疫情当下,经营家居建材最佳突围之路在哪里?(下)
2020-06-04 全球品牌网  刘友本

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接下来再来谈“情感互动”。到了这一步,我们就该好好运营我们的粉丝了。互动一般分为私聊互动以及微信群互动。在这个环节,我们是无需去谈成交类关联的任何话术,此时只能情感互动,记住此时的一个基本原则“要先社交再成交”,要先谈感情,如果此时你去进行毫无温度的沟通,天天上来直奔成交,天天发广告图片或广告链接,群很快就运行不下去了。怎么做?先看一对一私聊,大体分为自我介绍、兴趣话题开场、 价值信息提供、发起邀约四个主要步骤。自我介绍,这个看似简,实则需要专业一包装自己,推荐大家采用微信自带免费小程序“往来名片”,好好的将自己的各项信息填写清晰明确到位,做好自己的专业电子名片,适时使用。兴趣话题的沟通,最常用的方法就是去逛她的朋友圈,看看对方的发圈以及到底“秀了什么”:自拍、美食、旅游风景、穿搭、恩爱、晒娃,转发的内容等等,从其工作状态、生活状态、个人思想等各个方面寻求私聊能够赞美对方的点,快速找到沟通情感的合适落脚点。找话题找赞美点,拉近同对方的距离。沟通到位后,接下来就是要进入“价值信息提供”步骤,在这里你为他(她)提供的价值是什么?客户需求的点基本把我以后,我们去和客户沟通他感兴趣的价值点,例如直接发送装修要点参考类小视频,配合上诸如“张哥,我最近在抖音上看到一些好玩还实用的关于厨房装修的小视频,发你看看?希望对你现在的装修有所帮助”。经过几天的沟通,大家相对比较谈得来的情况下,我们再进入“发起邀约”环节,主要有4种类型的吸引供我们选择:

1.通过上门量尺,免费设计等进行服务吸引;

2.通过店内实际线下活动进行互动吸引;

3.通过进群了解进行各种红包,福利等即时现吸引;

4.通过抖音、头条等落地页信息流广告定向推送特定客户进行线上优惠券吸引。

群内情感互动这样做。群建立后第一时间将群的命名,群的介绍书写明白,做好人员分工,做好欢迎仪式及工不好群规则,让每一个进群的业主都明确地知道群的具体功能并进行预告。群的公告很重要,其实它就是群福利的明确说明,就是让在群里的业主有一个留在群里的理由,也就是让有大概相同需求的业主能够互通有无,也能够各取所需。在维护群的过程中,特别注意设计几个自己的小号,或者让同事进来“扮演业主”,及时互动群主,烘托氛围,鼓励赞扬发言等,让每一轮的圈内活动都能够热烈,并带动大家活跃起来。群内互动的方法主要有:红包雨,百变红包,通过微信小程序游戏互动,即时答疑,福利发放等。

下一步“高效转化”。转化是群运营一个核心的承上启下的步骤。当微信群经过几天的活动后,就需要群主拟定针对此群的客户属性及你建群的核心目的,拟定策划到位的推广政策,将活动内容同匹配的话术做有机结合,主要有这几种转化的方式:通过服务活动进行转化,如提供免费量房,免费设计,免费房间甲醛测试等;通过各类优惠活动进行转化,如特价,限时抢折扣,限量秒杀,幸运抽奖等;通过见面交流转化,通过设计完整的“左邻右舍”新邻居见面会,鸡尾酒会,冷餐会下午茶等;通过专题会进行转化,直接的活动专题会议,线下产体验,专修方案分享,设计师服务专场等。

在这里活动邀约的话术设计很关键,举例参考:尊敬额各位***小区的业主朋友,大家晚上好!**品牌家居将于6月13日(本周六)下午4点,在**品牌家居旗舰店(或**酒店)举办**小区专项内购会(下午茶鸡尾酒会),现场针对全屋定制提供专属设计方案,同时来就送、现场红包飞,100%中奖幸运大抽奖、超值好礼等8重活动等你来,一定让你不虚此行!如有兴趣的邻居请提前报名,让我们好准备好足够的礼品,下面开始报名接龙:” ,就是将邀约的具体内容清晰简明的传达给群成员,并提前安排沟通好群内你的多个“铁粉”的及时回复,互动,运作好小号让“接龙”动起来,当接龙人数达到预定目标的60%以上时,群主注意适时发送红包鼓励大家,进一步刺激大家的参与热情,以保证邀约及转化效果。

