中小民营医院如何实现成功融资?
2020-05-09 全球品牌网  于斐

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我的原创文章《中小企业:怎样让风投看上你?》在《中华工商时报》等多家财经媒体发表后,引来不少关注。

有一个好消息传来:我曾担任品牌顾问的南京诺唯赞生物科技(以下简称“诺唯赞”)完成5.5亿元人民币C轮融资。本轮融资由中国人寿大健康基金独家领投,夏尔巴投资等参与跟投。诺唯赞成立于2012年,是中国少有的掌握生物科技关键原料自主研发能力的高新技术企业,目前已发展成为一家集生命科学、体外诊断、生物医药领域关键共性技术——酶、抗原、抗体及终端试剂的研发、生产和销售于一体的技术平台型公司。

有道是格局决定结局,结局如何?

关键在于企业领导人融智、融才、融资的格局!

当今,VC/PE角逐医疗健康市场热情不减。

在全球市场,随着资本对中国市场的关注度与日俱增,中国已然成为全球最具诱惑力的新兴投资市场。而作为全球新兴市场的高成长领域,中国医疗产业已经完全置身于全球资本市场的目光之下,成为最受资本青睐的五大热门投资行业之一,全球资本在中国医疗产业上的出手也愈加频繁。

当然,出现这种情况应该说是一种利好的信号。

因为,虽然近年来国家相关主管部门推出多项针对医疗服务收费的改革措施,对于药品价格、检查费用、耗材费用价格等都做了不同程度的下调。然而迫于民情,一些应该上升的项目如医疗服务项目的价格却无法随之上升,两相比较,小医院的生存显得愈发艰难。内有生存困境,加之政府财政投入长期不足,小医院亟须开展渠道,通过多头融资解决发展中的资金瓶颈。

一、做好布局

2020年才过了3个半月,已有578家医疗机构公开寻求转让……品牌力是一家医院真正的免疫力。品牌是资产,但无形资产在日常情况下经常被人所忽视。经过疫情就发现品牌是保险,关键时候是救命的,是决定生死的。

互联网时代大医院有机会,但更多的机会是小医院。在传统经济中,小医院很难得到资源和客户,与大医院相比是不平等的,但在互联网上大小医院机会均等,今后小医院甚至个人都要充分利用互联网来发展自身,未来的财富在网上。

当下,小医院要结合自身的资源优势、服务优势、市场优势等多种要素,对医院资产进行积累与整合。围绕管理升级进行两种性质的调整:第一是适应性调整,研发更多适应市场的产品,但这是远远不够的。第二更为重要的是战略性调整,要从全局与长远角度出发,按照质的变革,重新定位医院发展方向,走上良性可持续发展的新征途。

通常来说,医疗健康行业基本可分为医药行业、医疗设备、生物技术、医疗服务、医疗健康及其他。不管所属那个行业,作为经营管理者,必须要考虑的是如何制定出好的战略规划,让小医院不断发展壮大,甚至吸引到更多的投资。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,在这场黑天鹅事件中,疫情给不少民营医院按下了“暂停键”,但也激发了医院追求价值医疗和独特的市场定位, 与患者建立有效连接和互动关系,培植品牌认知和赋能文化基因,以爱为本,勇为人先,在患者心智中建立情感共鸣,加快产业升级的决心。在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显,因此,小医院应从比拼价格转移到比拼服务,更要比拼一种关系的建立,自身具备一定的话题、故事和事件的炒作性。尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、故事、体验及情怀,这些都是足够的亮点。

因此,医院必须从现在起,进行深化市场化取向的改革,这主要在两个方面:一是外部市场化,激活用户,以用户为中心经营医院,为用户创造最好的价值,特别是解决用户的“痛点”;二是内部市场化,激活员工,以员工为主体经营医院。

在如今的互联网时代,小医院是大有可为的,但必须一专二精,选择适合自己的细分专业,坚持小事大作,然后再通过点到面,跟行业建立良好的合作关系,经常参与行业的学术研究、参与一些主题活动,跟权威机构、协会建立良好的关系,充分利用互联网的开放基因,将细分专业做成一个行业性大平台。

二、树立口碑

正是因为自身条件的限制,很多小医院由于对融资不了解、不明白,在没有建立起自身的品牌和信誉度前就想匆匆忙忙融资,在他们眼里,总以为融资只要做一份计划书出来就可以了,更没有专业人士的指导,导致在融资上总是面临失败,这也把不少小医院逼上了绝境,就算再好的技术和服务没有资金的支持也显得苍白了许多。因为这些医院都没有注意到,他们是不是在团队、市场和创新上都做好了融资的准备呢?

