酒类经销商如何抓住又红又专的造富新品?
2019-08-08 全球品牌网  邹文武

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2019年国内外市场经济环境竞争都异常激烈,越来越多传统的经销商也开始陷入到举步维艰的困局中,寻求突破已经成为厂商共同的课题。那么经销商如何抓住又红又专的周期性造富新呢?在这里我们首先来回顾一下,中国酒类市场造富的几次历史机遇。因为每一次酒类客户崛起,都是伴随着鲜明的时代及品类特征而来,很多经销商稍微抓住时代机会就成功发展成富甲一方的巨富。

1、酒类过去三个周期造富机会

第一个酒类市场造富周期:市场开发造富期,上世纪80年代到九十年代初,从计划经济时代到市场经济时代,中国总体物资匮乏,以汾酒为首的清香白酒,利用清香型白酒制造周期短的优势特,迅速在全国完成了市场布局,成为了中国白酒史上的第一代酒王。而在这个时代下,众多传统糖业出来的经销商,成功创业并造富一方,成为抓住了中国名白酒,尤其清香型白酒全国普及机会,成为名副其实的富翁,至今影响着中国白酒市场渠道的发展进程。比如说,北京朝批类的渠道商成功抓住机会,成为了区域霸主。

第二个酒类市场造富周期:品质提升造富期,上世纪90年代末到00年初,市场经济逐渐在中国占据主导地位,中国从物资匮乏到物产越来越丰富,老百姓追求的品质也越来越高,以五粮液为首的浓香型白酒,利用浓香型白酒口味和闻香优势的特点,再通过市场机制创新的配合,迅速在全国完成浓香白酒的市场教育,五粮液也因此登顶成为中国第二代酒王,股价和市值稳坐行业第一把交椅。在五粮液主导的开发商模式下,金六福、浏阳河等著名的开发商品牌崛起,成就了华泽集团和浏阳河酒业,以及泸州老窖保定乾坤福式的区域霸主。

第三个酒类市场造富周期:品牌消费造福期,2010年以来到今天,酒类市场逐渐掀起的茅台热及进口酒热,造就了一批品质品牌型酒类消费的巨富,尤其值得一提的是茅台,不断攀升反超五粮液成为了新一轮的酒王,与茅台有关的所有代理商和开发商都因此赚的盆满钵满,再次刷新了中国酒类市场财富的新高度,越来越多的人因为掌握特殊资源,从而跟上了茅台造富机会,成为区域巨富。

总的来看,时代不断在变化,市场危机也永远存在,只要抓住机会,选择好每个时代下的主流产品和品牌,经销商自然能够跟上酒类造富时代潮流,成功登顶或者成为新一轮造富路上的赢家。怎么判断产品具有造富机会,是又红又专的新造富机器,发现新一轮的造富周期呢?从几次造富周期和机会特征,我们可以总结成一下三个特点,成功捕捉住新一轮造富机会,抓住好产品。

2、酒类财富周期的三个特征

首先:品类全国化——该品类正在从区域快速向全国扩张

任何新品要想成为时代造富机器,其品类必定是具有全国化发展和复制的基础,是经过市场反复从区域走向全国教育的,是初具全国化发展趋势的产品。因此,经销商只要把这种产品抓在手里,就能够稳操胜券,跟上品类造富潮流,成为区域一方富豪。

评估品类的全国化基础,主要从品类是否具有全国化扩张的能力,其次品类是否在全国化过程中具有前期全国化教育的产品,最后品类在区域内能够自力更生具有明显的品类优势。以上三点,是评估品类是否具备全国化的重要三个标准,缺一不可。比如说当前酱酒正在跟随茅台的全国化进行全国化,二锅头正在跟随牛栏山的全国化进行全国化,他们都是经过很长时间全国化的铺垫和市场教育的,目前的全国化是具有明显的优势,可以迅速进入区域形成竞争优势的。

因此,需要判断品类或品牌全国化周期是否来临。

其次:消费全民化——该品类是否适合全民不同阶层消费

品类的全国化是造富的基础,消费的全民化是潮流。如果该品类或者品牌,所推出的产品是具有全民化全价位段发展的能力,能够满足不同阶层不同人群的需要,甚至一个产品能够满足不同阶层的消费,那这种产品自然是一台市场造富机,比如说牛栏山白牛二产品的崛起,就是得益于不同阶层人群都对其产品的认同和持续购买,因此奠定了白牛二白酒行业不可超越的销量地位。

