数字化时代,中小化妆品企业如何做营销?(一)
2020-07-30 全球品牌网  于斐

接触过不少化妆品企业领导和高层。

经营理念僵化,知识结构老化,对新的管理知识体系,缺乏有效和持续的跟踪……正如德鲁克所言,未来不可怕,可怕的是变化的未来,我们仍然沿用旧的逻辑。这次疫情改变了市场,改变了客户消费习惯;商场关门了;饭店停业了;娱乐禁止了;实体行业每天都在亏钱……但是危机同时也伴随着商机。

连续接到好几位焦急老板的咨询,问我怎么办?

我告之,除了重点关注现金流外,关键要优化企业运营成本,企业要以跨界思维提升认知能力,将营销进化放在市场最前线,不能靠老套路老经验老方法了……减少对人、对地(店面、办公室)的依赖,老板必须和团队在创新的过程中维持动态,比如采取下列方式:

产品在线化、服务在线化、业务在线化、管理在线化及办公在线化。

在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,化妆品企业经营面临的最大成本不是在技术端、生产端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。

切记:在产品层面,我们需要结合产品和服务来创新,“产品不是用来卖的,而是用来发生关系的”,

这一观念,是新经济时代的核心观念之一。很多企业和个人活得痛苦的原因,主要是在强调产品的本身,

而不是产品本身的价值。其实所有的产品都是有天花板的,只有营销才是无限的。在消费者与企业共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品与服务,更重要的是消费者体验,产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。

如今,消费者对产品的要求变高、变“虚”、变多元,不是只关注价格和实用功能,而更关注商品背后的情感、价值观等品牌因素。过去老板们遇到困难,通常的办法是减库存、减成本,熬一熬,希望就能熬过去……

但现在不行了,任正非说,当下经济下降,企业面临的是全面的、整体的、巨大的结构性冲击。这时,传统的线性办法已不能应对结构性挑战。

怎么办?放眼市场,在消费者容易审美疲劳的时代,天道不一定会酬勤。市场做不起来,你的努力就是白费!再去强调产品的“真由美”,就可笑了,因为市场不相信眼泪!天道酬勤是有条件的,一个企业不管你自诩的产品有多好,如果不能让用户成为产品价值创造的一部分,并和他们建立起有效连接和生态系统,产品失败是必然的。事实上,在一大堆失败或即将失败的产品中,不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术、不缺规模、不缺资源……即便一个功能再好的产品,如果完成不了从技术优势到消费利益的交换,不能方便的被消费者所认知,它就不是一个好产品!

现实生活中,许多化妆品企业进入油腻期。

欧莱雅中国CEO斯铂涵怎么说:“中国过去3年的变化比过去20年的变化还要快。中国每天都是创新,我们真的不知道明天会是什么样子。唯一要做的就是要紧跟消费者,了解他需要什么,为他们提供他们想要的产品。”

遗憾的是,发现不少企业思维固化,仍在自恋中狂欢,结果会在自悲中落幕,不得不提醒:前途好≠钱景好,好产品≠好市场,自我认识≠市场认知……

需要营销破局和认知升级。

“于老师,我们新推出了几款化妆品,如何才能打造爆品呢?”

我告诉她——单纯的贩卖化妆品本身的成分、功效或所谓的概念,都不能够满足消费者的需求,化妆品品牌是在不断地与市场和消费者进行博弈……

怎么做?强调故事、基于体验,在行动中找到人格化和仪式感。尤其是当今移动互联网时代,应将体验、场景、感知、美学等消费者主观认知,通过社会化媒体来进行互动和传播。你有了以上对顾客的良好服务态度和方法,再制定一个老会员介绍新会员的方法,问题就解决了。

今天,消费品要想在中国市场取得成功,核心逻辑不再是将消费者一网打尽,而是先去寻找自己所在品类的真实人群,通过真实人群中的领导者去引领大众市场……数字化时代是以“族群”聚集在一起,企业对于消费者的理解,不是简单地看消费动作,而是一个从外在表现到内在心理因素,双重驱动的感性和理性结合的生活者。