还有一点重要的是,作为一个需要以品牌来占有市场的行业,提升自己的品牌让更多的消费者认识自己、相信自己尤为重要。

当前医疗健康行业,品牌情感性定位和精神层面的满足感可以说是其竞争的核心力量。

但从品牌的长远发展与规划来看,如何才能延长医院服务价值的生命周期,这需要我们用发展与战略性的眼光,在品牌资产的积累与扩大方面进行努力。

品牌资产的积累是一个长期连续的过程,不能固步自封,更不能盲目跟风、朝令夕改。资产的积累过程当中,树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要,要配合医院诊疗服务的情感性定位和精神层面的满足感,确立医院人性化服务与消费者之间的一种良好的诚信关系。

俗话说的话,口碑有了品牌自然就有了。靠广告、靠优惠,只能走一时,特别是医疗健康行业,一次次的黑幕曝光、一次次的医患纠纷,让消费者心生畏怯,如果赢得不了口碑,树立不起品牌,那么即使计划书、项目表做的再好,也是徒劳。

三、找准外脑

以医院为例,一般常见的融资有以下几种方式:

一、合资经营:以投入资金的多少决定股份的形式,明确联合各方的关系、权力、责任和义务。

二、合作经营:根据合同联合管理,灵活简便。医院提供土地、技术人员、现有房屋和设施等,商家提供资金或技术、主要设备、材料等。双方根据商定的合作条件,制定利润分成及合作年限,自主经营、共担风险。

三、租贷:医院以一定费用借贷医疗设备等。设备出租商将自己所拥有的某种设备交与医院使用,医院由此获得在一段时期内使用该设备的权利,但物品的所有权仍保留在设备出租商手中。医院为其所获得的使用权需向设备出租商支付一定的费用(租金)。

四、抵押:医院不转移某项财产的占有权,而将此项财产抵押作为债权的担保,当医院无法履行债务时,债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。

但值得注意的是,以上四种在操作上并不容易。不管是投资方还是被投资方,如果贸然进行,都有带来极大风险,这方面就需要寻找有相关操盘经验的机构来合作了。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师具有丰富人脉资源,其中不乏国际著名VC专家,因此对风险投资的相关运营范围、推广手段、风险评估以及团队考量等相当了解,要想成功的吸引投资者,只有在外脑的紧密配合下,才能不失时机的把产品和技术“嫁”给投资者。

因为诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构这样的外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力,帮助医疗行业给投资者提供增值服务,不断调整模式,并且根据不同市场不同渠道的投资者量身打造一个创新性、差异化的个性化管理模式,实现医疗行业发展的良性循环。

要知道,一个服务项目的成功,一家医院的成功,都有其特定环境、特定背景、特定的www.globrand.com组合,很多小医院在看到其它医院或是产品取得成功后容易犯拿来主义错误,将过去某个服务的那种既定的营销思维不自然的转嫁到自己的服务上,这是很不合乎营销规律的,当然也是永远不能成功的,也必然注定了医院永远只能抱着你的所谓好产品四处“乞食”。

另外,不同的合理形象包装对于融资金额会有很大的差异。

因为对于投资方而言,其更看中的可能是市场的互补。可以请类似蓝哥智洋国际行销顾问机构这样的专业机构从团队建设财务报表市场份额、经营业绩、医院品牌、成长前景、未来规划等各个方面进行梳理、设计,深度挖掘医院价值,既要让投资方看到医院面临的困难,又对医院的未来不丧失信心。

只有真正的理清自己的思路,把医疗健康行业的产品理念、营销思路、战略规划、品牌提升当成头等大事,并且融汇贯通的体现在医院文化的各个角落里,栽好医院的梧桐树,自然能够引众多投资者的目光。


于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏

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