写好文案,让你的产品卖出好价钱!(中)
2020-05-21 全球品牌网  于斐

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现在,消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费--牌消费--体验式消费--参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。因此,要想拥有市场需求的产品好软文,除了我们熟悉并逐步深入的用户思维,更应该将用户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到:

1、用户痛的深度感知与满足;

2、用户隐形需求的挖掘与引导;

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品软文能够最大程度地被赋予人格化,命中用户与顾客周围的情感连接,好产品就真的开始说话了。

正如我们蓝哥智洋机构总结的几条,好的软文必须:有卖点、有概念、有故事、有主题等等。毕竟消费者才是最终的裁判,站在消费者的角度看问题可能会更加贴近生活,更加真实可信,更加有效果。

80后主导的消费市场已经越来越明显:为品质买

90后表现出来的趋势也越来越清晰:不将就!

在互联网时代,信息过剩,正在崛起的80后、90后、00后等消费者对品牌的认知与理解可能是颠覆性。他们凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务;他们选择产品或品牌的准则不再基于“好”与“不好”,“需要”与“不需要”,而是基于“喜欢”与“不喜欢”,“想要”与“不想要”;他们愿意仅仅是为了拥护与支持而买单,他们追求态度表达比使用功能更重要,他们更倾向选择能够契合他们生活观念、生活方式、价值观、艺术审美、情绪表达的有独特核心价值的品牌。另一方面,中国高端消费群体形成,并且不断壮大,人们消费理念在不断提升,越来越多地要求时尚、休闲,注重情感消费,对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望,同时还希望要求能与商家互动体验。

消费者对品牌的期望有了新的要求,不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高,而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。

基于新趋势与新变革的思考,企业应该更具前瞻性地把脉市场动向,并提供符合新经济时代需求的软文写作解决方案。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师不久前在福建泉州为某集团做《如何写出迅速货的软文?》实战培训时,指出以下4个原则:

1、煽动性。标题要带有新闻式联想和情感式渲染;

2、诱导性。软文内容要设置悬疑,多用问句,环环紧扣,不故弄玄虚;

3、杀伤力。语言平实质朴,故事性趣味描述,不夸张,结尾设包袱;

4、说服力。傍上事件,找准概念,把好尺度,借势借力,增加媒体互动性参与。

消费者心理角度来看,决定人们消费行为的主要因素,不仅仅是看他们中拥有多少钱,更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素。

很显然,中小企业的软文创作必须以消费者为中心,产品推广之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的软文营销。比如:我们可在软文内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品个性生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群。

著名品牌营销专家于斐老师认为,软文营销能否成功的认知心理因素主要来自三个方面:第一,对消费者的价值观与信念的认知,因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二,消费者的兴趣与情怀,因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。

第三,消费者期望为拥有此物所表现的行为。真正把握好这三个方面,就要去了解当今的消费者,他们在面对商品时想要什么,他们想成为什么,他们要做什么等等。然而最关键的是他们认知到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题,也展现着如何有效地制定软文营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。

事实上,“软文”这个字眼,已在人们心底深深的扎下了根,它犹如一股“黑色旋风”席卷了整个中国大陆。

脑白金创新以来,软文策略便成为了保健品化妆品、快消品行业的重要营销利器,当我们翻开报纸、打开杂志,各种广告软文扑面而来,令人目不暇接;多少人为之倾倒,多少人为之疯狂,是什么力量驱使着他们的行动,左右着www.globrand.com他们的思维?

想揭开这层神秘的面纱吗?

随我来,让我们重新认识软文,走进这块神秘世界。

软文功能:产品传播的贴近性

软文,貌似新闻又不是新闻却是广告,明明是广告又让人瞧起来像新闻。

为什么呢?因为新闻是无偿的,广告是有偿的,软文的定义应该是广告,更准确地名称应该是软文广告

软文广告一般多适用于快速消费品、医药保健品等行业,对其它行业也未必没有效果,只是那些行业还没有把它当成一种营销利器。

软文,并不仅仅像某些门外汉或某些心怀歹念的人,所理解的那样是一种贩卖企图的伪装,这个世界上没有人规定广告一定要是“硬”的。中国文化中,“软”才更有力量。

“软文”的真正价值在于,它可以使用各类文体大篇幅地表达,即“说得多,才能说清,才能卖得多”。我们读一篇声情并茂的文章或一篇论证充分的文章,会与看几句简单文字的感觉一样吗?回答肯定是“不一样”。


于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏

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