为此特别提示,借力比尽力更重要!打造一个属于自己的私域流量池,持续输出话题内容和交互变现,不断自动裂变跟进扩散……因为,数字化媒体使人际沟通和生活方式,越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。这将导致未来的消费者会变得越来越以自我为中心,越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值。为此,一定要重视用户的主导作用,首要问题便是了解用户的需求和痛点,即为用户提供“量身定做”和“情感共鸣”的产品和服务,营销传播过程要有趣味性、有话题感、人格化和仪式感……结合新4C法则,落地企业实践。即通过 “场景”和“内容”让品牌人格化,使企业区别于其它品牌,更容易吸引消费者。接下来,企业可以从品牌人格化角度出发,通过“社群”和“连接”实现社交媒体营销的传播。当然,也只有那些真正理解了用户的企业,才能做到良好的运营……

显然,中小化妆品企业要想成功,一定要有新思路了。

当前,我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出,营销不是兜售你的产品或服务,营销是创造消费者价值。今天化妆品要想在中国市场取得成功,核心逻辑不再是将消费者一网打尽,而是先去寻找自己所在品类的真实人群,通过真实人群中的领导者去引领大众市场,从而赢得规模效益。事实上,互联网时代是以“族群”聚集在一起,企业对于消费者的理解,不是简单地看消费动作,而是一个从外在表现到内在心理因素双重驱动的感性和理性结合的生活者。

众所周知,化妆品企业一般有三种模式:OEM纯加工,ODM设计制造,OBM品牌运营,随着人口红利时期的终结,中国传统制造的优势已逐渐失去。未来十年OEM必将退出商业舞台,取而代之的是OBM品牌运作方式。而随着消费产业升级,消费者类型将有三个趋势:圈层化,个性定制化和标签化。

消费者开始追求更具身份性和个性化以及更具价值观的消费理念,高端品牌发展的时代已经到来。

企业生命周期将企业发展阶段划分为“创业期、成长期、稳定期、收缩期”。创业期的重点是拓展市场和销售渠道,成长期的重点是团队建设和人才培养,稳定期的重点是产品创新和机制创新,收缩期的重点是优化产品、优化组织和优化资产以及确保资金链健康。

你的产品为什么没做好呢?关键是产品没有格调!

要知道场景化的背后是可联想的故事,人格化的背后是可感知的温度。市场竞争就是认知竞争,建立起产品“人设”,开拓新视野是新时代必须。而不走心的努力和辛苦没有意义,不懂得提高认知能力,不会做IP提升格调,中小企业如果不善于在体验故事化上下功夫,通过错位经营把消费者与产品的关联和体验,用生动故事表达出来,要做好产品是不可能的……

为此,企业要明白一个道理,如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题,他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此,光有产品和项目已难以获得市场红利,救不了正在饱受煎熬的企业,只有洞察和认知才是生产力!

事实上,现在是一个消费者与企业共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是消费者体验,产品或服务已成为一种用来创造体验的人工制品。对此,化妆品相应就要采取以下4个新对策:1、从功能性利益诉求转到情感性利益诉求;2、做好生动化的产品定位;3、差异化的产品概念;4、摸索话题性、场景化、娱乐式、人情味的新表达方式。

正如我在国家质监总局《中国品牌与防伪》杂志发表的作品《品牌策划的根本——实战》一样,在过剩经济时代,大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实,今天畅销未必表明在明天也同样地畅销,因为企业是销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出,营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上,营销就是关于目标顾客的,属于市场导向,而不是关于你的,再或者是什么产品导向之类。

记得在《史玉柱自诉:我的营销心得》79页中有段话:市面上好产品太多,但www.globrand.com做好的不到10%,核心原因就是策划没搞好,没有过策划关。在营销活动中,付出的成本最高的其实是人的智慧,就是策划的成本,而不是电视、报纸、网络推广的费用。

化妆品企业要在市场立足,必须做好策划。

策划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。

战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。

在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,促销等基本策略都可以迎刃而解。

美国有款化妆品叫露得清,其目标消费群为女性。露得清曾在台湾开展一场轰轰烈烈的网络营销,活动的主题被定为“露得清:忠于自己的女人”。这样露得清就建立了一个传达品牌精神的主题网站——向忠于自己的女人致敬。消费者可以注册成为主题网站的会员,把自己或者自己身边女人的心情、愿望、观点、故事写成帖子,自由地发表在主题网站上。


于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏
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