再下一步来看看“爆破成交”。收钱才是王道。我们做好了以上种种步骤,最终就是为了“收割”,成交类的实操方式方法,一般分为线上成交及线下成交两种。 它们可能是你看过的各类营销或推广类书籍或文章中最常去讲的,这里笔者不过多展开,在这里仅细化展开短时高效的一种微信爆破成交,也就是在转化环节,通过线上活动的有效设计,让我们养好的微信群里做转化,转化到我们的“活动爆破群”,此群为短时群,也是最终成交群,一般集中在1-1.5小时的存在时间,一般有如下几个操作步骤:建群互动、 品牌产品该要介绍、案例分享、活动方案、活动详细介绍与答疑互动、现场收单、成交分享、晒单、致谢、群解散。做好爆破的前导的核心:一定要在转化环节,提前3-7天时间,做好最大化的跨平台活动预热传播,通过朋友圈,头条、抖音、小红书、房产家装关联网站或APP等适合目标消费群体出没的地方,增加“私域流量”来到你的“转化群”,再由转化群导入到“活动群”,在活动开始前1-3天,再一轮传播“活动群群主及几个铁粉的二维码”作为活动入口,直接活动邀约加粉,最后微信活动开始前1-2小时,统一分批导入正式活动微信群。在整个活动引导爆破的过程中,让群内始终处在热烈到位的活动氛围中,通过情感塑造激发粉丝的感性购买冲动,爆破成交效果一定是显著的。

一轮活动成交完毕,接下来就是口碑分享及几何裂变,这两个部分也是非常重要,成交并不是微信运营的结束,恰恰相反,这只是微信社群运营真正的开始,获取及收割第一笔忠诚客户后,应当系统有效的开战活动后,正向积极的口碑分享,持续扩大你产品或服务的口碑效应,将已有流量做大,通过流量的存续运营,在获得更多的流量。在口碑运营的实操中,主要从几个方面入

一是持续利用本号、小号等传播矩阵,进行朋友圈传播:活动推广后购买分享,使用后的体验分享。后续继续分享关联品牌、产品或服务的图文、视频等信息,特别是小视频,微信的“视频号”正逐步放开,这也是进行口碑分享的好工具。二是舆论引导要做到位。在传播过程中,要产生正面的口碑,有两个方面要做:在初期引导,在传播初期,需要由一部分核心人群及“铁粉”去发现并扩散你第一步要传播的内容信息;三是舆论引导,在传播过程中,扩充传播途径,一切能够传播的品牌自身的官方网站、官方公众号、头条、抖音、联盟品牌推荐、活动中用到的或能够借势的各类旺旺资源等等,要及时监控舆情,并扩充传播的内容引导用户正面传播。四是做好数据统计,将传播过www.globrand.com程中产生的数据,例如传播平台、覆盖人群、阅读数、转发数、评论数等记录下来,及时做好分析研究,以利于适时调整口碑传播的策略及路径。

当以上都做到位,微信社群营销的良性快速循环就是自然水到渠成的事情了,也就是到了几何裂变的阶段了,此阶段从第五步自然做来下就能够相对快速持续的吸粉,当然在 实操阶段主要还是要结合后续的推广活动,设计更加到位的裂变推广策略,微信内主要是通过分销式裂变、众筹式裂变、卡券式裂变、自开发分享礼品卡或游戏小程序裂变等几种方式,这里笔者不一一展开,总之通过以上六部曲的系统运作,你的微信社群营销实战一定会持续的良性循环。

不破不立,有大破才有大立,万物凋零也是万物复苏时。现如今的微信,俨然成为了国内最大移动生态系统,线上商业的逻辑改变了,如果你仍然紧握旧地图,是找不到明天的太阳的,固守旧思维也发现不了新大陆。

改变运营思维并能够真正实操起来,才是王道。希望此篇长文能够对各类家具、家居、建材的经销商老板们,对有志于微信运营、社群营销的管理者及实操的小伙伴们有一些实际的指引与借鉴。


刘友本欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,刘友本,几何倍增策划方法论的首创者与实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任企划经理、品牌总监、市场总监、营销副总等职。深度熟悉快消品、家电、零售、媒体、特许加盟等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销等。华夏酒报/国家名酒周刊特约撰稿人。诸多原创专业文章刊发于《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《国家名酒周刊》、《扬子晚报》、《齐鲁晚报》、《半岛都市报》等国家、省市级期刊、报纸;发表于《全球品牌网》、《中国营销传播网》、《中华品牌管理网》、《策划界》、《市场部》、《快消品精英俱乐部》等专业营销策划类专业网站、自媒体平台等。欢迎业界同仁沟通交流,批评指正。谢谢。联系方式:E-mail:jihehai@126.com,QQ:386477786,新浪博客:http://blog.sina.com.cn/jihehai(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入刘友本专栏

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