小厂家招商的特点把握
2019-07-01 全球品牌网  潘文富

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有钱好办事,大厂家财大气粗,招商笔大投入大,天上地面一起来。可小厂家就没这么多优势条件了,产力一般,品牌影响力几乎没有,投入也很有限。虽说有各种困难,但这招商还是要招的,毕竟招商是市场启动的必备前提环节。

有些观先得要调整一下:

1.别过于强调产品的利润如何如何高,更别对比大品牌的经销利润。毕竟在经销商看来,周转率才是首要的,没有销量利润再高也是白说。若是与大品牌的利润去比那更是幼稚,你有人家那个销量吗?

2.不要直接表达出要建立合作关系的意图,在招商这个事上,厂家和经销商的节奏不一样,厂家急一点,经销商则要慢一点。厂家越是着急想达成合作关系(打款进货),经销商则越是谨慎。所以厂家更多要表达出不着急,先认识,交朋友,互相了解,建立合作基础。

3.不要站在厂家自己的主观立场,强调产品本身有多好,你再怎么说好,也是王婆瓜,且有自大自吹之嫌。更多只是客观的介绍产品情况,由经销商,或是由经销商下属的业务人员和客户来评价产品。

4.广泛撒网招商,能做就做,能打款就给发货,实在做不下去就再换一家经销商就是了,反正厂家不吃亏。可别这么想,招商最麻烦的不是招不到经销商,而是招到了,也打款发货了,但没做好,且搞出一堆擦屁股的事情。把市场做出夹生饭,后续在当地(乃至周边地区)名声搞臭了,再招商可就难了。

在具体的推进措施和观点上,可参考如下几点:

01

目标不要放在销售业绩上,也不要急于搞定多少个经销商,而是先设定更为简的接触和关系建立上。即是接触到多少个经销商(例如200个),再是与部分经销商(例如30个)能建立往来沟通关系。也就是说,能认识并建立关系,就算是第一步的成功,不要急于达成合作关系,主动把节奏放缓。

02

控制业务运营区域,可以广泛接触,但进行业务实际运营的区域,则一定要控制在一个较小的区域。一般是以公司本部为中心的周边区域,运营一个省也就差不多了。毕竟整体实力、业务团队、市场经验、成功案例都还比较小,暂时不适宜扩大区域。

03

产品力一般,品牌力没有,劣势要避开,接下来可在服务态度方面有所提升,没有实力有态度嘛。

04

坦然说明现在业务团队人少,不过这样也有两个好处:第一点,厂家业务人员的费用,最终也是叠加到产品价格里,然后还是由经销商来承担的。第二点,有些厂家的业务人员的(负面)个人行为,反而已经成为厂商之间合作的障碍。人少,等于是厂家总部直接与经销商对接,没有中间环节效率更高。

05

招商需要更高的专业技术,不是所有的业务人员都适合做招商。所以招商工作应该选专人来做,要么是老板或是销售总监来承担,业务人员只能承接已经完成招商沟通环节,进入确定合作状态的经销商。

06

先交朋友,再做生意,先发展储备经销商,不急于达成合作关系。只是保持沟通往来,互相上门看看,邀请参观工厂,有新产品出来就寄个样品,逢年过节也赠送礼品

07

有关系不要直接用,即便是小厂家的老板或是销售总监,多少在行业里是有些经销商资源的。招商的时候,往往是找这些熟悉的经销商。其实这样做风险较大,第一,多年积累的关系,就这么一次性用掉了,万一合作不顺利,等于就是断了这些关系。第二,直接找熟悉的经销商,也就是等于在当地断了拓展的后路,因为不好再去找其他经销商了。建议在这个问题上,先复制,再利用。即是请熟悉的经销商给介绍一些经销商朋友,先找这些新经销商来沟通,只是把熟悉的经销商作为介绍人,而不是直接将其发展成客户,这样做也是给自己留一个退路,www.globrand.com也就是转一圈后,再由这个熟悉的经销商来承接。

潘文富欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,潘文富:经销商问题研究者。私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武汉办公室:027-8396 8251 83968132(传真)上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入潘文富专栏

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