平淡诚实才是营销人最可贵的品质
2020-01-06 全球品牌网  梁胜威
系列专题:营销人在路上

经常有朋友问我,什么是营销人应要具备的品质?我的一贯观点只有一个,那就是平淡诚实。我有几篇文章专门阐述关于诚实营销的,如“请回归踏实营销”、“老实人不能做销售吗?”。这些文章自始至终都在强调诚实地做营销。

在一个热播的相亲类电视节目《新相亲大会》中,有一个香港女孩名叫朱芊佩,人长得并非十分漂亮,但凭靠着自己诚实披露自己的现实生活和踏实肯干的精神,却让无数人大跌眼镜。因为她不仅在电视上搭上了红线,还被条件不错的人牵手。

朱芊佩是受孟非主持的相亲节目《新相亲大会》所邀,参加相亲活动的。这档节目走的是传统相亲路线,不仅男女相方要看对眼,双方父母、亲友团还会亲自下场坐镇助力挑儿媳女婿。朱芊佩19岁便从台湾前往香港打拼,试着做过很多其他工作,例如文员、酒店服务员、保安等,但因为性格耿直的她不喜欢戴着假面具做人,不喜欢是非多的地方,所以她宁愿选择让她过得自在而又在外人看来很艰辛的搬运工。她还说这份工作可以用自己的双手赢得别人的尊重,让自己活得更踏实。

朱芊佩靠的是什么?靠的是诚实和踏实,赢得了人们的青睐。我们这个时代最缺的是什么?是诚实的做人品质,是踏实肯干的做事精神。

同样,2019年8月27日,“零售之神”Costco中国大陆首家门店在万众期待中于上海市闵行区正式开门迎客。当天客人过多,超市只好宣布限制入场人数不得超过2000人。生意兴隆程度可想而知。

Costco的成功有什么秘诀?为何对消费者有如此之大的魔力?

曾有人说过,做零售一定要学习两个企业,一个是苹果,一个就是Costco。前者把一个桌子都摆不满的产品卖到了全世界,成为全球最赚钱的公司之一,后者用8%的毛利、3000个SKU、1.3万美元的坪效,把沃尔玛之类得零售店打得落花流水。

很多人觉得Costco的成功是因为它的会员制、供应链、选品、定价……当然没错,但这并不是成功得最大秘诀。最大得成功秘诀应该归功于开市客读懂人性,诚实经营,其三高三低原则“高品质、高颜值、高效率,低成本、低毛利、低价格”就是读懂人性、诚实经营的具体表现。也是Costco确定下来的经营理念。Costco对人性的洞察——人性的本质就是“贪”。就是人对名、利、物、财的追求和占有欲望,但是人又受到教养教育、社会属性等约束着人“贪”的行为。于是,开市客结合了这两方面的特性开展了一系列策略。

如Costco的爆品战略。世界零售大哥沃尔玛有13万SKU(品类),而Costco只有4000个。因为品类少,单个品类的销量就可以做到极高。足够大的订单量,使Costco拥有了很强的与供应商议价的能力,进货价非常便宜。Costco曾经要求星巴克进场必须降低价格,二者僵持了5年以上,最后还是星巴克老老实实降价,现在消费者到Costco买星巴克咖啡粉会发现价格很便宜。小米也有个“极致单品”的逻辑。虽然小米看起来有很多产品,但是每一个品类,小米只做几款产品。比如箱子,2到3款,雨伞就1款。而其他的公司,同一品类可能会做几百款产品。爆品带来巨大销量,必然会带来整条供应链的成本降低,引致价格尽可能便宜,一件品质好,又便宜的商品,哪个消费者不喜欢?能不带来巨大的销量和转化率吗?答案可想而知。这是真诚对待用户的最好方法。

我老家很多人出来做饮食老板,每次看到他们开一家店,因为有老乡帮衬,不论是做火锅店还是做家乡特产店,生意都很红火,但是他们只要生意一红火就会忘掉根本,就立马开始他们自认为是“聪明”的做法:开始短斤少两,开始贪小便宜。认为www.globrand.com反正客人那么多,你一个人少来也少不了我的客人,特别是对那些提意见的客人。于是,对待每一个客人都产生了这样的一种理念,久而久之,客人慢慢少了,生意淡了,最后是餐馆倒闭。

这些老板经常问我有什么策略可以挽救餐馆,有什么营销技巧可以起死回生饭店?我的回答永远是那句话:诚实经营、诚实营销。因为“群众的眼光都是雪亮的”,因为顾客都不是傻瓜。正如林肯说的那样:“你可能在某个时刻欺骗所有的人,也可能在所有的时刻欺骗某些人,但你不可能在所有时刻欺骗所有的人。”

平淡和诚实也不是什么策略智谋,它只是一杯清水、一碗白米饭那样,但它们是什么山珍海味永远都比不上的生命必需之物。如此简单而已!

梁胜威欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,十二年营销管理,十一年企业咨询服务;曾任广东中顺洁柔集团营销总监,广东汇海隆集团助理总经理;在各类管理、营销杂志和网站发表管理和营销文章200多篇,著作有《打造准上市公司管理模式》一书;营销专家、管理专家,多家公司的营销和管理顾问。目前专业从事营销及管理研究和写作。如果你想探讨管理和营销升级问题请加微信:13702359812<br>联系邮箱:lsw812@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入梁胜威专栏
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