主体内容进行宣传推广和销售。

当然,对于新型产品也不能过分“捂着不出售”,原因有二:一是多数消费者都比较喜欢新出品的产品,觉得这样的产品更先进,质量更好,所以,购买量会比较大;另一方面,虽然新型产品可能更优秀,但是否真正适合市场,这还需要市场的检验,否则,也有可能变成难销产品的危险。鉴于这两个点,沈海中老师因此建议广大经销商对于新型产品还是应该主力去推广和销售的。

二、对于主推产品的处理。对于主推的产品,应该是经销商的心中最认可最有数的好产品。这样的产品,往往利润也更高,是广大经销商出货量较大甚至最大的产品类型。对于这样的产品,在大型主题营销活动中,显然是不能对其制约的,而应该全力以赴地去推广和销售。所以,对于主推产品,其活动优惠内容应该是整个活动的主体优惠内容,而没有必要将优惠内容去限制或弱化。

三、对于易销产品的处理。易销产品应该是当地消费者最喜欢的产品类型,所以,大家选购的几率才比较高。对于这样的产品,在大型主题营销活动的“推波助澜”的推动下,应该更容易销售。那么,对于这样的产品,是否要有所限制,还是不加限制呢?关于这一点,主要看经销商的难销产品、库存产品多不多。如果经销商的难销产品、库存产品不多,活动希望销售的产品都是以上三大类产品,那易销产品就没有必要在优惠内容上进行限制。

相反,如果经销商正在为难销产品、库存产品而头痛,而且本次大型主题营销活动更有意将难销产品和库存产品清除掉。那么,对于易销产品的优惠内容则可有所限制,以使消费者因为“难销产品”、“库存产品”更优惠而选择这些产品,确保经销商能够有效地降低库存,减轻运营压力。显然,对于易销产品的处理,广大经销商要根据实际情况和活动的目的来科学的处理。

四、对于难销产品的处理。难销产品是指消费者不太喜欢,平时走量不多的产品。这类产品若时间久了,就会演变成库存产品,甚至直接退回到厂家,导致厂商在成本、仓库、物流、人员、时间等诸多方面花费更多,而难以变现。对于这样的产品,如果数量众多的话,广大经销商就要针对这类产品,开展专场销售,以更优惠的措施,实现快速地销售。因为这类产品,并非是质量问题,往往因为产品款式、产品色彩,甚至是莫明其妙就是卖不出去而造成的。因此,对于难销产品,广大经销商一定要果断的、狠心的、甚至超级特价地去处理,毕竟能变现比挤在仓库里要好上百千倍呀!

五、对于库存产品的处理。这类产品是专卖店中难销品的升级版。对于这类产品,如果数量不多,经销商可以拿出来作为特价产品,快速清销出去。这不是什么难题,毕竟很多消费者都是喜欢特价产品的,只要这个产品质量合格就行。当然,如果库存产品数量很多,例如《经销商旺销联盟》公众平台主编沈海中老师去过的某些企业和经销商的仓库里,发现同一型号的库存产品多达数千台,对于这样数量众多的库存产品,广大经销商就有必要将其作为一个专场来销售。

显然,广大经销商对此就需要对产品技术、品牌形象、产品价格、售后服务、优惠标准等内容进行详细、科学的处理。一般这样多的库存产品,不宜作为特价品去处理。因为只要产品质量过硬,就必须作为常规正品来处理,这样,不但能保障单一产品的销售利润,还能形成一股销售风,迅速将此类产品销售一空。所以,对于库存产品和难销产品,必须根据实际情况来果断处理,而非一味的特价或低价销售。

由以上可以看出,广大经销商在操作大型主题营销活动时,对产品体系进行科学的分类处理,一定要根据实际情况,尤其是产品的实际数量、真实的质量问题等内容进行科学的处理——既可以将难销、库存产品以特价形www.globrand.com式进行处理,也可以“重新包装”,以主销产品进行处理,让它们能够不掉价甚至还升价的,风风光光的“嫁”出来,从而为经销商带来更高的利润。显然,这里面就有很多技巧可讲的。因此,广大经销商在处理产品体系分类这一细节工作,是需要根据实际情况,有勇有谋地去处理,方能化艰难为轻松,最终实现火爆全年的销售业绩。

沈海中欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,沈海中,中俄市场火爆营销实战专家,企业火爆招商实战专家,经销商火爆销售金牌导师;经销商火爆销售联盟主席,广州火豹营销策划机构首席执行官;拥有18年以上市场一线实战营销与培训经验,擅长打销售硬仗;著有《企业招商快速签约金牌落地系统》、《畅销产品快速打造金牌落地系统》和《经销商全年旺销连环战营销制胜系统》,并兼任其课程主讲人;同时担任乡镇经销商优品畅销金牌计划和县市经销商优品畅销金牌计划总执行人。微信公众号:火豹招商总动员、经销商旺销联盟。手机及微信号:13922159228;邮箱:shzthink@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入沈海中专栏

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