评估消费全民化,是基于该品类或该品牌,能够满足不同价位段和人群的市场需要,而且消费者能够接受其在不同价位段和人群上的市场运作。比如说当前二锅头品类,产品价位段已经进行全价位段发展,人群也是全人群发展,因此市场扩容和发展能力甚至超越了老八大名酒,成为了行业新的发展引擎。就是满足了消费的全民化发展,所以才有如此卓越的成就。

因此,需要判断品类或品牌全民化消费周期是否具备。

最后:流通全渠化——该品类适合所有渠道场景的销售

有很多品类和品牌,具有品类全国化和消费全民化,但是流通却仅限于特定渠道和场所,因此虽然也是很成功的品牌和产品,但是市场很难做到普遍造富,成为时代造富机器。最典型的就是小酒和保健酒,主要依托的是餐饮渠道崛起,但是传统的团购礼品市场却很难进入,因此造成小酒喝保健酒虽然都有江小白、劲酒等品牌和市场运作都很成功,但是并不能成为行业周期性的普遍型造富机器。劲酒、江小白,最后还得通过产品创新来适应不同渠道的需要,才能够满足流通全渠化的需要。

评估渠道全渠化,是要求这个产品和品类,可以放到任何渠道,不管是传统、电商、批发市场还是餐饮、现代流通,该产品和品类的盈利能力和价格,都能够满足这些渠道发展的需要,如此市场自然会造富一批代理商。因为任何代理商,只要抓住这样的产品和品类,就可以放到自己的渠道和终端快速变现,根本不需要厂家进行全方位的推广和拉动,市场自然能够一一对应,成功走上轨道。

因此,必须判断品类或品牌是否具备全渠道市场运作能力。

3、未来市场具有哪些造富机会?

首先必须推荐是北京二锅头酒,这是当前酒类市场人人能够拿得起的造富机会,北京二锅头随着经济发展周期性的转型,以及国家影响力的提升,作为一个正在走向全国化的品类,能够满足全民化消费和全渠道进场的需要,因此是当前经销商最值得关注的品类。该品类的周期最少10年,未来北京二锅头酒类市场规模应该在1000亿左右。而最值得推荐的二锅头品类,最人气的推荐当然是牛栏山品牌,最专注的推荐是红星二锅头,最潜力的是首农华都二锅头。

北京二锅头酒是年轻人及普通老百姓的刚需酒,因此最值得长期持有。

其次必须推荐的是茅台镇酱香酒,这是当前酒类市场不可忽略的造富机会,普通人拿不住茅台的造富机会,毕竟茅台的层次和要求很高,但是以茅台镇为概念的各种酱酒品牌,正在跟随茅台酒进入全国各地,收割各地成熟的酒类市场销售及白酒消费人群,因此酱酒能够满足白酒重度消费者的终极口味追求,因此备受白酒重度消费者的热爱。在白酒行业消费人群培养青黄不接之际,酱酒以不需要教育的优势,满足了白酒消费者市场需求,因此经销商不可或缺。该品类周期未来将是持续的,预计品类规模将在未来十年超越2000亿规模。

在这里推荐的酱酒品牌,除了茅台集团的品牌酒外。大家可以关注最具狼性的青花郎酒,还有最具擦边球的国台酒,当然最厚重的钓鱼台酒也不能错过。最后与仅此于茅台酿造规模的新星祥康酒业出品的地皇酱酒,也是所有经销可以轻松获取的酱酒造富机会。

总的来说,根正苗红的企业和品牌,运作专业和机制灵活处于全国化发展趋势上的品类和品牌,都是经销商可以抓住的造富周期的机会。其实其他产品和行业,同样可以利用这几个方法来判断,是否行业进入了造富周期,如果行业或企业进入了造富周期,则经销商可以大胆进入,以获得财富增长机会。当然,所有的造富周期下都是伴随着风险而存在的,经销商朋友还需要选择时候自己有能力和有条件的品类去参与,这样才能确保真正赚钱。www.globrand.com


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