4招策略轻松化解占仓和压货(二)
2019-10-21 全球品牌网  轩兆超

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(2)厂家压货可能使出的5种诱饵。

我们知道了厂家可能压货的几种情况后,对于压货行为的防范就相对容易。一般来说,厂家经常使用以下5种诱饵诱惑经销商,以达到压货目的。

①首批进货

面对厂家的首批进货要求,经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的目的是什么?销售人员市场的前期操作是什么样的思路?产促销支持力度如何?其他类似市场是怎么操作的?通过类似这几个问题的问答,基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货,还是深思熟虑之后的正常要求。若一时不能决定是否能够顺利消化首批进货产品,就不要急于下订单。先进行市场调研,征求一下分销客户的销售兴趣和意见,找其他市场的经销商朋友咨询一下,经过一番谨慎的调查研究后再做决定。

②发货奖励。

厂家利用此种方式压货的成功率往往比较大。许多经销商为了图一辆轿车、一部机、一台平板等而进行超出消化能力范围的发货,进货后厂家也没有什么具体的市场举措,依靠经销商的力量又难以消化,于是形成压货。

返利

厂家承诺年底销售量达到具体坎级要求后,给予相应的返利。许多经销商为了拿到更高的返利,而不顾自身消化情况,进行盲目进货,结果导致大量压货,给下年的经营带来诸多负面影响。

④促销、广告支持。

厂家在进行压货时,为了消除经销商的后顾之忧,常常会许诺在发货后会辅以一定的促销策划广告投放来支持市场,以帮助经销商顺利出货,减少库存压力,加快资回笼。经销商在应对此类“诱饵”的时候,应该充分考虑促销、广告活动的形式和力度、活动时机以及竞争对手的广告、促销动态等,以理性分析来应对。如果获得的是一些常规且效果不明显的促销活动,不能直接促进产品销售,则要及时拒绝诱惑,或者继续谈判以争取到更大力度的支持。

如果厂家有充分的理由证明广告、促销活动可以切实有效地帮助经销商完成产品销量的提升,那么,便可以果断地参与。但在发货时要注重,要循序渐进,让自己的库存压力先部分转存在厂家那边,尽量不要一次性把货品都压在自己的仓库里。有序的、有理性的压货,不仅能判断出产品销售走势,坚定信心,同时对厂家遵守诺言来实施广告、促销活动也是一个促进,更能够使得厂家把广告、促销资源充分供给。这样,既增加了销售量,又能降低库存压力和成本,不失为一个积极的应对措施。

⑤其它诱惑。

除了以上形式的压货诱惑外,厂家还会利用其它一些诱惑内容,以便于向经销商进行压货占仓。比如扩大经营权、扩大代理范围、增加人员支持、针对性培训以及其它的政策优惠等。还有一个时间节需要注意,如果经销商和厂家发生过比较严重的分歧和冲突后,www.globrand.com厂家向经销商示好,表示希望继续合作,经销商这个时候要小心谨慎,不管厂家是真心和好还是假意设套,都要警惕厂家压货。

面对这些诱惑,不要无动于衷,而应该以积极的心态去面对。但总的一个应对原则是:仔细分析,及时把握,尽力而为,提防陷阱,不压死货。面对合理的压货,而且又确实有利可图时,不妨大胆吸纳。把占仓的压力转化成销售动力,同时又利用压货争取到了厂家的支持和重视,未尝不是好事情。但切不可贪图小利,超过自身资金实力和分销能力来进行操作,这样会影响到自己以后的正常经营和员工的销售信心。


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