促销政策如何“下套”?
2020-01-16 全球品牌网  盛斌子

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大家好!欢迎来到盛老师新零售系列课程。上一章我们讲了促销的颠覆理论主要有两条,第一条,消费者要的不是便宜,也不是占便宜。要的是什么?要的是确信,只有他自己占到了便宜。这是第一条我们在促销政策设计的时候,针对消费者的心理学原理。

第二条政策的套餐设计政策原则,一定是出乎消费者意料之外。但是又在情理之中,因为你本身就已经”下套”了。

根据这两条的心理学原理,我们尝试举一些例子来丰富和验证我刚刚说的两条原理。

比如,关于产的折扣,让利特价,关于买赠促销,我们以前的方向总是告知大家,我们的促销的折扣是最低的,让利是最好的,特价也是最低的,我们的买赠促销的也是最优惠的。

但是,根据盛老师的两条心理学原理,你会发现,你这个政策让利特价和买赠是针对所有人的,是广而告之的,所以你要出乎消费者意料之外!又在您的情理之中。

你必须要提前”下套”,比如折扣有明折各暗折。买赠促销你留一,什么是明折和暗折?明折是广而告之的,折扣对谁都有用的,比如不同的金额,不同的值,不同的客户类型,享受不同的特价或者折扣让利的额度,是吧?但是您得留一手,留一手的这个部分是在消费者即将成交,即将临门一脚的时候,假装额外申请工厂特供,每月限定几个名额,对不对?用这些或者保价协议等等这种方式,使得消费者感觉他享受到的促销特价让利,是广而告之之外,她个人的魅力和努力向您申请过来的,你要制造一种这样的冲突,给到消费者他独占便宜的感觉,对不对?

比如凭卡优惠,我们大家都玩过,但是盛老师来玩,我就玩过双卡模式,什么叫双卡,怎么利用那两条心理学原理,比如A卡和B卡,A卡是充一百抵一千块钱,B卡是充300抵5000。我想问问大家,你认为消费者会选哪一个?我相信经常搞促销的老鸟,一定会毫不犹豫地说,这还用问吗?肯定选B卡充300抵5000。那么问题又来了,我为什么要制造两张卡?为什么要A卡和B卡?

为什么消费者会在AB之间选B呢?为什么?很多促销的老鸟其实也会想明白。因为我有把消费者对促销的选择,由选还是不选的这种思维。导向选A还是选B的这种思维。

其实这种理念,这种方法在我们这个行业并不算特别出奇,但是盛老师估计有可能是第一个用的。我用这种招数和套路也不是我自己发明的。是在2000年初的时候,我在山东济南,当时盛老师还在某个企业某个家电企业分公司,当时我出差,老山东人,早餐喜欢吃鸡蛋豆浆油条这些类似这些东西。

当时永和豆浆门口,老太婆问了一句很普通的话,老师,您是要一个蛋还是要两个,我只能是选一个或www.globrand.com两个对不对?所以我要了一个蛋。大概一个星期之后,因为我们在区域市场搞“龙耕行动”,搞区域市场拓展。我大概吃了一个星期的菜,但我才发现我有个同哥们。我的手下他只要了豆浆和油条,那还有大饼,他竟然没有要那个蛋,所以我就很好奇,我说,小李,你这小子怎么没有要蛋?

但他说没说要蛋哪。可以不要,这个时候我才恍然大悟,实际上老太婆由我把买蛋买还是不买?把我的思维牵引向你是买一个蛋还是买两个蛋,要不一个要不两个,对不对?

所以这是这个招数其实并不稀奇。

这是用盛老师的两条心理学理论,如何来装逼做优惠,买赠特价让利等等的应用。下一章我们继续深入探讨促销政策的设计,如何有效的留一手,以达到对消费者心理杀伤力的效果。好,本章内容到此结束,下一章再见。


盛斌子欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,盛斌子,十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物,在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监(代),营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》,商业合伙人、营销顾问、资源整合平台,某著名4A广告公司首席专家顾问,多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。手机13068668480;邮箱shengbinzi@tom.com (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入盛斌子专栏

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